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問三個問題，就成交：一招見效，最簡單、快速、有效的提問術
沒有庫存
訂購需時10-14天
9789868854239
渡瀨謙
邱惠悠
大樂文化
2012年10月29日
80.00 元
HK$ 76
詳
細
資
料
叢書系列：Smart
規格：平裝 / 224頁 / 15*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地：台灣
Smart
分
類
[ 尚未分類 ]
同
類
書
推
薦
內
容
簡
介
個性安靜、不愛說話的業務員，
如何在四個月內，
從「零業績」成為「業績第一」的超級業務員？
業務最怕見到顧客找不到話題；
顧客最怕遇到拚命推銷的業務員。
本書教你，問對問題，
迅速聽到顧客真正的需求。
讓你盡快成交，
趕快去談下一個顧客。
當業務員口才一定要很好？錯！
超級業務員都很會說話？錯！
頂尖業務員能隨時調整自己「見人說人話，見鬼說鬼話」？錯！
作者的成功經驗，完全打破一般人對業務工作的印象。其實，真正成功的業務員關鍵不在「口才好」，而在「取得客戶信任」。
「問三個問題」提問法，要幫你打開顧客心防、贏得信任、聽到需求，最後順利成交！
由於作者個性內向，不愛說話，從生活與業務工作中，發現到：
●有些問題，對方很快就會回答；
●有些問題，對方不喜歡或不容易回答；
●有些問題，對方會連問都還沒問的問題，就一起回答。
因此研發出「問三個問題」的提問法。這個方法可以達到三個神奇的談話效果：
●客戶自己主動說不停；
●客戶自然說出內心話，你從此在他心目中變成麻吉；
●你懂得聽他的話中話，你比客戶更了解他自己，顧客對你更信任。
你不需要勉強自己改變個性，也不需要特殊的說話技巧，只要熟練這個方法，就能讓你與任何人都能輕鬆聊開，快速成交。
作者簡介
渡瀨 謙（ken Watase）
四個月從零業績變全國第一的業務高手。PITCWORKS Inc公司負責人。
一九六二年出生，明治大學商學部畢業後，進入一家上市的精密機械公司就職。之後轉職到人力公司上班，一開始是與眾不同的無聲業務的風格（意指「不太說話、很安靜幾乎沒有聲音的業務員」），沒想到第十個月竟然變成該公司全國業績達成率最高的業務。
一九九四年自己創業，針對個性內向、沉默寡言的無聲業務員，進行溝通技巧的教育訓練，在報紙、雜誌、廣播、電視等媒體圈，被認為是「訓練無聲業務的第一人」。一年舉辦十多次研習會與演講，本書內容是分享他成功突破業績的關鍵技巧，部分內容為他的實際訓練課程與對話。
著有《內向型業務的兜售技巧》、《內向型的閒聊術》、《不說話的業務技術》、《短短五秒就能大量聚集客人的方法》（以上中文書名暫譯）等書。
目
錄
前言 只要三個問題，顧客就會對你說「YES」
作者序 我用這個方法，四個月後從零業績變全國業績第一名
第一章 一般人對業務員有六種心防
顧客最怕被強迫推銷，只好敷衍打發
不想花時間和你囉嗦，只好扯些小謊
詐騙盛行，一般人怕上當
業務的慣用手法，讓人生厭
了解越多越難拒絕，乾脆一開始就不說真話
不想得罪人，乾脆不說話
第二章 取得顧客信任，就能贏得業績
了解就能精準回應，不浪費時間
從「沒有業績」，到「業績第一」
從表面的需求，挖出真正的需求
第三章 「三個問題」，這樣問就對了
先了解「三個問題」的架構
