香港二樓書店 > 什麼都能賣光光：完銷商品的六大基礎力

前言

談談銷售力

　　「不知如何和顧客攀談」

　　「才準備開口，客人馬上走掉了」

　　「顧客一點反應也沒有」

　　「雖然很想成為銷售達人，但業績卻停滯不前，讓人好沮喪……」

　　總覺得最近有越來越多從事銷售行業的人有類似上述的煩惱。

　　現今社會很不景氣，正處於一個東西很難賣出去的時代。挑戰「銷售」這個行業的人，一開始就會碰到東西賣不出去、沒有績效的障礙。

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　　雖然其中有些人即使無人指點也能自行突破這個障礙，不過那畢竟是極少數人。大部分的人，一旦面臨這個障礙，總是喪失鬥志、心灰意冷。

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　　我輔導過上千從事銷售的社會新鮮人，每個人在剛進公司的時候時都是雙眼炯炯有神、鬥志十足。可想而知，他們對銷售這個職業充滿了夢想與憧憬。

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　　但不到幾個月的光景，幾乎所有人的眼神、表情都變得黯淡無光，這樣的困境一再重演。且就我所知，因工作不順而生病，或是無法繼續堅持而辭職的也大有人在。

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　　或者是因為要追求更高的薪資，也或者是一開始就希望自己能在銷售這個領域出人頭地，不管是因為什麼樣的原因，大家進入銷售業界，都一定抱持相當的期待與理想。但為什麼到最後許多人會灰心喪志，甚至從此離開這個業界呢？

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　　追根究柢，都是因為「賣不出去」。

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　　進了公司，有很多人會教我們商品知識，也會教我們如何打招呼、接待客人。但是卻很少有人會教我們：如何把商品賣出去。為了突破這個現狀，我寫下了這本書。

　　陶藝家如何變身超級業務員

　　大家說我是「不論哪種商品、不論在哪裡，都把商品賣光光」的超級銷售員。光只看我的經歷或頭銜，或許很容易誤會我是一開始就擁有銷售才能的人，其實並非如此。

　　我原本是個陶藝家。在以「有田燒」著稱的佐賀縣窯業大學就學二年，便一直在兵庫縣的自家工房製作陶藝作品。

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　　為什麼當初會想成為把目標指向陶藝家？答案很簡單，因為這是個不必和人交談的工作。當時的我不僅不善與人交往，溝通能力也很差。

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　　只是在當時，為了購買製作陶藝的電窯，我想要多賺點錢去兼差，也在因緣際會下，被派遣「專業銷售人員」的公司錄取。

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　　所謂的「專業銷售人員」是指專門被派遣到超市或百貨公司特設的賣場，銷售沒見過，也沒碰過的商品的銷售員。既不是製造廠的員工，也不是超市或百貨公司的職員，而是以銷售為業的專員。雖然這個工作需要銷售技術，但或許是面試官覺得我看起來算是滿順眼吧，居然錄取了我這個完全沒有經驗的銷售門外漢。

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　　當然，一開始就是一連串的失敗與挫折。當時的我，既不懂得技巧，還怕生、不會說話，東西當然賣不出去。不過超市或百貨公司的負責人可不管這些理由。所以我每天都會被罵到狗血淋頭。

　　「橋本小姐妳不用來了，換別人啦！」

　　「我們沒那個閒錢雇用不會賣東西的人！」

　　(插圖)

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　　而且因為銷售期間業績低迷，我有好幾次都被抓住衣領厲聲怒斥「滾回去！」???? 這樣不堪的遭遇，再加上對自己的無力感，抽抽搭搭哭著回家。

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　雖說如此，我之所以能堅持下來繼續做這份工作，可說是因為某化妝品公司課長的影響。那位課長是統籌整個關西地區銷售的負責人，但他總是指定經驗不足、業績又不出色的我擔任銷售員。

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　　為什麼會指定我呢？在百思不得其解下，我找了個機會請教那位課長。

