前言 抓住人性弱點，讓顧客買到失心瘋



Chapter1　看穿「購物行為」的潛在原因，勾引人的潛在慾望

「即時需求偏見」，抓住人心渴望

老顧客如何培養？「損失迴避」是關鍵

暗示效用大無窮，顧客最容易買單

在乎「沉沒成本」，損失只會擴大

商品多樣化選擇，只會降低購買慾

商品「熟悉感」，能打破顧客心防

「免費」力量大，任何人都難抵抗

「集點」創造期待，比「折扣」更有效

激起常客「回報心」，比開發新客更重要

提高購買慾的絕妙話術

要價不斐的咖啡，為何總有人買單？

衝動購物是天性，「追加商品」是絕招

誘使顧客一窩蜂，「從眾效應」能辦到

《COLUMN》「試吃活動」的評價，對商品影響大嗎？



Chapter2　消費心理攻防戰，引誘購買的行銷奇襲

「峰終定律」，最後一句話的驚人威力

如何瓦解顧客的戒心？

「高價品」能趁勝追擊，讓人買更多

「直觀推斷」潛意識，順勢促銷才有效

製造「錨定效應」錯覺，讓人認為便宜

「稟賦效應」，免費體驗變商機

中獎機率越低，人心越難抵抗

「賭資效應」，欲罷不能的心理弱點

收銀櫃台前該擺什麼商品？

緊抓人們眼球的「色彩」戰略

「棘輪效應」，讓高額消費成習慣

甘願徹夜排隊搶買新手機，為什麼？

一秒激起購物慾的網路行銷手段

什麼情況，人們花錢會不手軟？

投資高手也會失足的「損失迴避」陷阱

《COLUMN》網路購物為何容易成癮？



Chapter3　店家絕對不說的攬客密技

三選一更容易，神奇「選項誘導術」

「拆封盒陳列法」，博取顧客的信任

促銷活動名目很重要，顧客搶購不遲疑

顏色效用大不同，選對能提升購物慾

高集客率的「特價商品銷售術」

「劃掉原價」的折扣價最能收買人心

價格心理戰！「聲望定價、畸零定價」

為何越靠近投幣口的商品，越暢銷？

「噴泉、淋浴」雙重效應，誘導不費力

大腦有錯覺，「視覺落差」的操控術

提供這種服務的餐廳不會倒，為什麼？

「色彩心理學」，人的情緒隨你操縱

電梯口擺上鏡子，客訴少一半的妙招

運用「容器錯覺」，怎麼買都覺得划算

「陳列架分割計劃」，勾起顧客購買慾

「光線明亮度」有玄機，人潮快速湧現

「一致性」心理效應，暢銷榜的秘密

想留住客人？商品陳列密集度影響大

「首次集點贈兩點」，促銷效果加倍

品項選擇多，銷售量不增反降

「鼓吹推銷」越誇張，越能打動人心？

色彩包裝很要緊，考慮欠周商品難暢銷

控制「聲音語調」，讓人買不停的高招

人心窺探慾望的「暖簾原理」

《COLUMN》「順時針動線」，店頭生意興隆的秘密



Chapter4　打造「人氣商品」的心理操控術，任何人都難拒絕

話術的「框架效應」，改變顧客評價

考量「地盤意識」，顧客更願意買單

全配體驗養大胃口，顧客下單不猶豫

新功能陸續加，提升消費動機買不停

「高價福袋」，製造話題的宣傳利器

「限量」製造危機感，扭轉顧客判斷力

「燈光顏色」有暗示，誰都任你擺布

「部分強化法則」甜頭誘餌使人沉迷

強打商品怎麼擺，「視線角度」最重要

「情報分割」，高價品的銷售秘訣

讓群眾失心瘋搶購的催眠「應答效應」

名牌令人著迷？「光環效應」的魔力

陳列擺設，決定商品價值

「試用」大方給，顧客會加倍回報

善用「畢馬龍效應」，提高顧客消費力

《COLUMN》銷售達人的兩大集客密技



Chapter5　運用「心理錯覺」，讓人失去理智的行銷謀略

「無效退費」，對嚐鮮族最有吸引力

比起獲利，人更在意「失去」的風險

氣溫變化，也會改變產品銷量？

銷售測試地點該怎麼選？

掌握「稟賦效應」，免費體驗變付費

英文標示職稱，看起來更高級？

雨天特賣會，能提升顧客好感度

把浪漫變商機的「誕生石」法則

砸千萬元找名人代言，真的划算嗎？

滿意度來自於比較，沒有絕對值

讓群眾失去理性的「囚徒困境」效應

面對損失，人習於自我催眠來逃避現實

COLUMN 有銀行進駐的大樓，不適合開店？



參考文獻

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