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看超級業務如何成功交易──幫你簽下更多訂單的行銷妙招

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			9789861850863
			林宜萱
			高寶
			2007年8月01日
			83.00 元
			HK$ 70.55

詳
細
資
料

* 叢書系列：致富系列
* 規格：平裝 / 256頁 / 15*21 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

致富系列

分
類

商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷

同
類
書
推
薦

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【牛津通識課07】行銷：商業世界的成功策略

內
容
簡
介

你需要一些靈感來搞定難懂的潛在客戶、處理客戶的反對問題，或是敲定下一筆大訂單嗎？

客戶看都沒看就把你的名片撕成了兩半！
為什麼持續拜訪了一年的廠商就是不下單?
何以吃了一顆檸檬糖之後就能順利成交?

《銷售力》（Selling Power）雜誌的真實行銷故事，
告訴你頂尖業務最具創意和臨場反應的銷售策略，幫你解決商場上最棘手的狀況。
看完本書，你不只能掌握行銷現場的發言權，
更會比別人多擁有95種成功爭取訂單的致勝策略!

　　偉大的業務根植於創意、臨場反應的銷售解決方案，本書作者收集了《銷售力》（Selling Power）雜誌讀者的九十五個真實行銷故事，每一個故事都會給你珍貴而實際的點子，幫助你處理大部分業務人員都會面臨的棘手狀況。本書新的創意及銷售點子都是在業務現場被發展出來、並且經過實際測試的。95個真實的銷售故事，激發你的創意、提高成功的機會。

　　為了要得到這些點子、並且運用在你的潛在客戶上，你需要張大眼睛、睜開耳朵，觀察你的同事在做些什麼。本書裡的故事來自於各行各業的業務人員，從地區性的小公司到國際性集團都有，而服務的客戶遍布國內各區域。透過這些故事，讀者可以窺得他們經過時間考驗的成功祕訣。

本書提供了激發成功的基本工具，包括：

　　獨特的銷售挑戰、解決方案以及大量經過證明的銷售智慧，你可以將這些技巧運用在你自己的銷售情境之中。

　　所有重要的業務銷售主題，從創意的簡報到成交都包括在本書之中。

　　二十位頂尖業務員的「撇步」以及策略，這二十位業務員包括了傑佛瑞?吉特默（Jeffrey Gitomer）、比爾?凱茲（Bill Cates）、馬傑瑞?布洛迪（Marjorie Brody）以及吉姆?凱茲卡特（Jim Cathcart）等。

　　行動步驟以及技巧，幫助你建立關鍵的技巧，並將每個業務機會轉變成為對你有利的局勢。

本書裡的故事包括：

　　之前從事默劇表演的商用文件產品經銷商，如何運用表演的技能來幫他通過專門過濾陌生拜訪的「守門員」，並且直達該公司的主要決策者。

　　一個印刷業務代表買了十磅的檸檬糖，讓多年的潛在客戶變成最佳客戶，由此學會人性化銷售技巧的威力。

　　一位掌管多區域卡車公司的副總裁在拜訪潛在客戶時，陪同客戶一起捐血，讓對方留下深刻印象；並且贏得每年五百萬的訂單。

　　贏得業務的機會，就跟你遇到的潛在客戶一樣的多。透過本書九十五個讓業務人員獲得成功的第一手祕訣，你也可以將潛在客戶轉變為幫你獲利的忠實客戶。

作者簡介

傑哈德．葛史汪納 Gerhard Gschwandtner

　　傑哈德．葛史汪納具有三十年以上的國際銷售及行銷經驗，為全球頂尖業務雜誌《銷售力》（Selling Power）的創辦人兼發行人。該雜誌受到全球業務人員的一致推崇，在全球67個國家發行，訂戶多達16萬5,000人。

　　擁有奧地利和美國雙重國籍的他，曾在一大型建築設備公司的業務訓練及行銷部門工作。1972年搬到美國，擔任該公司的北美洲業務訓練總監，之後則轉任行銷經理。他在1977年成為獨立的業務訓練顧問，1979年創立了名為「銷售語言」的業務訓練視聽教材，該課程鎖定的目標學員是《財星》五百大企業的業務經理，主要教導業務中的非語言溝通以及專業的銷售技巧。

　　1981年，他推出了《個人銷售力》（Personal Selling Power）專刊，這是一份提供給業務經理的摘要式通訊報。短短幾年之間，這份通訊報在訂戶、規模以及頻率上都有明顯的成長，刊物名稱也改為《銷售力》，同時成為雜誌的形式，並且一躍而為專業業務領域的領導刊物。《銷售力》雜誌每年都會出版《銷售力500》，列出美國最大的銷售團隊排名。此外，該公司也提供專業書籍、銷售訓練海報、視聽教材給各類業務人員。

