《精準決策》

　　★長銷40年 經典之作★



　　股神合夥人查理•蒙格唯一推薦的管理決策書

　　「這是我讀過關於『管理決策』最有用的一本書！」

　　管理者必讀！哈佛商學院、哈斯商學院都在用的決策判斷力



　　「如何克服偏見，做出更好的決定？」「如何複製好的模型，持續做出精準且合理的決策？」以上是管理者永恆的問題。貝澤曼和摩爾為這些問題，提供最佳解方。



　　◎人不是理性的，判斷充滿偏誤

　　2002年獲得諾貝爾經濟學獎的丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman），當時揭示了「人不是理性」的觀點，他提出人的思考體系分為兩部分：一是重視直覺、感性的系統1，另一則是重視分析、理性的系統2，告訴我們，生活中大多數判斷，使用的是直覺判斷的系統1，而系統1的判斷，快速、直接，充滿偏誤，容易讓我們的思考落入陷阱之中而不自知。



　　貝澤曼在這個基礎上，延伸出關於「管理決策」的解答。「直覺出錯」這個問題是人類共有的，不過在那些聰明經理人或投資人身上特別嚴重，因為他們將自己的直覺視為一種才能，而非缺陷；加上平常事務繁多，需要快速做出決定，加劇問題。他們應該怎麼逃開直覺出錯的可能？



　　◎利用案例盤點各種偏誤，認識問題所在

　　盤點系統1捷思法帶來的偏誤，逐一提供解方。為了充分解決組織中各種決策偏誤，更全面考察影響決策的所有因素，例如：認知偏誤、情緒、動機、公平性與道德，最後提出七種避免偏誤的解決策略。



　　◎提升判斷力的七大策略

　　作者認為透過七種實用策略的協助，可以幫助我們改善決策失誤，有望成為永久行為的一部分，讓「精準決策」成為可能。



　　★使用決策分析工具

　　★參考具有經驗值的專業知識

　　★採用「去除判斷偏誤」的策略

　　★使用類比推理

　　★採納局外人觀點

　　★了解他人的偏誤

　　★設計「推導出正面結果」的系統



　　◎有了策略，如何內化為永久行為一部分，需要三步驟：

　　Step1：解凍：透過了解偏誤，認識到自己的決策難逃出錯，對行為模式做解凍。



　　Step2：改變：養成兩個習慣，一是思考自己錯誤的可能，另一則是考慮相反的假設，並找出可以檢驗兩者的測試。



　　Step3：再結凍：有意識的將新策略應用在多個地方時，慢慢讓這些策略成為第二天性。同時保持對自身判斷力有所局限的覺察。



　　◎本書內容要點

　　1.了解各種認知偏誤，以及它們如何影響決策。

　　2.認識影響決策的各種動機和情感。

　　3.深入研究決策過程中的公平性和道德問題。

　　4.整合許多實際決策案例，提高判斷的品質。

　　5.提供在談判中做出理性決定的技巧。

　　6.提出改善決策的七種實用策略。



　　《哈佛商學院的雙贏談判課》

　　★★★蟬聯Amazon談判類圖書排行榜前列，獲得讀者4.6顆星好評推薦！★★★

　　★★★美國企業界、哈佛商學院最受歡迎的談判課★★★

　　★★★獲得國際衝突預防與解決協會「傑出圖書獎」★★★

　　★★★《與成功有約》作者史蒂芬．柯維、領導學之父華倫．班尼斯等大咖重磅推薦★★★



　　我們通常以為，

　　「共識」，只要坐上談判桌，理性溝通意向，就可以得到。

　　你有沒有想過，或許對方正在說謊？或正在氣頭上？

　　一場談判，往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。



　　該怎麼扭轉乾坤，在不理性的世界裡進行理性談判？

　　兩位哈佛商學院專精談判的知名教授，教你善用「思維習慣」和「談判策略」，在任何談判中，取得雙贏的成果。



　　◎若是對方不說真話、不掀底牌，如何進行談判？

　　人們都知道，談判過程中最重要的就是獲得雙贏的成果，但事實上這卻並非易事。想要在陌生、缺乏資訊的談判中創造或獲得價值，你必須先學會做好充分準備，技巧性的探聽出對方的相關訊息。



