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銷售ROI：善用投資報酬率，提高銷售獲利和顧客忠誠度

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			9789861571355
			戴至中
			美商麥格羅•希爾
			2005年7月22日
			110.00 元
			HK$ 93.5

詳
細
資
料

* 叢書系列：行銷規劃
* 規格：平裝 / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

行銷規劃

分
類

商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷

同
類
書
推
薦

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內
容
簡
介

銷售ROI－－將競爭優勢與獲利具體化的關鍵所在

　　如何將無形的差異進一步化為有形而具體的優勢，是今日贏得對手的唯一關鍵所在。ROI（投資報酬率）是極為重要的商業工具之一，通常用來評估一家企業運用資產的效能，但是從未有組織能將它運用在有效管理銷售流程上。若能將ROI工具運用在銷售流程中，可以達到增加營收、降低成本、避免浪費，以更具可信度與說服力的資訊，有效提高銷售獲利與顧客忠誠度。

　　能夠提出可靠的ROI資料來支持銷售流程中的價值命題，現在正成為企業對企業銷售的重要「籌碼」，然而，你得要有銷售ROI工具才能繼續玩下去。不管你是要一肩扛起團隊業績成果的業務經理，還是四處奔波的最前線業務員，全美公認的銷售與估價專家麥可．尼克和柯特．克尼格將助你發展屬於自己的銷售ROI工具，大幅提高新銷售量與老顧客所帶來的營收。銷售ROI並不是另一個銷售方法，它是一套價值證明工具，各位可以用它來強化加持各種原本就已經在使用的銷售方法。你無須改變現行的任何有效方法，銷售ROI將使你現行的銷售方法變得更加有力且有效，並確實具體化你的競爭優勢。

本書特色

　　本書將傳授實證有效的技巧，協助你將產品與服務「真正」帶給顧客的ROI變得更具體且可以量化。以具說服力的方式來向顧客證明你們的產品和服務與競爭對手的區隔所在，同時也明確指出顧客不買或遲買你們的產品或服務會招致哪些痛苦或成本。

　　銷售ROI是一套價值證明工具，各位可以用它來強化加持各種原本就已經在使用的銷售方法。你無須改變現行的任何有效方法，本書提供了具體的守則協助你整合銷售ROI與各種銷售方法，好讓你現行的銷售方法變得更加有力與有效。

本書優勢

　　這是市面上第一本專書，說明如何以實證有效的系統方法將ROI工具導入運用在銷售領域。

　　本書原文版在美國銷售成績斐然，在亞馬遜網路書店也得到了眾多讀者五顆星的評價。

各界專家推薦

　　在當今的競爭市場上，可靠及有說服力的分析與價值論證是成功銷售的先決條件，但它們一直是銷售訓練與流程發展中最常被忽略的層面。《銷售ROI》提供了一套實用的觀念與技術，公司和個人可以立刻用它們來改善銷售的成效與結果。假如你打算把ROI融入本身的銷售流程與方案中，那你就需要這本書。

－－喬治．羅伯茲（George Roberts）
甲骨文公司（Oracle Corporation）北美銷售執行副總裁（屆退）

　　《銷售ROI》提供了最具權威性的現有資源來達到ROI的估價分析，以便讓買方了解本身的現況，並提供可觀的財務好處來讓人形成明智的購買決定。對於任何會用到諮詢式銷售流程並需要寫出以客為尊致勝銷售提案的人來說，本書都是一本必讀的書。

－－包伯．康丁（Bob Kantin）
銷售提案網路公司（SalesProposals.com）總裁暨
《Sales Proposals Kit for Dummies》的作者

　　對於任何有意成為同業翹楚的業務專員來說，《銷售ROI》都是很棒的一本書。麥可．尼克和柯特．克尼格提供了業務專員所需要的一切工具與技術來銷售本身才能的完整價值，而不只是特性、功能或價格。如果要在現今這個日益艱困的營業環境中成功，每個人都必須銷售「價值」。

－－提摩西．蘇利文（Timothy T. Sullivan）
銷售績效國際公司（Sales Performance International, Inc.）行銷開發副總裁

　　如果高層主管是技工，想要把「工具」賣給他們就不是難事。經驗告訴我，大部分的人都不想要工具和零件，他們想要加滿油的保時捷，也就是可以把公司資產最佳化並創造股東價值的解決方案。《銷售ROI》並不是在介紹投資報酬的計算工具，而是在指導買方以解決方案來解決實際的營運問題，以從中獲得好處。

－－布萊恩．索默（Brian S. Sommer）
亞伯丁集團（Aberdeen Group）研究服務副總裁

　　《銷售ROI》指出了一條明確的路，來把對顧客重要的事實與實際業務報酬融入銷售流程中。假如你遵照它明白指出的做法，它就會大幅改善你銷售產品、滿足顧客，以及創造產品來促進購買的能力。

－－包伯．弗蘭肯柏格（Bob Frankenberg）
金山公司（Kinzan, Inc.）董事長與網威（Novell, Inc.）前執行長

　　《銷售 ROI》是同類書籍的第一份價值地圖。無論是業務代表還是顧客，都可以把《銷售ROI》當成指南，來證明與衡量解決方案所能帶來的真正財務影響。

－－吉姆．卡尼爾（Jim Kanir）
統合公司（Unify）全球業務行銷副總裁

作者簡介

　　麥可．尼克 Michael J. Nick
　　尼克在1998年成立了銷售ROI公司（ROI4Sales Inc.）。銷售ROI（www.roi4sales.com）是在建立客製化的客觀價值評估銷售工具，以協助顧客增加營收、避免折扣，並縮短銷售週期。該公司的顧客包括各種規模的公司，從新興公司到《財星》500大公司不等，像是微軟的大平原軟體（Great Plains Software）、惠普（Hewlett-Packard）、甲骨文（Oracle）、洛克威爾自動化（Rockwell Automation）等等。

