前言

銷售力不是才能，是技術。

原是陶藝家的我得以成為超級銷售員的理由

高達500次店面銷售實驗所得的結果

不論是誰都會賣的「6種力量」

測試你的銷售力

如果不想變成「資歷很長，卻不會賣的銷售員」



第1章 成功的的銷售員 會賣的思維法則

不賣商品，但傳達商品的價值！

法則1銷售員是商品最終的跑者

法則2別一心想賣，傳達商品就好

法則3商品價值不是商品知識

法則4銷售時不可以置入「自己的價值觀」

法則5銷售是實驗。越做越能增加成功的體驗

法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣

法則7在面臨瓶頸時，更要宣言「我愛銷售」

專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來



第2章 成功的銷售員 觀察的法則

和客人說話三流 發問二流 觀察一流

法則1若是具備了觀察力，光看就知道「誰會買」

法則2有錢人步伐不一樣

法則3注意籃子、體形、服裝

法則4提著很多購物袋的客人，表示購買意願十足

法則5鞋跟的高度是品味的高度

法則6從膚色可知道客人的興趣

法則7有時候付錢的人在店外

專欄2銷售專家的4要素



第3章 成功的銷售員 開口搭話（攀談）的法則

專家不會讓客人跑掉！

問題 為什麼會被客人跑掉？

法則1背對客人，一邊動一邊待命

法則2離開3m以上，行90度鞠躬禮來迎接客人

法則3後退5步，接近時橫著走

法則4站在相距2m的地方，觀察客人的反應。

法則5意識客人私人的領域

法則6 開口搭話的金科玉律「打招呼＋3秒笑容」

法則7對於沒有任何反應的客人，暫且保持距離

法則8說話的速度配合客人「走路的速度」

法則9接近客人時把腰壓低可以提高賣出的機率

專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準



第4章 成功的銷售員 商品說明的法則

專家不會只做商品說明！

法則1不要一開口就講商品的事

法則2剛開始的一句話從提問開始

法則3對在意的事情深入追究

法則4要注意客人的「立場」來做說明

法則5商品說明要從「掌握重點」開始

法則6「掌握重點」用30個字來表達

法則7商品說明要放進「數字」

法則8參考搞笑藝人，使用「擬聲語」

法則9傳達「使用前＆使用後」變化的差距

法則10因性別改變說明方法

專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師！



第5章 成功的銷售員 促成交易的法則

成功的銷售員很喜歡促成交易

法則1自己和客人的錢包要分開思考

法則2即使賣不出去也不要責怪自己

法則3「申告額÷2＋α」可知客人速決金額

法則4 跨越「感情」和「理性」的障壁

法則5以「喜怒哀樂促成交易」來抓住客人的心

法則6對於因價格而猶豫不決的客人，要說明「價格的理由」

法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱。一起為他解決煩惱吧！

專欄5勿忘感謝之心



第6章 成功的銷售員 獲得常客的法則

所謂待客是就是擁有自己客人

法則1擁有常客，可穩定店裡的銷售額

法則2發現客人「想要的」，而不是「需要的」

法則3再次重述客人的煩惱

法則4利用電視銷售節目學習推銷話術

法則5 擅長附和會吸引更多常客

法則6錢包一旦收起來，就不會再拿出來。



後序 擁有銷售力，一生吃穿不必愁