目錄

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第一個問題 世界第一名都在想什麼、做什麼，怎樣才能超過他們？

一．什麼信念使喬•吉拉德三十八歲成為世界頭號推銷員????? 20

二．安德魯•卡內基在成為世界富豪之前做了什麼? 23

三．拳王阿里憑什麼爭霸世界?? 26

四．推銷之神原一平為什麼連續十五年推銷業績全國第一?? 30

五．梅琳凱化妝品公司每年零售二百億美元的秘密?????? 32

六．喬•吉拉德衣領上佩戴什麼樣的別針? 34

七．安東尼•羅賓每小時的演講費為什麼高達幾萬美金? 37

八．喬•吉拉德每天練習的七個基本動作? 39



第二個問題 到哪兒釣魚，什麼地方魚最多？

一．貼在喬•吉拉德辦公室門上的箴言????? 44

二．美國前總統柯林頓的一萬張資料卡?? 47

三．喬•吉拉德250推銷定律???? 49

四．什麼樣的潛在顧客符合購買條件?????? 51

五．十在什麼情況下比一百大?? 54

六．一句問話使你成為推銷高手?????? 56

七．3A級準客戶的七項特質???? 59

八．喬•吉拉德成功介紹十大步驟????? 63



第三個問題 一分鐘之內做什麼事情最有生產力？

一．第一句推銷詞應該注意的六個問題?? 68

二．價值一千萬美元的三句話?? 70

三．喬•吉拉德有效利用時間的六個原則? 72

四．推銷員A為什麼比推銷員B優秀????? 75

五．喬•吉拉德怎樣打電話? 78

六．尋找客戶抗拒理由的小技巧?????? 82

七．八個催熟劑主動引導客戶作決定?????? 84

八．熟練運用三個問題快速成交?????? 87

九．推銷高手具備的七項特質?? 90

十．怎樣做客戶不會跟你討價還價?? 93

十一．喬•吉拉德怎樣使用二選一法? 95



第四個問題 什麼樣的推銷才是完美無瑕令人難忘的？

一．喬•吉拉德用什麼方法培養顧客的忠誠度? 100

二．從推銷員到行家的十個專項訓練?????? 103

三．有效推銷的TDPPR公式??? 107

四．喬•吉拉德初訪客戶前作哪些準備????? 111

五．成功介紹產品三點式?? 114

六．喬•吉拉德怎樣接電話? 118

七．什麼樣的服務才算完美?????? 122

八．戴爾公司的「24︱7」工作理念 124



第五個問題 我的服務跟其他推銷員有什麼不同？

一．喬•吉拉德一年寄出的十六萬八千張卡片? 130

二．用什麼好辦法能把客戶逗樂?????? 133

三．自動電話轉接和人工轉接有什麼區別?????? 136

四．麥可•喬登為什麼是最偉大的籃球明星????? 137

五．喬•吉拉德怎樣消除客戶的抗拒感????? 140

六．算算你賣的產品到底有多少個好處?? 141

七．巧妙答覆客戶反對理由的十二個原則?????? 143

八．如何用信函來傳達感激和敬意?? 148



第六個問題 關鍵時刻做什麼才能迅速成交？

一．為什麼全世界很多影迷歌迷都愛喝百事可樂?? 152

二．客戶成交信號三點式?? 155

三．喬•吉拉德如何用汽車「綁架」客戶? 158

四．快樂至上的假設成交法?????? 161

五．條列式推銷說明清單?? 163

六．神奇的七加一法則?????? 166

七．如何對待你的競爭對手?????? 168

八．怎樣用合一架構法說服客戶?????? 172

九．客戶跟推銷員還價的十二種動機?????? 175

十．喬•吉拉德遇到「我會考慮一下」怎麼辦? 180



第七個問題 怎樣推銷才能比昨天多銷售一點？

一．喬•吉拉德怎樣用切蛋糕的方法作推銷????? 188

二．推銷員著裝依據什麼樣的標準?? 191

三．喬•吉拉德為什麼和肖像畫談心? 195

四．齊藤竹之助如何成為全日本銷售業績第一名?? 198

五．優秀推銷員需要養成哪些習慣?? 200

六．客戶對推銷員最大的抱怨是什麼?????? 204

七．催眠式銷售：讓客戶對你萬分信任?? 205

八．喬•吉拉德對成功的定義????? 209

九．喬•吉拉德怎樣增加每次的銷售額????? 211

十．如何贏得老練客戶的尊敬?? 213



第八個問題 客戶最關心的利益關鍵點是什麼？

一．客戶最想問的七個問題?????? 218

二．客戶對推銷員言行舉止的二十五種期望?? 222

三．客戶異議背後的七種潛在要求?? 226

四．什麼是客戶心中的「櫻桃樹」?? 231

五．NEADS聊天模式 233

六．喬•吉拉德為什麼穿哈里•羅斯曼店的衣服 236

七．客戶最想聽哪些話?????? 240

八．如何讓客戶陶醉在你的產品中?? 243

九．潛能大師安東尼•羅賓怎樣發掘顧客見證? 248



第九個問題 怎樣把自己打造成攻無不克的推銷巨人？

一．六十％的顧客成交前會拒絕四次?????? 252

二．保險教父弗蘭克•貝特格的忠告? 255

三．與客戶初次見面怎樣讚美最恰當?????? 257

四．喬•吉拉德處理拒絕的十四個法則????? 260

五．喬•吉拉德怎樣推銷自己????? 265

六．當你發現自己情緒不好時怎麼辦?????? 267

七．成功者必備的十六項人格特質?? 269

八．推銷活動中的八十�二十法則?? 272

九．推銷員的頭等大事是什麼?? 276

十．原一平怎樣練就三百三十八種笑容?? 280



第十個問題 怎樣做才能成為客戶的免費私人秘書？

一．哈威•麥凱六十六個最重要的客戶背景資料????? 284

二．怎樣讓你的客戶有面子?????? 291

三．喬•吉拉德怎樣傾聽客戶的意見? 294

四．四種讓客戶快速接納你的方法?? 298

五．梅琳凱給推銷員的忠告?????? 303

六．怎樣做好客戶的私人秘書?? 306

七．推銷員要掌握的六種最新資訊?? 308

八．醫生與推銷員的三個區別?? 310

九．喬•吉拉德怎樣買保險? 314