　　作者提倡一種稱為「調查式談判」的情報蒐集技巧，能幫助你發現對方的利益、優先順序、需要以及可能存在的束縛──即使對方無意或不願意分享相關訊息。



　　原則1：不要只問發生了什麼事，還要問為什麼？

　　許多談判老手都認為傾聽對方的目的就是要找出他們的需求，然而有時問題的核心其實是在於：對方為什麼有那個需求。



　　原則2：調節雙方的利益而非需求

　　當談判雙方的需求互斥時，談判高手該做的事情，是做更深層的探究來找出雙方潛藏的利益。這個策略讓他們能夠對協議作更廣泛的思考，也會更有創意，來滿足雙方的利益。



　　原則3：為本質不同的聯盟創造共同立場

　　根據「競合策略」，在同一時間和他人既合作又競爭是有可能的。即使是競爭者，你也可以靈活變通，從彼此的優勢與需求中尋求互補的空間，找出一同把餅做大的合作方式。



　　原則4：把對方的要求視作機會

　　一般來說，在面對對方所提出的要求時，談判者通常都會設法拒絕對方的要求，但調查性的談判者在面對對方提出要求時，卻會思考：「我能從他所提出的要求中學到什麼？這個要求是否告訴了我對方的需求跟利益？我可以如何運用這個訊息來創造及攫取價值？」



　　原則5：別因為「那是他們的問題」而錯失了機會

　　當對方因為本身面對的問題而造成談判上出現障礙時，協助對方解決問題，並不代表刻意做好事或是利他主義，而是談判者了解到，對方只有在不受任何限制的情況下，才有可能對己方做出更多的貢獻。



　　原則6：不要讓談判是因為己方的出價遭拒而結束

　　談判絕不要因為對方說了「不」之後就結束。有時遭到拒絕其實是因為其中有你忽略掉的選項，你未考慮到的對方需求，或者你並未對某項議題做仔細及深入的探索。



　　原則7：認清「銷售」和「談判」之間的差別

　　銷售是在告訴別人你所提供的產品及服務的優點，專注於強調它們的強項，企圖藉由說服對方而達成交易。



　　但在談判，你則是必須掌握另一方的利益、需求、優先選項、所受限制以及他們對這一談判的看法。要建構出一個最高價值的協議，靠的並不是去說服對方的能力，而是傾聽對方的能力。



　　◎如何避免談判中因心理偏差而出現致命錯誤？

　　就算是談判老手也會在準備或者執行談判時犯錯。畢竟，所有的人都會受到心理偏差的影響，導致思考邏輯偏離理性而使談判策略走樣。



　　本書的第二部分著眼於對談判心理以及決策做精確的研究、分析，並將理論化為實用的工具，避免代價不斐的錯誤，同時在對方犯錯時抓住機會予以制約──包括認知偏差與情感偏差，以及針對自己或對方的偏見，提出有效的策略。



　　◎8種談判實戰技巧，協助你打好每一場勝仗！



　　本書特別收錄一般談判講座和書籍不太重視，卻和在真實世界中成功談判息息相關的各種主題。這些建議均來自於眾多談判者的經驗，以及多年以來對於談判、策略、決策、心理學、經濟學各方面的系統科學研究。



　　．如何判別對方是否在說謊？

　　．如何說服那些不太願意配合的談判對象，同意你的要求及提議？

　　．如果你並無太大的決定權，那麼，你應該如何去進行談判？

　　．如何擴大思考範圍，藉此掃除談判中難以察覺的盲點？

　　．當對方失去理智，甚至陷入憤怒情緒時，你該如何應對？

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