第一章 銷售從拒絕開始

拒絕是成交的開始

經得起真正的拒絕

客戶的拒絕就是你要解決的事情

做好被客戶拒絕或冷漠相待的準備

不因拒絕而止步不前

從拒絕中找到機會



第二章 面對拒絕，你的內心要更強大

銷售不是卑微的行業

擺正心態比什麼都重要

銷售並不難，難的是堅持到底的熱情

時刻保持旺盛的自信心

練就「自助者天助之」的強者心態

不要消極地看待自己的工作

成功與否取決於你下的決心有多大

發現自己工作的價值和樂趣

挫折時懂得在反省中獲得進步



第三章 業績完全是「設計」出來的

推銷自己比推銷產品重要

充分瞭解產品是銷售前提

完善專業知識，做個行家中的行家

良好的形象拉近你與客戶的距離

社交禮儀是一筆無形的財富

學習是提升銷售修養的途徑

用心準備銷售工具

記住客戶的名字——是小事卻是大事

選擇合適的時間和地點拜訪

成功的自我介紹是無往不利的敲門磚

尋找與客戶的共同話題



第四章 如何預防而不是去處理客戶的拒絕

讓客戶沒有機會說「不需要」

客戶比你更好奇

用精心設計的提問扼殺拒絕

在一開始就激發客戶的興趣

巧用「連鎖介紹法」

讓顧客感覺物超所值

掌控語言的表述順序

按照顧客的性格進行溝通

告訴客戶「權威」也用你的產品

從談話中找到被拒絕的癥結

客戶對產品沒熱情才拒絕

看清客戶隱藏的購買動機

慎用口頭禪

謹記十句不該說的話



第五章 巧妙化解客戶拒絕

告訴客戶你將帶給他的利益

客戶嫌貴時就用數字技巧

消除客戶心中的疑慮

請教，也是解決銷售難題的方法

讓顧客覺得你是有心人

以精確資料說服客戶

用對比化解客戶心裡的疙瘩

學會適時「轉變」客戶需求

做好打「長期戰」的準備

遇瓶頸時適當用一下幽默

適當「讚美」一下客戶

不能光只會「說」，還要會「聽」

小技巧巧妙化解銷售困境



第六章 十八般武藝瓦解客戶拒絕

做好處理拒絕的準備

如何應對「沒有時間」的推諉

客戶用競爭對手推諉時怎麼辦

如何恰當處理客戶的反對意見

如何應對客戶的「考慮一下」

一次精彩的示範勝過一千句說明

要學會用腦子「分析問題」

無輪如何都不和客戶爭辯

客戶異議既是成交障礙，也是成交信號

在客戶猶豫時，幫對方做決定

別給反覆的人再拖的機會

適當肯定客戶的觀點

給客戶留一個懸念

最後期限成交法

成交時要牢記的金律



第七章 把握信號迅速成交

時機成熟時要主動出擊

捕捉客戶的肢體語言

當客戶有購買意向時，他會怎麼說

促成成交的語言技巧

把握成交速度

使用煽動式催眠話法

用重複來加強催眠效果

用想像力進行催眠

牽動客戶的情感

適當地談談題外話

應對客戶拒絕的七大心理對策

百分之百的客戶都喜歡佔便宜

客戶總是在維護自己的利益

沒有顧客願意捨近求遠