他說的，不表示他真的這樣想
成交率九九．九％的成功提問法
想了解顧客，就該這樣問
「過去」的問題：人的大腦會自然回想，也容易回答
「現在」的問題：過去到現在的行為變化，就是他的真正需求
「未來」的問題：切中他的需求，自然容易成交
對話實例1網頁製作公司業務員與客戶的應對
對話實例2系統開發公司業務員與客戶的應對
對話實例3美髮沙龍美髮師與客人的應對
第四章 「三個問題」，搭配這些小撇步更有效
發問前先閒聊，消除對方戒心
回答問題，是人與生俱來的本能
問過去的問題，特別容易讓對方聊不停
提問別像警察辦案，對方不會想理你
聊不下去時，這樣做也很有效
問題太大很難回答，你得加一點「針對性」
讓對方聊得更開心的技巧
會問問題，你會比顧客更懂他自己
第五章 「三個問題」，還可以這樣靈活應用
給顧客說話的機會，他就會把業績給你
適時沉默一下，反而讓你們聊不完
了解顧客「真正的需求」後，別忘記反覆確認
「預測」對方的真正想法，更能抓住對方的心
他能對你說上幾句心裡話，關係馬上晉級
和同事相處、參加面試、寫企劃書，都用得上這技巧
自己不戴面具，顧客更能和你說真話
結語 問對問題，誰都會對你敞開心房
序
前言
只要三個問題，顧客就會對你說「YES」
到底對方是怎麼想的呢？
他到底想要什麼呢？
如果能預先知道對方的想法，該有多好？
在生意往來中，如果你能提出客戶真正需要的商品，讓客戶滿意，就能提高成交的機會。
在公司內部，如果部屬能理解上司真正的要求，工作起來不但更順利愉快，也會因此得到升遷機會。
在個人生活的各種場合中，像是為朋友準備禮物時，如果能夠知道對方心裡真正想要的東西，就能準備出讓對方百分之百滿意的禮物，你們的關係也會更進一步。
所以，不管是工作與生活，只要與人互動，如果你能很快了解對方真正的想法，就能正確回應對方的需求，既能幫你省下寶貴的時間，也能改善雙方的關係。
這個道理，我想沒有任何人會反對。但關鍵就是，現代生活中，要知道對方真正的想法，好像沒有那麼容易。你可能以為想知道對方的想法，最快的方法就是直接問本人，問題就是，對方回答的不一定是他心裡真正的想法。
我想大家都有經驗，在實際狀況中，如果你和對方交情不夠，不管對方是出於善意或惡意，對方隨便回答你，只想敷衍打發你的機會比較大。在這種狀況下，不管你提出什麼樣的問題，如果對方的回答不是「真正的想法」，他的回答就沒有意義。
本書要告訴大家，發問不只是單純提出問題而已，更重要的是，要採用能「將對方真正需求引導出來的提問方式」。也就是「三個問題」提問法。
我要先聲明一下，我並不是提問技巧的權威專家，也不是心理學教授。我只是個平常針對個性內向，不會說話的業務工作者，進行教育訓練的講師。但我要強調一件事，這種能「將對方真正需求引導出來的提問方式」，用在任何人身上都行得通。在這裡，先聽我說一段自己的故事。
我在成長過程中，常為自己內向的性格感到困擾；有時候也會因為一些小挫折非常沮喪。但我在領悟出這個提問法之後，從沒業績的業務，變成表現不錯的業務，甚至是在人力派遣公司中，成為業績第一名的業務。現在，我常透過寫書或是舉辦研習會，將我的實際經驗和大家分享。
在與人互動過程中，了解對方真正的想法，是任何人都想學會的技巧。特別是對業務來說，因為時間就是金錢，這個技巧又特別重要。因為一般人面對業務時，通常都懷著高度的戒心，業務如果能用正確的提問方法，突破客戶的重重心防，進一步了解對方心裡真正的想法，得到正確的情報，就能事半功倍，業績長紅。
