作者序
說起「談判」，通常這兩個字帶給我們的印象不外乎是關於商業角力、政治談判，以及外交攻防。的確，佇立於談判的大舞台上燁燁生輝的人們，日復一日，透過深思熟慮的判斷與訓練，進行著艱澀的談判。然而，談判並非侷限在璀璨華麗的大舞台上，你我也時時站在日常談判的沙場中央。結果，大部分的人們是否總會如此喟嘆：「咦，我是不是吃悶虧了？」「這不是我期望的結果啊！」
舉例來說，在國外旅行的時候，當我們大殺折扣，正為低價購買伴手禮感到洋洋得意時，同行的朋友卻以更便宜的價格買到相同的商品！懇求父母多給點零用錢，卻總是在對方半哄半騙下維持原狀！抗議鄰居家練琴的聲音過於擾民，卻被反嗆自家孩子的嬉笑怒罵更加喧鬧鼓譟。
諸如這些讓你訝然地認為：「咦，我是不是吃悶虧了？」「這不是我期望的結果啊！」原因就在於你的「談判能力」略遜一籌。
筆者自己本身為了跳脫上班族的生活，在撰稿、演講、研討會講師等領域中餬口飯吃，親身體會到談判能力之於自身的重要性。原因無他，工作的行程、內容、報酬等所有細項，都得透過與案主間的交涉始得成立。
根據談判的結果，雖然讓我驚嘆「哇，這真是報酬豐沃的案子耶」的情況不在少數，但在入行之初，更多的是體會到「怎麼會變成這樣啊」的窘況。就在經驗銖寸累積之中，才更加地深入思索：「談判究竟所指為何？」「若要提升談判能力，該從何處下功夫才好？」
下象棋是我的喜好之一。象棋呢，正是在既定的棋盤上，以被規範的順序操縱被侷限的棋路，藉此決定勝敗的競賽。由於所有規則有了明確的規範，定奪勝敗的關鍵，純粹是棋手的邏輯性。像這種邏輯性的思考方式，也能在談判的沙場上成為有力的武器。
相較於象棋這種對弈者能清楚可見棋盤上所有局勢的競賽，談判的賽場上卻雜揉著一如隱瞞真心話等，許多目不可視的複雜要素。談判中「隱瞞真心話」這點，比起象棋，反倒更像紙牌遊戲中的德州撲克。
德州撲克的競賽中，決勝的方式是比較自己的手牌（牌面的組合）與對手掌握的手牌。「撲克臉」一說，源自於即便自己握著「超爛手牌」，只要能瞞騙對手，假裝自己握得「一手好牌」，也能就此勝出。或者反過來說，就算我們「勝牌在握」，卻可能因為對手擺出一副手牌爛到「無可救藥」的姿態，進而大意失荊州。
我們能夠將「談判」當成是一場混合了象棋的邏輯角力與德州撲克的心理攻防的競賽。本書旨在從上述奠基於邏輯戰、與著重在心理戰的談判，兩個面向切入，探討該怎麼做才能強化「談判能力」。
為求盡可能地淺白易懂，本書將藉由大量的「事例」使你能在金錢談判中占上風。當然，日常生活中的談判不僅限於金錢談判。我們應當將重點放在應用在事例中的邏輯性手法與心理性手法。若能理解這一點，就能為各位在日常生活中的各種談判中帶來益處。
從書架上取下本書的你，是否就是常在談判後深感懊悔與不甘的族群呢？抑或是即便在大部分的談判中「占了上風」，仍期許自己能更俐落地取得勝利呢？無論你是何者，衷心企盼你能藉由閱讀本書，在往後的談判中，在內心漾起一抹「更上一層樓」的笑靨。
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藤澤晃治