　　橋本：「請問您為什總是指定我呢？」

　　課長：「因為橋本小姐總是很賣力啊。」

　　橋本：「是因為我很賣力的關係嗎？」

　　課長：「銷售難免有高低起伏，有賣得好也有賣不出去的時候。但賣力是很重要的。」

　　這就是我被指定的理由。聽了這席話，讓我知道有人支持我，而且只要盡己所能，一定會有回報的時候，這也是我為什麼能在銷售現場堅持站下去的理由之一。

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　　在不斷的努力之下，過了幾年，我開始被稱為超級銷售員。為了讓課長看看我功成名就的模樣，有天我打了電話給課長，不過沒和課長聯繫上。心想過些時候再打好了，就在這時有人跟我聯繫，說課長在二天前去世了。

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　　死因是飲酒過量引起的腦溢血。據說他是因為被上司要求提升業績的壓力，和屬下以「銷售額目標過高」、「人手不足」、「業務繁忙」進行抵制，上下夾攻之下，而開始酗酒至死。

　　實際上，在銷售員當中，有不少人因壓力染上疾病，像課長那樣酗酒的，比比皆是。

　　於是我決定了，「我一定要引以為戒，力求突破！」

　　從那天起，我更深入地鑽研銷售技術，不只是為了現場的銷售業績，也希望可以給上司們更多的回饋。

　　高達五百次店面銷售實驗得到的結果

　　為了琢磨技術，我在現場做了高達五百次的店面實驗。

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　　因為我想知道：「為什麼有人賣得好，有的人卻賣不出去？」

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　　銷售員的性格、人品、笑容等這些條件不是我實驗的內容，我研究的重點在於從哪個位置跟客人搭話？音調多高？準備成交時該注意哪些地方？頭髮要染成什麼顏色等，才比較能夠爭取客人的好感？這些具體的條件。

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　　就頭髮的顏色來說，紅色、綠色甚至是紫色，只要是美容院有的顏色，我都試過。最失敗的是染成金髮，別說客人了，就連店員也不願意理我。

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　　我也嘗試過改變服裝的顏色，米色、黃綠、藍色、橘色、紅色、綠色、紫色……。就我觀察，變換上衣顏色的結果，發現黑色雖然看起來最專業，但客人會覺得不好親近，反而對銷售額的提升沒什麼幫助。穿粉紅色上衣時，顧客反應最好。

　　我曾在銷售CD時，利用沒什麼客人的時候，像個三明治似的把看板併在前胸後背，一邊招攬客人，一邊兜售。這看起來的確很醒目，可是結果卻很慘淡，因為完全沒人靠過來。於是我換了個方法，帶著CD音響在現場播放著當時「早安少女組」非常流行的《戀愛機器》，搭配我(努力練習的)舞蹈，看看能不能吸引客人，但仍以失敗收場。?? ?

　　像這樣的實驗，五百次中有三百次會失敗，而且還常被取笑「妳在幹嘛？」幸好還有一百五十次是成功的，這也讓我了解到：「只要使用成功的技術，任何東西都賣得出去。」

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　　在面臨銷售障礙礙時，大多數的人會覺得很挫折是有原因的。

　　

　　因為在職場接受的教育是以商品知識為中心，但是銷售商品具體的技術卻很少有人指點。

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　　為什麼會這樣呢？那是因為有太多前輩銷售員或公司都認為，只要有充分的商品知識，東西就賣得出去了。因此，賣不好的銷售員多半誤以為：「是自己沒有銷售的知識，所以才賣不好」。

　　賣不賣座，知識不是唯一，而在特質

　　打個比方，你在買東西的時候，有些銷售員來接待你之時，你會覺得「這個人很用力地在促銷」。但換成某些銷售員之時，你會覺得「他(她)像個朋友在傾聽你的煩惱」。

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　　賣很好的銷售員很能掌握顧客的想法。因此當認為客人有購買欲望時，能以很自然的形式提供商品。反之，不會賣的人，對顧客在想什麼則非常遲鈍。因此提供商品的時機和方法會顯得很不自然。

　　只要熟練技術，就能養成特質，也就能了解顧客的想法，並以自然的方式提供客戶要的商品。至於這裡提到的技術，就只是本書介紹的「六種力量」而已。只要掌握這些力量，不論是誰，業績都能扶搖直上。