　　傑哈德．葛史汪納已成為全美國在銷售及業務管理領域的專家，並為SAP等公司主持網路討論會議（Webinar）；而《銷售力》雜誌最近成立一個新的會議部門，主要為具有大量業務及業務團隊的公司規劃、主持領導主題的會議。如欲得知更多關於《銷售力》雜誌以及《銷售成功》系列書籍的相關產品與服務，可瀏覽該公司網站www.sellingpower.com查詢。

譯者簡介

林宜萱

　　台大工商管理系、台大商研所畢業。現為自由工作者，左手翻譯、右手執行企畫案。曾擔任航空公司、保險公司之直效行銷、銀行保險、資料庫行銷等工作，現專注於電話行銷顧問、訓練專案規劃與執行，並嘗試各種不同類型之翻譯。譯著有《關鍵對話》、《才產2.0》、《我們嫁給了工作》、《創新者的祕密》、《做得越好死得越快》、《乖女孩賺不到大錢》、《買與不買都上癮》等三十餘本。

序

在銷售中加入真心
讓生意多點人情味的檸檬糖

　　我拜訪比爾這個潛在客戶大概有一年多了，他是一個友善但沒有生產力的潛在客戶，雖然我知道他的公司有大量的印刷業務，但他就是沒有給我任何一張訂單。

　　比爾之前抽菸，因此在他的桌上總有一盒檸檬軟糖，幫助他抑制想要抽菸的欲望。某次我在他的辦公室時，他拿出袋子，給了我一顆檸檬糖，接著自己也拿了一顆——我注意到那是最後一顆。那一次的拜訪跟之前也沒什麼兩樣，還是一次友善的會面，仍舊沒有訂單。

　　不過，當我回到市區時，我停在一家糖果店前。我知道比爾那天已經把最後一顆檸檬糖吃掉了，因此我買了十磅的檸檬糖、包裝好，並在第二天送到比爾那裡。十磅的檸檬糖可是相當一大筆錢，以我當時的收入來說，那真的是非常奢侈的行為；不過，那也是我這一輩子最聰明的舉動之一。第二天，比爾打電話給我說：「過去從來沒有人對我做過這樣的事情。你明天早上再來我這裡一趟吧。」

　　「但是，」我抗議。「我昨天才去過耶。」

　　「沒差啦，」他說。「明早十點來我這裡就對了。」

　　不消說，我第二天準時在十點出現，得到比爾給我的第一張訂單，也是我從事業務工作以來最大的一筆；而他後來也成了我的頭號大客戶。用一箱檸檬糖以及隔夜送達的代價，讓我之前一無所獲的拜訪，轉變成為一張張的大訂單，這個經歷是我永遠無法忘記的。當然，這跟檸檬糖沒有關係，而是「體貼」、「周到」以及「創意」發揮了作用。在這個不再人性化的疏離時代裡（大部分的人際接觸都被語音信箱、答錄機、自動化服務機器給取代），加入一些貼心的人情味，可以讓業務人員與客戶之間產生一種聯繫，即使是最低價的競爭者，也無法打破這種聯繫關係。

（本故事由Bob Westenberg 提供）

善用你所有的一切
為了拿下訂單，我願意流血……

　　我曾擔任Craig運輸公司的副總裁，這是一家跨多區域的卡車公司。在五天的業務拜訪行程中，我要跑完整個新業務轄區裡的所有客戶；我的第一個拜訪行程就已經遲到；因此那天接下來的所有拜訪通通遲到。

　　下午，我開車前往當天最後一站，目的地是客戶位於巴爾的摩區域的漂白工廠，當時我還需要足足二十分鐘才能抵達；更糟的是，我的手機在那一區域沒有提供服務。如果我停下來打電話給對方，就會更晚到達，因此我決定全速前進。

　　當我終於抵達目的地時，我的潛在客戶已經離開辦公室，到大樓的捐血站去了。原來，他們工廠設定了目標，要打破之前的捐血記錄。

　　我還能作什麼？當然是自願捐血去！填完問卷之後，一位護士送我到小床旁邊，正好就在我的潛在客戶旁邊。當我們兩人的血慢慢滴到捐血袋的這段時間，我擁有了客戶百分之百、完全不受干擾的時間，前後將近一小時。直到今日，我的客戶都還會舉這個故事，說明我這位業務員如此渴望要彌補自己遲到的過失，不惜捐出鮮血來保住這次的業務拜訪。今天，這個客戶每年為我的公司創造五百萬美元的營收。

　　有時候，用鮮血來換訂單也是蠻不錯的。

（本故事由Christopher Simmons 提供）

書
評

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