前言? 為何你的招待方式無法換來成交？關鍵在於熱情！



第1章? 6種錯誤的招呼方式，讓顧客止步不前嗎？

謬誤1?? 大聲吆喝「歡迎光臨」，反而讓顧客敬而遠之？

謬誤2?? 一直強調便宜，卻換來客戶不好的臉色？

謬誤3?? 顧客拿起商品後你滔滔不絕，是否嚇到他呢？

謬誤4?? 貼心說「可以試穿看看喔」，結果客戶往外走？

謬誤5?? 夫妻來店你熱情向太太說明，另一半卻催促「快走」？

謬誤6?? 覺得人潮少而說話不積極，導致生意更冷清？

專欄1： 從Push顧客買單，進階到提供專業建議



第2章? 善用「提問法」，讓陌生客人變熟客

方法1?? 如何用一句問話，發掘顧客要什麼？

方法2?? 用二選一問句法，讓客戶回答變具體

方法3?? 「你懂他」的關心問法，瞬間化解顧客戒心

方法4?? 先傾聽需求，才能找到引起共鳴的提問

方法5?? 預先為客戶備妥要推薦的品項，再問她……

專欄2： 想增加回頭客？別推薦他可能會買的商品，而是……



第3章? 「說明商品」的祕訣，藏在……

祕訣1?? 不要說「我想應該……」，語氣和眼神都得自信滿滿

祕訣2?? 認同顧客的選擇，促使他從猶豫不決到多買一件！

祕訣3?? 別只說「我也在用」，要加上實際使用的感想

祕訣4?? 熟知競爭品再推薦自家商品，用專業消除顧客的不安

祕訣5?? 店面沒貨怎麼辦？回應顧客期待有方法……

祕訣6?? 被讚美時別說「沒有啦」，你得先感謝再稱讚對方

祕訣7?? 介紹商品勿用形容詞，得具體點出對他的好處

祕訣8?? 別以為閒聊會成交，挖出需求引導消費才會賣

專欄3： 男女需求大不同，說明手法能理性也能感性



第4章? 「成交用語」這樣說，顧客開心又安心

成交關鍵1? 鼓吹「商品很暢銷」，客戶卻不買單的原因是……

成交關鍵2? 避免顧客反感，慎選說「這是最後一件」的時機

成交關鍵3? 這套魔法話語，可以誘使顧客多帶一件

成交關鍵4? 讓同行的顧客，變成「勸BUY」好幫手

成交關鍵5? 從顧客試用的動作解讀訊息，並解決他的煩惱

成交關鍵6? 產品的缺點如何解釋？提出建議及好處來加分

成交關鍵7? 結帳付款時，是展現自己與店家的最佳時機

成交關鍵8? 可集點是顧客回店的誘因，怎麼讓他樂意辦卡？

成交關鍵9? 陪結帳後的顧客走到門口，是留下美好印象的機會

成交關鍵10? 讚美客戶講重點與關鍵，以免拍到馬腿上

專欄4： 結帳時，透過信用卡、集點卡記住顧客姓名



第5章? 「熱情接待」這樣練，就能讓顧客揪感心

實作演練1? 吸引顧客上門的招財笑容，可以這樣練出來

實作演練2? 顧客進門後不必緊迫盯人，用3招增加推銷機會

實作演練3? 整理商品時有顧客靠近，你不該立刻閃人而要……

實作演練4? 避免太客氣招呼語，而該用關心語拉近距離

實作演練5? 打烊前是急著下班，還是把握黃金時段創造5成業績？



結語? 銷售是一種創意工作，別讓挫折澆熄熱情

前言



為何你的招待方式，無法換來成交？關鍵在熱情！



　　不知道該如何向顧客搭話。

　　無法掌握顧客的需求。

　　介紹商品時，顧客冷淡沒反應。

　　距離成交只缺臨門一腳，不知道該怎麼讓顧客買單。



　　如果你曾經有上述這些煩惱，只要稍微修正推銷話術，即可搖身一變成為超級銷售員。



　　過去我曾為這些問題煩惱，我明明比別人更熱切地，希望能讓顧客買到喜歡的商品，但越是考慮顧客的想法，越不知道該如何搭話。有一次，對於我沒招呼好的顧客，前輩接替服務後，顧客便高興地買下商品。

???

　　我與這位超級業務員前輩明明在同一家商店，販售同樣的商品，我們兩人的方法到底哪裡不同？

???

　　自從心底產生這個疑問後，我開始用心觀察超級銷售員的說話方式。我利用下班通車或休息的時間，寫下他們推銷時使用的話術，並實際運用在下次服務顧客。於是，我漸漸發現顧客的反應變得不一樣，也逐漸克服不敢主動向顧客搭話的心理障礙，敢向顧客推薦適合他們的商品。



　　最開心的莫過於贏得顧客的信賴，聽到他們對我說：「我想跟你買」，並建立起一群死忠的老主顧。我在當時工作的服飾店，獲得業績第一的佳績。



　　本書要獻給和以前的我一樣，在賣場為了銷售而苦惱的銷售員們。其實，只要稍微修正推銷話術，就能成為超級銷售員。比方說，銷售員在賣場第一線促銷時，經常說「現在正在打折促銷」、「目前存貨已經全部都在架上」、「最後一件，售完為止」。但其實，超級銷售員幾乎不說這些話。



　　本書將列舉出一般銷售員常說，但超級銷售員很少說的話語。我會說明這些字句之所以NG的原因與概念，再介紹替換的OK字句，以便各位讀者可以現學現賣。



　　執筆本書時，我希望內容能適用於更多的業種。除了服飾店之外，我還有家具、家飾、雜貨等銷售經驗，而且身為培訓講師，曾經指導過各行各業的人士。

　　

　　期盼讀完本書的讀者，都能針對顧客需求，推薦合適的商品，不只為自己締造出好業績，更為顧客帶來美好的購物體驗。