　　在這處處銷售的社會，固然需要如何接待客人的禮儀，但是更需要銷售的技術。如果要把東西賣出去，絕對不能沒有後述這「六種力量」。

　　菜鳥也能賣光光的「六種力量」

　　說到銷售力，或許會覺得重點在「非常會說明商品」、「擅長在最後的成交關頭推一把」。不過接下來我要介紹給大家的「六種力量」與這些無關。

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　　對於不會賣，並因此而感到苦惱的銷售員，我真正想說的是：不要只專注在銷售的商品，而是考量該怎麼做才能確切把商品的優點傳達給客人。

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　　我認為，要傳達商品的優點，必須具備下面的「六種力量」。

　　一、賣光光的思維力

　　二、掌握顧客潛在需求的觀察力

　　三、能夠接近顧客的黏著力

　　四、提升商品魅力的說明力

　　五、推進成交的交涉力

　　六、擁有常客的磁吸力

　　接下來，就按順序分別做說明。

　　•賣光光的思維力（第一章）

　　

　　在銷售上，只有二種思維。　

　　

　　那就是「賣光光的思維」和「賣不動的思維」

　　會賣的銷售員一定擁賣光光的思維。因此，不會有低迷不振的時候。要成為會賣的銷售員，首先要改變的是思維。只要思維改變，行動也會跟著改變。而行動改變的話，就會開花結果。在第一章，我也會介紹讓人「賣得出去」的思維。

　　•掌握顧客潛在需求的觀察力（第二章）

　　

　　觀察力是所有銷售技術的基礎。我甚至認為「要是不會觀察，就甭賣了」。理由很簡單……請試著回答下面的問題。

　　「你有辦法不仔細觀察客人就對他提出建議嗎？」

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　　沒辦法吧？

　　沒仔細觀察客人，不可能找出適合客人的商品。

　　如果沒好好觀察客人而逕行銷售商品，對我來說感覺就像在伸手不見五指的黑暗中摸索一樣。

　　反之，若具備了觀察力，銷售就會變得很輕鬆，而且很快就能把東西賣出去。

　　了解如何去掌握顧客的需求，就能正確建議他們想要的商品。

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　　第二章，我會介紹「如何在一下子將東西賣出去」的觀察方法。

　　•能夠接近顧客的黏著力（第三章）

　　

　　在銷售員的煩惱中，「不知如何接近客人」可說排行第一。

　　

　　當你招呼客人，客人卻冷冷回絕你：「不需要」、「不用了」，或是放下手上的商品快速離開，這時的您心灰意冷了嗎？

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　　我以前也常碰到這樣的事情。

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　　在第三章，我會介紹累積無數次被客人跑掉的失敗經驗，好不容易才領悟出來的「不讓客人跑掉」接近法。

　　•提升商品魅力的說明力（第四章）

　　商品說明是銷售員展露手腕的最佳時機。技巧高超的銷售員，常常在進行商品說明之後，達到讓客人會目不轉睛盯著商品，並馬上掏出錢包購買的效果。但技巧低落的銷售員則往往在說明完商品後，反而會讓客人更迷糊，最後就用「我想想看再說」來搪塞，結果什麼都沒買就走掉了。

　　銷售達人在做商品說明的時候，會注意什麼地方呢？

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　　第四章，我會介紹「吸引顧客」的商品說明法。

　　•推進成交的交涉力（第五章）

　　在第五章，我要談讓銷售員很頭疼的「如何成交」這個問題。很多銷售員會覺得要促成交易很困難，是因為他們認為自己賣的東西，其實不受顧客青睞，只是硬把這些東西推銷給客人而已。

　

　　或者表面上來看是這樣──我想，銷售員真正要著眼的，其實是客人到底在想什麼。

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　　客人迷惘的只是買或不買。明明買下商品就能讓客人感到幸福與滿足，或解決他們的問題，關鍵就在客人無法下定決心去改變現狀。在這個章節裡，我將介紹如何讓這些停滯不前的客人，放心購買的方法。

　　•擁有常客的磁吸力（第六章）

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　　第六章，我將介紹如何讓購買商品的客人喜歡你，並成為常客的技術。若客人成了常客，不僅能提高銷售員本身的原動力，還能帶動店家穩定的銷售額。

