第一章 客戶名單開發技巧篇

1-1 客戶名單開發前的自我檢視

1-2 客戶名單開發方法

1-3 客戶名單來源



第二章 常見的業務單位客戶拆分方法篇

2-1 業務部客戶拆分方法

2-2 客戶名單開發技巧—實務案例



第三章 客戶管理方法技巧篇

3-1 客戶管理方法的自我檢視

3-2 客戶名單管理與分類



第四章 客戶管理 CRM 開發順序規劃

4-1 電話開發—客戶管理規劃

4-2 客戶管理方法—實務案例



第五章 開發時間規劃技巧篇

5-1 開發時間規劃前的自我檢視

5-2 開發時間規劃



第六章 開發時間一週技巧篇

6-1 開發時間規劃前的自我檢視

6-2 開發時間規劃



第七章 開發客戶的 LOU 技巧篇

7-1 LOU 的撰寫技巧

7-2 開發客戶時間規劃技巧—實務案例



第八章 預估自己業績技巧篇

8-1 業績預估計算—數據來源

8-2 實際計算方式



第九章 陌生電話開發技巧篇

9-1 電話開發前的自我檢視

9-2 電話開發技巧

9-3 電話開發技巧—實務案例



第十章 拜訪客戶前需了解的商務禮儀實務篇

10-1 拜訪客戶前的商務禮儀自我檢視

10-2 商務禮儀技巧



第十一章 會議時的商務技巧實務篇

11-1 會議上的開場技巧

11-2 會議商務技巧—實務案例



第十二章 商機挖掘前的準備事項篇

12-1 商機探詢前的自我檢視

12-2 商機探詢技巧

12-3 商機探詢—實務案例



第十三章 產品演示前的準備工作篇

13-1 Demo 前的自我檢視

13-2 Demo 前注意事項

13-3 Demo 前準備—實務案例



第十四章 產品演示過程的實務技巧篇

14-1 Demo 中的注意事項

14-2 Demo 的流程建議

14-3 Demo 後的注意事項

14-4 Demo 技巧—實務案例



第十五章 高階簡報的實務技巧篇

15-1 對客戶高層簡報前的自我檢視

15-2 銷售的簡報技巧

15-3 簡報技巧—實務案例



第十六章 精準守價的報價技巧篇

16-1 報價前的自我檢視

16-2 報價技巧

16-3 報價原則

16-4 報價技巧—實務案例



第十七章 客戶疑慮排除技巧篇

17-1 客戶疑慮排除前的自我檢視

17-2 客戶採購疑慮排除技巧

17-3 疑慮排除—實務案例



第十八章 議價議約技巧篇

18-1 議價前的自我檢視

18-2 議價議約技巧

18-3 議價的其他籌碼與進退原則

18-4 簽約及合約注意事項

18-5 交貨後續注意事項

18-6 議價議約技巧—實務案例



第十九章 業務完整銷售流程解析

19-1 業務銷售流程回顧



第二十章 精準的案況判斷技巧篇

20-1 案況判斷分析工具表

20-2 案況分析表—使用技巧

20-3 案況分析表—填寫範例



第二十一章 看穿人性及特質是成交的重要

關鍵—性格特質分析法

21-1 學習完銷售技巧後的自我檢視

21-2 窗口特質的判斷及進攻技巧



第二十二章 「結語」成為頂尖業務的關鍵

22-1 成為頂尖業務的關鍵



第二十三章 業務主管管理技巧篇

23-1 業務團隊的招募面試技巧

23-2 業務團隊的管理技巧

23-3 市場的劃分方法

23-4 頂尖業務的養成藍圖

23-5 業務團隊領導的面談五大法則

23-6 成功案例



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序



　　相信你打開這本書閱讀的同時，也許正在思考著以下問題：

　　• 如何讓業績獎金更多？年收入如何破百萬甚至更多？

　　• 如何成為一名頂尖的Top Sales ？

　　• 如何從眾多業務中脫穎而出成為業務主管？

　　• 有沒有一本書可以逐步教導我Top Sales 之工作技巧及細節？



　　本書跟一般業務書籍的差異在哪？



　　同樣說明一個普通業務如何脫穎而出成為Top Sales，但它記錄了所有B2B � B2C 業務工作的實務做法與細節，這是一般書籍不會告訴你的。



　　本書提供給你的，不再是Top Sales 常分享的那虛無飄渺的心法跟成功案例，而是直接給你釣竿釣到魚，扎實做好業務工作的每一步。



　　業務工作的每一筆訂單，常會有「魔鬼藏在細節裡」的情況；沒錯！本書給您的就是細節，教您如何駕馭魔鬼，穩當的開發並經營每一個案件，直到業務工作成功。



　　本書如何使用？



　　• 業務中高階主管�業務培訓講師

　　可使用它來進行教育訓練，並標準化業務的每一個工作流程細節，讓新人更快上手且更加專業；其中更可取得案況分析的工具及方法，並透過商機漏斗方式，盤點部門Case，是一個符合中高階主管部門管理使用的書籍。



　　• 資深業務

　　請使用它來重新檢視自己，每一項工作流程中，是否因為習慣或其他因素，導致有一些影響業績的關鍵工作細節，已被疏忽許久。重新完整檢視一次自己的每個銷售流程，讓您的銷售技巧及業績更加卓越。



　　• 一般業務

　　在剛開始學習業務職務的過程，它會是一本很好的工具書及教科書，讓您用最細膩且系統的方式，快速理解B2B � B2C 業務銷售流程的全貌，並透過珍貴的業務工作藍圖，學習產生業績的關鍵業務技巧。

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