前言 消費者憑什?被你吸引



第1章 達成交易為什?那?難�００１

消費心理發生了哪些變化�００２

少花錢多辦事是普遍動機�０１０

什?人願意花錢買存在感�０１４

給自己看還是給別人看�０１９

顧客需要絕對的尊重�０２２

慣性購買的習慣�０３０

不敢果斷成交會喪失機會�０３５

讀懂顧客消費心理的方法�０３８



第2章 如何抓住顧客的心理弱點�０４６

免費體驗戳中了哪根神經�０４７

IKEA讓顧客參與創建�０４８

日本牧場的稀有動物營銷�０４９

值得營銷人員思考�０５０

利用顧客的從眾心理�０５２

占便宜是一種心理感覺嗎�０５６

面子心理你需要注意什?�０６０

怎?利用逆反心理刺激購買�０６４



第3章 怎樣讓顧客保持購買的衝動�０６８

真金不怕火煉�０６９

三分餓，七分飽�０７２

更新換代，賺足眼球�０７６

關聯商品配套銷售�０８１

?高到低?分規格�０８５



第4章 如何正確引導顧客進行交易�０８８

巧用好奇心理吊起胃口�０８９

怎?扮演好領路人角色�０９２

別讓消費者挑花了眼�０９６

打消疑慮，交易更容易�０９９

拒絕未必是真的不需要�１０３

適當製造一點成交壓力�１０８



第5章 宣傳如何擊中顧客的痛點�１１２

錯位、定位，哪個更有效�１１３

名牌誘惑，你抵擋得住嗎�１１８

樹一個顧客樂於模仿的榜樣�１２３

吃不到的葡萄才最甜�１２６

講好關於產品的故事�１３１



第6章 巧用推銷技巧打贏心理戰�１３７

貴與便宜哪個應該先說�１３８

不買空調就買點零食吧�１４３

巧用損益心理刺激購買慾望�１４５

消除戒備心理應如何讚美�１４９

利用同理心建立認同�１５３

不要碰觸顧客的心理底線�１５７



第7章 一句話抓住顧客的心理�１６１

理智型，看得見的實在和優惠�１６２

感覺型，我的真誠你看得見�１６６

外向型，覺得合適就買下�１６９

內向型，總是金口難開�１７２

果斷型，很有眼光、會選擇�１７６

猶豫型，機不可失、時不再來�１７９



第8章 如何利用環境達成交易�１８３

商品怎?擺放是一門藝術�１８４

星巴克為什?長盛不衰�１８７

怎?打開消費者的聲色之心�１９０

營造良好的購物氣氛�１９３



第9章 價格中暗藏著哪些玄機�１９６

你不可不知的數字秘密�１９７

打折商品真的很便宜嗎�２０２

降價與漲價有著怎樣的規律�２０５

為何商品和配件總有一個貴�２１０

巧用化整為零，製造“減壓”心理�２１２

融入時尚元素�２１５

前言



消費者憑什?被你吸引



　　孫子曰：“知己知彼，百戰不殆。”這是對戰爭規律的總結，也是對一切對抗性活動的規律總結。在營銷領域，如果只是在銷售技巧上下功夫，很可能會和自己的初衷南轅北轍，因此營銷人員必須要學習消費心理學。



　　一個優秀的營銷人員，究竟憑什?吸引了消費者的注意？成功和失敗的營銷人員，他們的差別究竟在哪裏？面對同樣的商品，消費者憑什?要買，又憑什?不買？怎樣提高自己的銷售業績？怎樣締造自己的營銷傳奇？這是每個營銷人員都關心的內容，也是本書的價值所在。



　　顧客就像一座發射塔，他們發射的是自己的需求。成功的營銷人員總能夠調準自己的頻率，準確接收顧客傳達出的信號，在銷售過程中總能夠讓顧客有意外的驚喜，顧客與他們達成交易自然而順暢，有一種水到渠成的感覺。



　　為什?如此強調消費心理學對營銷人員的重要性呢？營銷是一場心理博弈。對於很多消費者而言，價格並不是問題，他們更在乎自己的心理。利用消費者的心理弱點和變化，使用一定的營銷技巧，設計獨特的營銷方案，很快就能促使消費者由消費動機向消費行為轉化。



　　懂不懂得利用消費者的心理來達成交易，是成功營銷人員和失敗營銷人員的根本差別所在。消費心理學才是營銷人員百戰百勝的法寶。那些成功的營銷人員，因為深諳消費者的心理，才能在營銷的道路上如虎添翼、所向披靡、無往而不勝。



　　營銷人員之所以失敗，是因為要?接收不到顧客發出的信號，要?誤讀了顧客發出的信號，根本把握不住顧客最真實的購買需求。顧客在與他們交易的時候，在一來二去之間，總是感覺他們“所答非所問”，最後只能選擇放棄。



　　這本書就是要告訴你，消費行為究竟受哪些購買心理的支配。



　　這裏沒有枯燥、難懂的深奧的理論和艱澀的說教，從消費者的心理出發，結合具體的營銷實戰案例，以最易於吸收的形式，用最簡潔的方式來表達。這裡給出了各種營銷方案和技巧，精闢實用，每條對應著一種消費者心理，有一個或兩個案例，可以供一線營銷人員學習和掌握。單純賣產品的時代已經結束了。用心理技巧拿訂單，顧客不開口，你也會明白；顧客不答應，你也會有辦法！掌握了消費心理學，就掌握了與顧客交流和達成交易的鑰匙。