前言
顧客首先都會做出「NO」的反應！
你去百貨公司買衣服，還在店裡挑選衣服時，店員向你搭話了。
「這邊是新上市的商品，非常有人氣。如果您願意的話，要不要試穿看看呢？」
在這種時候，你是否會覺得對方是煩人的傢伙，而回答了「NO」呢？
另外，假設你有想要買的東西。店員拿著符合你需求的東西過來，並且試圖說服你購買。這種時候，你是否覺得對方說不定能拿出更好的商品，於是就姑且說了「NO」呢？
所謂的人類心理就是如此，通常都會從否定的方向去思考事情。
也就是說，不論是商品有多好、價格多麼實在，顧客都會先說「NO」。
讀到這裡，非得把商品賣給顧客不可的你，是否已經開始覺得頭痛了呢？
不過，美國保險業界的頂尖銷售員，晚年從事銷售員教育也很出名的法蘭克?貝特格，曾經說過下面這句話，您曾經聽過嗎？
「顧客的拒絕，其中有62％是假性的拒絕。真正拒絕的比例不超過38％」
貝特格詳盡的紀錄下自己的銷售次數，研究著第一次被拒絕之後，在第二、第三次後是否還能順利賣出去，堪稱為「科學式銷售的開山元祖」。
換句話說，這表示顧客的「NO」很有可能會變成「YES」。
此時，最重要的就是能引出顧客真正的心理，讓對方產生購買意願的說話技巧。
人有「不向討厭的傢伙買東西」、「採取否定式思考」等等的共通「心理」及「行為模式」。只要善用這種基於人類「心理」及「行為模式」的說話技巧，商品能賣得出去的機率就很高。
我在二十幾歲時就有過各式各樣的銷售體驗，親身體驗過「基於人類心理的說話技巧」的效果之高。我在開發新客戶、陌生拜訪、路線銷售，甚至是大型商議的提案會上都會加以實踐，並且獲得了成功。
然後，在三十八歲時我當上了外資公司的社長，以超級銷售員的身份自行從事銷售，提高了公司的營業額。
四十一歲時，我獨立開設公司，那時候不論是顧客還是營業額，全部都從零開始。在那之後，我又重新展開了銷售活動。我使用著「基於人類心理的說話技巧」，順利地使銷售量持續上升。
本書就是將上述所說的，從我的銷售人生中所得到的經驗，以及每年300場以上的研討會提及的銷售員教育，在美國、日本所學到的銷售理論都當作基礎，具體寫出立刻能派上用場的「以顧客心理為基礎的說話技巧」。實際上，我教導過的房屋仲介，原本一年只賣得掉兩棟房子，卻在隔年賣掉十四棟之多。
在本書：
第一章針對「人類的行為模式」進行說明。只要了解「人類的行為模式」，銷售量就會跟著上升，請大家要理解這一點。
第二章針對「交涉用的說話技巧」進行說明。「銷售員要是被顧客討厭的話，就太可惜了」。所以說，我要介紹能讓顧客產生好感的說話技巧。
第三章針對「傾聽技巧」進行說明。大家都知道，這是能讓我們與顧客溝通良好、博取好感的技巧。
第四章針對「詢問技巧」進行說明。為了得到顧客的喜愛，從詢問之中了解顧客的真意是非常重要的。就好像以前說的「好的銷售員善於傾聽」這句話，為了讓顧客願意和自己交談，「詢問技巧」也非常重要。
第五章針對「展示技巧」進行說明。展示時比起說明商品的特徵，更應該要強調的是顧客的利益，我要介紹的就是這種「說服話術」。
第六章針對「克服反駁的技巧」進行說明。遭受顧客反對或反駁時，應該要如何應對，這對銷售員來說是最重要的技巧。反對意見是一條線索，它指出了顧客對商品的哪些部份很在意。因此，就把反對意見當成最容易了解顧客真正心態的線索，並且張開雙臂歡迎它吧。只要了解反對意見的應對法，顧客的「NO」就沒什麼好怕的了。
第七章是針對「成交技巧」進行說明。我將會介紹讓商品能成交的說話技巧。
我希望「想促進自己與顧客的人際關係的人」、「提高銷售量提高得很辛苦的人」、「想加薪的人」，一定要把這本書當成聖經去實現、達成目標。
Insight Learning公司董事長 箱田忠昭
