前　言? 訂價顯現了經營策略，也決定企業獲利多寡

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序　章? 為何他們能創造高利潤？關鍵是懂得「訂價模式」

價格是由３個觀點決定：成本、需求、競爭

決定價格的第一步，最基礎的「成本加成訂價法」

依照顧客想法，量身打造的「需求導向訂價法」

參考業界價格，決定追隨或競價的「競爭策略訂價法」

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第１章? 擬訂訂價策略，首先要確定「市場定位」

依據２Ｗ１Ｈ，搭配行銷４Ｐ來思考銷售策略

【案例】比較便利商店與小型超市的行銷手法

【案例】擴展客群失敗，和民餐廳只好改菜單

1個指標，看透經營策略與訂價的關係

【案例】凌志汽車賣那麼貴依然暢銷，原因是……

【案例】薄利多銷的折扣店，靠周轉率創造利潤

【案例】宜得利與大塚都賣家具，獲利竟然差10倍！

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第２章? 成本加成訂價法──打造品牌提升附加價值，就能賣高價

從家裡、咖啡廳到大飯店，「享受的地點」左右價格

【案例】新大谷飯店咖啡的最大賣點，是庭園景觀

關鍵獲利就是「以客為尊」，而不是用降價吸引客戶

品牌越強，越不用靠降價創造利潤

【案例】建立品牌，星巴克徹底執行４件事

【案例】非蘋果不買？商標能提高品牌識別度

陷入低價競爭，就從行銷４Ｐ考量成長策略

【案例】山口電器飛奔至顧客身邊，解決問題

計算「經營安全率」，才不會賠錢而不自知

善用「ＲＦＭ分析法」，教你透過日期、次數、金額鎖定客群

天價超跑被當作寶物，原因除了高性能還有……

【案例】為何法拉利不同於保時捷，堅決不賣「ＳＵＶ車」？

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第３章? 需求導向訂價法──洞悉顧客心理，用訂價激發購買慾

「買２件，第２件半價」為什麼能獲利？　

【案例】青山洋服的獲利訣竅，是節省固定成本

利用消費者心理，讓他們覺得買到賺到

【案例】蒲燒鰻魚飯老店提出「階梯式３種價格」，故意讓你選中間

【案例】日本7-11推出飯糰百圓均一價，比「天天九折」更誘人

【案例】銀座吉野家用「錨定效應」，漲價也不影響業績

如何經營自有品牌，讓毛利提高5∼10%？

現金折抵與點數回饋，哪個最吸引顧客買單？

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第４章? 競爭策略訂價法──在激烈價格戰中，持續獲利有訣竅

光憑便宜打不贏對手，餐飲業的低價獲利技巧

假設你是店長，請依據營業資料擬訂獲利計劃

【案例】丸龜製麵靠著和顧客交談，促進組合銷售

每日低價策略v.s.高低價搭配策略，哪個適合你？

【案例】沃爾瑪能天天低價，是因為壓低採購與管銷成本

量產的迷失：雖然能壓低成本，但卻會引爆價格戰兩敗俱傷

【案例】夏普與索尼量產薄型電視，內製外包結果大不同

售價僅同業1/3的法國餐廳，打造出提高營業額的勝利方程式

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第５章? 用４個生活上常見的價格算式，練出你的數字鼻！

【想促銷】「早鳥優惠」讓人撿便宜，為何還能獲利？

【想漲價】飯店在假期漲住宿費，如何讓顧客甘願買單？

【想徵人】創造多少營業額，才能支撐一個員工的薪水？

【賺差價】股票價格是由什麼決定的呢？

前言



解開隱藏在購物心理與訂價策略背後的祕密



　　當你在購物消費時，讓你下定決心購買的關鍵是什麼？可能是商品價值、設計風格、價格等各種因素。



　　然而，對於「全部特價」、「買兩件第二件半價」、「一個月前預約半價」等的行銷語言，應該有許多人看了就忍不住心動上鉤了吧？



　　對消費者而言，能買到物美價廉的商品當然開心。但你可曾想過，對商家來說又是什麼情況呢？在看到打折時，你是否會想，賣得這麼便宜有賺頭嗎？相反地，是不是也曾發生過商品雖然高價，卻還是想要購買的情況？



　　仔細想想，關於價格竟有如此多的不可思議之處。超市一個一百日圓的優格，在便利超商的售價是一百五十日圓；街頭自動販賣機的茶飲是一百二十至一百三十日圓，但到了山上可能會賣到兩百日圓。像這樣的價格差異背後，隱藏著所謂的策略。換句話說，看到價格，就能洞悉策略。



　　那麼，何謂「高價暢銷」策略？又何謂「低價獲利」策略？解謎的關鍵就在於「邊際收益」（Marginal Benefit）。本書將於內文詳細說明邊際收益的重點，以及附加價值與價格之間的關係。



　　想要解開有關於價格策略的謎題，首先必須具備理解策略與會計之間關係的能力，我稱之為計算能力。只要具備這項能力，就能擺脫「無獲利策略」的緊箍咒。



　　在《稻盛和夫的實學經營與會計》一書中，稻盛和夫先生說：「不懂會計，就不會經營」，更強調「訂價是經營之本」。就商場而言，價格是非常重要的要素。



　　本書列舉日常中常見的價格問題實例，說明「經營策略、行銷策略、商業模式」與「會計」的關係。祈願當您看完本書，您的商業知識與賺錢能力能有所提升。