　　柯特．克尼格 Kurt M. Koenig
　　克尼格在開發、銷售（利用銷售 ROI技術）與支援專案管理軟體系統方面有超過25年的經驗，同時也是潘達科技公司（Penta Technologies Incorporated）的負責人。

譯者簡介

　　戴至中
　　政治大學新聞系畢業，現為專職譯者，譯作包括《最無形的，最核心》、《洞悉商場賽局》、《贏利競賽》（合譯）、《EMBA系列：公司治理》（合譯）、《合力促進再造奇異》、《M-Business行動商務》、《24/7創新》、《心耘》等書。

讀者鎖定

　　能夠提出可靠的ROI資料來支持銷售流程中的價值命題，現在正成為企業對企業銷售的「桌上籌碼」，然而，你得要有銷售ROI工具才能繼續玩下去。不管你是要一肩扛起團隊業績成果的業務經理，還是四處奔波的最前線業務員，本書都能幫助你發展屬於自己的銷售ROI工具，並結合現有的銷售與行銷方法、方案與系統，進而大幅提高新銷售量與老顧客所帶來的營收。

目
錄

推薦

序

導論

第一篇　奠定基礎－－蒐集與組織ROI資料
第1章　了解ROI發展流程
第 2章　寫出為何購買陳述
第3章　界定營業課題
第4章　找出相關人員
第5章　描述預期成果
第6章　找出特性與解決方案
第 7章　分配ROI類別與價值指標

第二篇　建立完美的ROI模式
第8章　寫出價值陳述
第9章　分析價值矩陣
第 10章　擬訂關鍵痛苦指標
第11章　擬訂需求分析問題
第12章　計算ROI
第13章　設計ROI需求分析問卷的介面
第 14章　ROI財務儀表
第15章　360度的銷售ROI

第三篇　把ROI融入銷售與行銷流程
第16章　銷售流程的ROI
第17章　整合ROI與銷售人力自動化
第18章　行銷ROI

附錄A：實例與樣板

附錄B：舉辦 ROI研討會

名詞解釋
序
top

　　假如你是業務專員，和顧客保持良好的關係就是一件好事。它肯定會讓做生意變得愉快得多，而且通常也會更有成效。這就是為什麼所有優秀的業務員都會花時間和精神去和顧客培養關係，尤其是他們打算做長期生意的顧客。

　　但假設你在最重要顧客組織裡的頭號聯絡人辭職、退休或被炒了魷魚。假如此時顧客的執行長來找你，並請你說明你為他的公司所帶來的價值，你會怎麼說？你會怎麼做？你能用主管所了解的言語來解釋你所提供的價值嗎？

　　遺憾的是，大部分的業務員都說不太清楚他們為顧客所提供的價值。我們銷售績效國際公司徵詢過全世界50多萬位業務專員，結果很驚訝地發現，絕大多數的業務員都無法以完整及有說服力的方式，正確描述他們提供給顧客的價值。

　　我經常看到業務員不去計算潛在購買的價值，而把這個重要的步驟完全託付給顧客。有許多業務員不懂得針對他們所要賣的東西來計算潛在的投資報酬率，因為他們不知道要怎麼做，或者更糟的是，他們怕自己不會證明投資的合理性！但這些業務員冒了一個不小的風險－－顧客要是不了解自己所能得到的潛在價值，他們就會要求低價、選擇替代的解決方案，或是決定連買都不買。

　　在拙著《再造銷售奇蹟》（The New Solution Selling）中，我曾經談過證明價值對於贏得銷售機會的重要性。績效一流的業務專員都知道，他們必須在每一段和顧客的演進關係中不斷樹立與證明其中各部分的價值，最好的銷售關係也要以讓顧客了解你帶給他們的價值為起點（並加以維繫）。

　　在這本具有開創性的著作中，麥可．尼克和柯特．克尼格提出了一套可重複的流程來樹立與證明業務專員所能帶給顧客的潛在價值。《銷售ROI》所提到的原則，彌補了大多數業務專員在一切必備銷售技巧與能力中所出現的明顯不足。

　　長年以來，我一直建議每家公司替業務員建立模式，以協助他們證明價值。在本書中，麥可和柯特提供了合理與簡單易懂的流程，來說明可以讓顧客充分了解的價值，進而為接受與應用這種重要方法的業務員提高了專業度。

　　《銷售ROI》提供了實用的準則，它可以幫助包括生手與專家在內的所有業務員看清過去一片模糊的世界，也就是價值的分析與證明。當業務專員精通了證明價值的藝術後，他就會享有很大的優勢，包括更快成交、發掘新的銷售機會、把折扣減到最少，以及避免舉棋不定。總之，這些業務員會得到更大的專業與個人成就，而各位也做得到。

　　祝各位好運並且業績長紅！

　　基斯．依迪斯（Keith M. Eades）
　　銷售績效國際公司（Sales Performance International, Inc.）執行長
　　暨《再造銷售奇蹟》的作者

書
評

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