推薦序
我最痛恨經營人脈這檔事了！它就有如芒刺在背，充滿了算計。
?
說來也是諷刺，畢竟《富比士》、《快速企業》、《彭博》等財經商管雜誌都把我列為世界頂尖的人脈經營者之一，但老實說，我一點都不覺得自己是人脈「經營者」，反而比較像是人際關係「連結者」。我喜歡介紹需要彼此的兩個人互相認識，每次認識新朋友，我的腦袋瓜都會開始轉呀轉的，思索著對方是否能幫得上我哪個朋友的忙。對我來說，這不過是帶目標性、刻意為兩個人牽線，讓他們可以完成各自的策略目標。
?
每每遇到未經雕琢的璞玉，就讓我特別興奮。不知道為什麼，許多擁有不可思議才能的技術人員、創意發想者、投資者、智庫成員等，往往都是最慢才認同自身天賦的人。我非常熱愛幫助這些人精進他們的創投提案、在創業過程中給予關照和幫助；而當他們發現自己擁有的魔法時，就可以獲得成功。總之，我熱愛幫助他人提昇自我。
?
不過，這還是相當諷刺，畢竟我一點都不喜歡強出頭。
?
我生長在愛荷華州的鄉下，小鎮裡的人口只有三百人，撇除這個原因不論，我原本就生性害羞。我的高中生涯過得跟電影《拿破崙炸藥》裡的男主角差不多，內向的個性也讓我因此受到霸凌。吸引別人的目光，是我人生中從沒做過的一件事。
?
我擔任過知名公部門、私人企業的執行長，但當我決定自行創業時，事情卻沒想像中順利。我知道怎麼為別人抬轎，唯獨對自己沒轍。
?
「銷售」，和經營人脈一樣，也是件討厭、充滿算計的事，是那些二手車業務和深夜推銷節目主持人最愛做的事。我可不是在推銷自己，當然也沒打算這麼做。我以為，只要我夠聰明，人又好，而且真的能幫上別人的忙，那我一定可以靠這賺錢。
?
實在太天真了。
?
儘管我很希望這是真的，但不過是癡人說夢。二○一四年，我出版的書《今天就成為人脈王》（How to Be a Power Connector）登上《Inc.》雜誌暢銷排行榜前十大，大獲成功；那之後，我開始接到一通又一通演講邀約的電話。我是付費演講界的菜鳥，所以不只在價值和價格上都大大低估了自己，更是忙到剩下半條命。每回當別人問起收費標準時，我總是先傻在那，然後才開出我認為一場「只有」四十五分鐘長的演講，應該收取的「一大筆」數目（其實根本不大）。
客戶們對我欣賞有加。他們愛我，我也愛他們。但不論我做了多少，銀行帳戶的金額似乎總無法和我帶給人的價值相稱。
?
某一天，我碰巧看到一篇，在談如何用間接方式談成交易的文章。那應該是所有我讀過關於銷售的文章中最棒的一篇。我瞄向作者欄：馬修•波勒。
?
接下其他工作的機會成本；這甚至都還沒計入投影片中我個人的獨特見解、經驗，或演講結束後和聽眾一對一談話的價值呢！
難怪沒人想花錢聘請我—我太「廉價」了！
?
身為內向人，特別又是性格羞怯，總被教導要以他人為優先的女性，我總是出於本能逃避「妳如何收費」這個問題。然而，看看現在的我，雖然曾擔任好幾間公司的高階主管，卻還是沒辦法回答和我個人事業息息相關，又如此基本的這個問題。
?
馬修文章中的一句話，完全改變了這一切。
?
與其坐等他人報價，我可以先下手為強詢問對方：「那麼，既然你們來找我，或考慮邀請我到你們的活動上演講，我相信你們應該對我的價位有些概念。你們心中的預算大概落在哪呢？」我可以感受到，對話中的能量完全不一樣了。我不再畏畏縮縮地提出報價，轉瞬之間，變成對方試著要證明他們端得出邀請我的預算。
?
我聽過各種回答，比如說：
「我想預算大概在X元上下。」
「我們的預算大致會在Y元以內。」
?
「我知道一般來說妳的行情應該比這還高，但還是希望妳願意接受Z元的費根據我讀馬修其他文章和後來與他談話的經驗，我認為自己可以相信這個人。
他是一個專業的銷售人士，不會想瞞騙我去做任何事。他不會利用、欺騙人，只是滿腔熱誠想提供幫助。我喜歡他經營事業的方式：將人和他們真正需要的事物彼此連結。
?
馬修首先挑戰了我對業務的基本看法。比方說，我所認為「不過只有四十五分鐘長」的一場演講，卻需要在事前花上好幾天準備，才能產出這場主題演講、客製化演講內容；然後還要加上至少兩天的交通時間，而在移動的過程中，也會出現無法用。」
?
他們提出的價格足足是我往常報價的三至四倍之多。最棒的是，我一點都不覺得侷促不安、誤導對方，也完全不覺得自己在騙錢。老實說，我覺得他們開價開得恰到好處，我的確值這個價錢。
?
芭芭拉•喬登曾說過：「如果你想玩好一場遊戲，那你最好要了解每一項遊戲規則。」我確實是在玩一場遊戲，一場幫助每個人成為贏家的遊戲，而唯一沒有贏的人是我。馬修讓我看見之前錯失掉的準則。現在，我不但知道推銷自己的技巧，而且仍舊和看到這篇文章以前一樣真誠、真摯地幫助他人，只不過，現在我覺得自己也是贏家！
?
簡單說，馬修的銷售系統化零為整，讓我獲得了夢想中的事業。請相信他提供的方法，看看它們能為你發揮什麼效果。
?
茱蒂•羅比特（Judy Robinett），《今天就成為人脈王》作者