話再說回來，我會找出這個方法，是因為我平常就不太多話，所以我常常在想，如何用最少的問題來引導對方說出內心話。而且，我也不喜歡問別人太多問題，讓對方不愉快。在這樣的過程中，我自然而然地了解到關於提問與回答問題的一些眉角，我很清楚知道：
●什麼樣的問題，對方很快就會回答；
●什麼樣的問題，對方不喜歡或不容易回答；
●什麼樣的問題，對方會連我還沒開口問的問題，就一起回答。
其中奧妙就是本書要介紹的「三個問題」提問技巧，內容包括我歸納整理出來的理論與方法。
這個方法非常簡單，沒有什麼精心設計的話術，也不必勉強自己去練習各種眼神、語調以及肢體語言的動作，就是非常自然的說話方式，即使是像我這種個性內向、不太會講話的人，都能簡單掌握與應用這些提問方式。我相信，每一個人只要能熟練本書「三個問題」的提問技巧，和任何人之間的往來交談，都能變得更輕鬆愉快，也能在輕鬆交談中，完成交易。
我希望藉由本書，讓更多人能因為了解對方而獲得信任，並進一步在工作中，在生意往來或事業發展上得到更多優勢。
結語
問對問題，誰都會對你敞開心房
我一直相信，如果能用真話跟別人交談，一定可以得到想不到的效果。甚至，只要有一次用真話交談的機會，之後雙方就會產生更深厚的情誼。
在這本書的最後，我想跟大家聊一聊關於我已經過世的奶奶的事。
發生這件事時，我還只是一個高中生。我奶奶在祖父過世後沒有多久，就搬到我家來跟我們一起住。
奶奶是個很溫和的人，總是輕聲細語地跟我說話，但我總覺得她老是把我當小孩看，因此不太願意跟她說話。甚至有時候因為要應付學校的考試而心情不好，對奶奶的態度就會很冷漠。
有一天，只有我跟奶奶兩個人在客廳，不知道為什麼我竟然提起了以前的事。我以前其實很喜歡爺爺奶奶，也常常去爺爺奶奶家玩。我聊到以前我很喜歡在家裡附近的車站大樓的樓頂上玩，也聊到曾經一起去澡堂洗澡的事，當我提到爺爺的事時，奶奶突然流下眼淚。我也不知道為什麼我會突然提出這樣的問題。現在回想起來，當時我提出來的問題，實在是不應該對老人家發問的。
我問我奶奶說：「奶奶，妳有想過自己有一天也會死掉的事嗎？」
我竟然對一個老人家提起死亡的話題，這真是一件糟糕的事。如果處理得不好，可能會讓聽到這話的老人家誤以為我是在暗示她應該要去死呢。
但是我奶奶的反應，跟我想像的剛好相反。
我奶奶竟然回答我說：「當然有啊，我每天都在想這樣的事呢。」
而且讓我意外的是，當奶奶回答我的時候，她看起來竟然是很開心的樣子。
「如果可能的話，我想像你爺爺一樣，病倒之後大概一個星期就死去。」
這是我奶奶的真心話。也許我奶奶之前就很想要說這樣的事，但是我是一個高中生，這樣的真心話應該也不容易主動開口跟一個小孩子提起吧。
現在回頭想，當我提到死亡的話題時，其實就是一個針對未來提出的問題。
如果我是突然提出這樣的問題，我想奶奶應該也不會回答我，而且可能當下我就讓奶奶的心情變得很不愉快了。但是因為我在問這個問題之前，先聊起了過去的事，也自然而然的聊到未來並提出了針對未來的問題。因此，我奶奶才能愉快地跟我聊起關於死亡這件事的內心話。
另一方面，對於年老的人來說，死亡這件事原本就是他們很關心的話題，他們也很想跟人家討論。
因為聊起了這個話題，不知不覺間讓我跟奶奶的心更親近了。這種感覺就像是回到過去我小時候跟奶奶一起相處的時候，因此我奶奶才能這麼愉快地接納我的話題。
書
評
其 他 著 作
