推薦序 ? ?銷售中的王牌對王牌 ? 王堅志

本書背景和結構

作者序 ?? ? ?銷售困局的另一個視角

導讀 ? ? ?關鍵時刻用對腦�全腦銷售博弈模型



第一部分 ?全腦銷售博弈：30條左腦右腦換位銷售法的應用

銷售初期

第1章?? ? ?信任才是最重要的敲門磚�初期接觸中的全腦銷售博弈

第2章?? ? ?問題是需求之母�控制潛在客戶右腦的魔法

第3章?? ? ?給客戶留下專家印象未必是好事�全腦銷售博弈中好感的建立與應用

銷售中期

第4章?? ? ?銷售中期的博弈�她從柯達拿下５００萬訂單

第5章?? ? ?異議的發源與控制�「貓怕老鼠」的全腦銷售博弈運用

銷售後期

第6章?? ? ?銷售後期的右腦博弈�左右開弓拿訂單

第7章?? ? ?左腦對右腦的議價�讓客戶議價成為簽單的助力



第二部分 ?左右腦博弈能力的培養

第8章 ? 全腦銷售博弈的右腦開發技術�洞察潛在客戶的心思不再是難題

第9章?? ? 全腦銷售博弈的左腦開發技術�樹立專業權威和建立顧問形象

第10章?? ? 全腦銷售博弈中的右腦能力�洞察客戶心思的應用技巧

第11章?? ? 全腦銷售博弈中的左腦能力�如何快而有效地推動銷售進展



第三部分 大客戶銷售中的全腦運用

第12章?? ? 七大銷售技能大爆發�左腦計畫＋右腦銷售ｖｓ左腦決策＋右腦感覺



附錄：輕鬆CLOSE訂單終極寶典

名人推薦



銷售戰裡的「王牌對王牌」

王堅志 ?福特汽車鑽石級銷售顧問



　　18年的業務生涯，我是個不折不扣的電影咖與旅遊咖，一年進出電影院百次以上，加上國內外旅遊，加起來也有一個月，很多人都好奇：身為一個超業，哪裡來的時間？我實實在在的告訴你，重點在於??「方法」 。



　　為何有的銷售人員那麼成功，有的非常努力卻業績平庸？



　　我很喜歡1995年的一部電影《英雄本色》，它是描述十三世紀蘇格蘭英雄威廉華萊士（William Wallace），如何帶領蘇格蘭人抗暴的傳奇故事，威廉在不列顛高地上的演說，鼓舞了當時敵眾我寡、士氣低落的蘇格蘭人（至今仍然被列為史詩般的經典演說），我相信當時蘇格蘭的民兵是受此演說的影響而做了衝動的決定，因為大家用了「右腦」來思考。右腦帶給個人的感覺是自我發展與個人動機是廣闊的、長期的，所以我深深相信，威廉華萊士除了是偉大的英雄，更會是激勵人心的銷售高手！



　　上面這部是大成本、大製作的電影，接下來我要跟大家分享的是1998年一部成本製作少，卻張力十足的電影「王牌對王牌」（咦??不是要寫推薦序嗎？怎麼介紹起電影來了），由於閱讀本書需要融會貫通的能力，且本書的研究學術理論多，實戰經驗的背景也都在中國大陸，跟很多銷售方面的翻譯書一樣，其所要闡述的精髓會因為民情略有不同而打了折扣，但是如果你想打的不只是台灣盃、而是亞洲盃、甚至是世界盃，那麼這本書能告訴你「為什麼需要這樣說，客戶才會買單」的理論，而這個理論會讓你為之折服??



　　如何將銷售這一門學問訴諸四海皆準，唯有數據化、學理化，如此一來銷售道理會變得都是一樣的，就像秦始皇統一了文字跟軌跡，心理學對於談判的著墨與學理化是最深的，1998年的這部電影「王牌對王牌」，描述芝加哥警局最頂尖的人質談判專家丹尼羅曼（山繆傑克遜飾），因為被人完美的設局，涉及了謀殺和盜用公款，在申訴無門的情況下，他被逼上梁山，而另一位談判專家克里斯史賓恩（凱文史貝西飾）與羅曼素從未謀面，又如何才能救他一命呢？電影中運用的就是訴諸四海不變的道理。當談判專家對上談判專家，而他們兩位都是這一行中最頂尖的人物，如果你留意到電影中的橋段，有一段對「左右腦」的探討（當人運用想像力與記憶力的時候，表現會有所不同），本片雖然是敘述頂尖談判專家交鋒的電影，但其實仔細想一想，談判不也是銷售的一環？在這部電影，對史賓恩而言，他要面對的羅曼，是一個罪證確鑿、挾持人質的危險綁匪，也是談判高手，更別說是在槍林彈雨的壓力下與之針鋒相對了，我們業務人員何嘗不也是如此嗎？說正格的，看了這部電影之後，讓我在銷售實戰上非常受用！我知道什麼時候客戶用的是想像力（說謊）、什麼時候用的是記憶力（實話）、什麼時候又用上了創造力（從頭到尾唬爛），真心推薦你看完這兩部電影、也實實在在地咀嚼完這本書，你就知道我在跟你說什麼了??