前? 言



第一篇? 談判前，不可忘的準備工作

一、研擬談判主題和目標

二、談判的最高目標——雙贏

三、抓住談判核心

四、談判議題須好好安排

五、可行嗎？談判前先分析

六、如何擬個好的談判方案

七、制定談判計畫

八、制定談判策略

九、充分了解對方

十、找出對方的關鍵人物

十一、洞察對方的心理

十二、分析對手優劣，把握談判主動權

十三、「換位思考」成效大

十四、議定談判議程

十五、安排座次大有學問

十六、談判障礙有哪些

十七、先沙盤推演

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第二篇? 好技巧開先局

十八、設計好的開場白

十九、打造和諧的談判氛圍

二十、準確提出談判目標

二十一、一開始就抓住主動權

二十二、開局階段如何溝通最有效

二十三、探測對方的底線

二十四、引導對方，說服他

二十五、如何拒絕但不破壞關係

二十六、踩住自己的底線

二十七、以理服人，據理力爭

二十八、小心收局

二十九、最後通牒

三十、談判的總結

三十一、當談判失敗時

三十二、如何軟硬兼施

三十三、聲東擊西

三十四、激將點兵法?

三十五、以守為攻

三十六、窮追不捨

三十七、制定最佳談判策略

三十八、明確你我的利益

三十九、盡量滿足雙方需求

四十、把人和問題分開

四十一、談判中的書寫技巧

四十二、訂立談判合同

四十三、履行合同

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第三篇?? 怎麼談，會成功！

四十四、收集談判背景資訊

四十五、保護自己資訊，搜集別人資訊

四十六、妙用談判時機

四十七、利用時間的期限

四十八、充分利用自己的優勢

四十九、借別人的力量

五十、學會示弱與糊塗

五十一、攻擊要塞和反擊藝術

五十二、文件戰術

五十三、巧妙運用權力受限

五十四、向談判恐懼情緒說掰掰

五十五、建立自信，遠離心虛

五十六、投對方所好

五十七、對手生氣了，怎麼降溫

五十八、善意對待對手

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第四篇?? 談判過招有方法

五十九、善用沉默

六十、讓問題得到快速回答

六十一、向對手表達反對意見

六十二、確定客觀的標準很重要

六十三、好的報價

六十四、問價有撇步

六十五、還價的藝術

六十六、價格蠶食

六十七、索賠的訣竅

六十八、坦誠面對對手

六十九、以柔克剛

七十、戰勝強硬對手

七十一、欲擒故縱

七十二、打破僵局

七十三、緩兵之計

七十四、學會給對方面子

七十五、適時讓步

七十六、適時運用幽默

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第五篇? 拿出你的溝通技巧

七十七、妙用談判語言

七十八、說對話，做對表情

七十九、交鋒要四兩撥千斤

八十、溝通要採用協商的態度

八十一、把握談判溝通的關鍵

八十二、克服交流障礙

八十三、好口才，漂亮開局

八十四、從寒暄開始

八十五、?述的基本要領

八十六、交談的藝術

八十七、怎麼打岔

八十八、讚美是很有效的社交技巧

八十九、談判口才中常用的邏輯法

九十、什麼時候該提問

九十一、提問的要訣

九十二、回答對方的提問

九十三、反問的反擊性強

九十四、說服和誘導，以和氣為要

九十五、談判中，如何巧用論辯

九十六、運用你肢體態勢

九十七、解讀對方的肢體語言

九十八、懂得傾聽，及時捕捉資訊

九十九、有效傾聽

前言

　　

　　談判技能是一個人走向成功不可缺少的本領，高超的談判技能可以讓擁有者獲得最大利益。許多人認為是否擁有談判技能並不重要，以為自己距離談判很遠，這種想法是不正確的。其實每天我們都要多次與人談判，只是我們經常意識不到而已。可是它卻無時無刻地發生在我們的生活中，我們在扮演著各種各樣的談判者。

　　

　　談判貫穿著我們的生活，一旦脫離了談判，我們便失去了很多權利。那時我們就很難對別人表達自己的真實想法了，自己的正當利益也面臨難以維護的局面。

　　

　　談判能幫助我們捍衛自己的利益。談判是解決難題的有力工具。一項談判可以使陷入困境的企業或個人擺脫困境，也可以斷送如日中天的企業前程。

　　

　　談判是從多方面融入了一種可理解和務實的系統，是一種挑戰性的工作，同時具有一定的趣味性和刺激性。要想成為談判高手，我們還要掌握一定的談判技能。

　　

　　成功的談判者並不是追求寸步不讓，而是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協定的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協定的一切障礙。這樣，最終的協定是不難達成的。

　　

　　本書一改傳統談判教科書的風格，具有系統性、靈活性、實用性的特點，以故事為切入點，這些故事都是編輯精心選編的。它們或激情澎湃，或思想犀利，或慷慨陳詞，或娓娓道來，讓讀者在享受趣味性閱讀的同時，昇華理念，提高技能。

　　

　　全書由五個部分構成，開篇第一部分講了談判準備階段應該進行的工作。對確定談判目標，制定談判計畫，瞭解談判對手，議定談判議程，類比談判等內容都有詳細系統的講解。談判的準備工作做好以後，就要開始正式談判了。

　　

　　第二部分介紹了談判中的一些重要的技巧。談判開始階段，進行階段和終局階段。本篇著重介紹了三個階段要注意的問題。讓讀者對談判的整個過程有個大致的瞭解。

　　

　　第三部分主要介紹了影響談判成功的幾個因素和談判成交之道。談判的目的都是為了成交，這兩篇從影響談判的關鍵因素出發，對談判的成交之道進行了深刻細緻的分析。對談判者取得談判的成功會有很大幫助。

　　

　　第四部分重點記述了如何掌控談判的主動權，本書詳細介紹了掌控談判的方法和技巧。這一部分包括運用恰當的談判策略，選擇最合適的方法，打破僵局，讓雙方實現由矛盾衝突到合作的過渡。

　　

　　第五部分介紹了談判中的溝通技巧，包括陳述、提問等基本的語言表達技巧在本書中都有詳細的論述。

　　

　　任何技能都可以透過學習來掌握，談判也不例外，只要我們經過認真的學習，就一定能夠精通談判技能，掌握談判策略，從而取得我們滿意的談判成果。