　　(表格)具備六種力量的企業銷售額變化

　　圖橋本研究後Before（黑）→After（灰）

　　

　　（萬圓）

　　掌握以上的「六種力量」，不論是誰都能簡單地把商品賣出去。

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　　事實上，在參加我的銷售研修課程，並了解、掌握「六種力量」的內容與方法後，即使是成績普通的銷售員，業績都有了顯著的增長。

　　請看上一頁的圖表。

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　　這個「六種力量」銷售研修課程，是以一個月一次四小時的進度，學習一種力量，為期六個月（合計二十四小時）。所有學員的銷售額和去年同期比較起來都有增長。理由是銷售員都各自克服了自己的弱點。

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　　每個銷售員都有自己的弱點。

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　　像有的人擅長商品說明，卻不知道該如何去接近客人；有的人則不論是跟客人攀談或是商品說明都很得心應手，但總是在最後促成交易時功虧一簣。可說是各有各的罩門。 ?

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　　不過只要把這六種力量全部學起來，就可擁有無懈可擊的銷售力。因為不論是誰只要能克服自己的弱點、取得六種力量的平衡，就能提高銷售額的水平。

　　弱點有「銷售員自知的弱點」和「銷售員不自覺的弱點」二種。如果是自知的弱點還可對症下藥，但不自覺的弱點卻常在待客中無意識地表露出來，所以很容易陷入「不知為何就是賣不出去」的窘狀。

　　要提昇銷售能力的第一步，就是正確瞭解自己的弱點。

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　　因此，在我的研修課程當中，第一步就是先利用表格讓學員瞭解自己的弱點。現在或許可以利用這個機會，幫自己的銷售力做一次體檢。

　　白白在賣場站上十年的銷售員

　　

　　大部分的銷售員都屬於第二十二頁圖示的典型。雖然接近客人的技術不差，但不管再怎麼做商品說明，因為沒有推進成交的交涉力，所以無法抵達購買的最後階段。

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　　此外，因為不具備賣光光的思維力，只是漫無目的地站在賣場，銷售額當然會呈現低迷的狀態。

?　　如果不去察覺自己的弱點來強化銷售力，便永遠無法長進。在這樣的狀況下，銷售員往往是在不同的賣場或銷售店面，白白站上十年。最後被貼上「雖然資歷很久，但實在不是很會賣東西」的標籤。

　　我看過很多這種人。

　　(圖表)橋本式賣光光方程式○R銷售力測試表

　　

　　在將近十年的銷售人生，我一路研究著「賣光光與賣不動的人到底有什麼差異」。這也讓我深深了解，業績好而且每天樂於待客的人，確實都擁有前面提到的六種力量。

　　請將你的分數填進圖表。就我在研修的發現，越是銷售成績好的人，越接近正六角形。

　　01賣光光的思維力

　　02掌握顧客潛在需求的觀察力

　　03能夠接近顧客的黏著力

　　04提升商品魅力的說明力

　　05推進成交的交涉力

　　06擁有常客的磁吸力

　　level 0

　　level 1

　　level 2

　　level 3

　　level 4

　　level 5

　　(圖表)最多銷售員的典型

　　01賣光光的思維力

　　02掌握顧客潛在需求的觀察力

　　03能夠接近顧客的黏著力

　　04提升商品魅力的說明力

　　05推進成交的交涉力

　　06擁有常客的磁吸力

　　level 0

　　level 1

　　level 2

　　level 3

　　level 4

　　level 5

　　此外，統管店面的經理或店長，也必須要用銷售力測試表，來確切掌握店裡每個銷售員的優、缺點，以完善職場進修的效果。

　　就本書篇章來說，不論是從哪裡開始閱讀都有幫助，也希望這本書能協助大家提升銷售力。

　　

　　衷心期盼更多的銷售員能跨越「不會賣」的障礙，進而察覺工作的樂趣，並發自內心來享受與客人的交流。

　　

　　因此，首先要明瞭銷售員的本身是為什麼而存在，以及在社會上擔負著甚麼樣的任務？這是非常重要的，具體內容，將在第一章做詳細介紹。

　　那麼，請趕快翻開能讓大家邁向銷售達人之路的第一頁吧。

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