(前言) 站在高崗上…



第一篇 … 120個保險業務問題處理

第一章 … 掃街跑店常見的95個問題

第二章 … 一般銷售常見的25個問題

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第二篇…陌生增員

第一章 … 陌生增員行前準備

第二章 … 特定業務行業〈房屋仲介業〉的增員技法

第三章 … 一般店鋪的增員實務

第四章 …「校園徵才」的作業流程

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第三篇…銷售技巧再進化

第一章 … 行前作業的必備資訊(K)

第二章 … 建立正確的業務心態(A)

第三章 … 店訪的實戰技巧(S)

第四章 … 培養良好的習慣(H)

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第四篇 … 有效的「複訪作業」

第一章 …「434作業」

第二章 …在不變中發生變化

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第五篇 … 訓練的要角－(商品話術及演練資料)

第一章 … 短期儲蓄險

第二章 … 長期看護險

第三章 … 人身意外險

第四章 … 商業火險及公共意外責任險（汽機車強制險）

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第六篇…再鼓舞

〈後語〉站在高崗上…

前言

　　

站在高崗上

　　

　　台北捷運四通八達，已是我上課的主要交通工具。前陣子要去石牌實作的捷運上，聽見兩位應是今年要畢業的大學生在聊天，其中一位說：「畢業後找工作，我什麼都可以做，就是不要做業務員，業務工作一點價值都沒有，每次看到業務員被人嫌的樣子，我覺得那不是我未來要過的日子。」

　　

　　聽完這段話，這兩個年輕人在士林站下車了。車箱上的我，神情黯然，回想起二十五年前在淡水求學的那段歲月，一樣的路線，窗外一樣亮麗的風景，只是在老舊的火車箱中，我也曾經跟身旁的同學說過類似的一段話。而那段話今天在不同的年輕人口中說出，真箇是五味雜陳，百感交集，心中更是喜憂參半。憂的是，還是有許多人對業務工作一知半解，盜聽塗說，常是人云亦云，只因不入廟堂，不知廟堂之美，可惜可嘆！喜的是，我很幸運，在學校畢業一年多就有貴人引我進門了，享廟堂之美，助己渡人，樂在其中！

　　

　　這期間我不厭其煩的告訴許多人，此際當下能身為業務員是可喜的，尤其是保險從業人員，因為我們的工作有理論的基礎，學校相關科系得修許多學分才能畢業；我們的商品是法律的文件，買賣各有條款中權利義務的規範，最正當不過；何況我們在上有政府主管機關的監督與管理，一切都有章法可循；身為保險夥伴，我們還要不斷的進修考照，提昇自己的專業；況且保險商品能分散風險消化損失，保障個人生命安全及家庭生活無後顧之憂。如此這般，工作太有價值了，而且只要我們能盡其所能，一展長才，天地之寬，任君遨遊！

　　

　　「籠雞有食湯鍋，野鶴無糧天地寬！」這是我以前服務單位進門兩旁的對聯，頗有深意，也一直是我在業務領域的座右銘！每天進辦公室都會刻意的瞄這兩句話，尤其是傍晚拜訪回來，雖然身體疲憊，高度挫折的當下，這兩句話總是給我精神上的鼓勵，也是鞭策自己不斷衝刺前進的座右銘！

　　

　　回想剛出社會，很幸運地能在老師的顧問公司服務，蒙老師的抬愛與支持，加上自己保把公司當家的拼勁；很快地，一年內薪水加倍，老師還特別透過公司的名義買一部新車給我，記得畢業第二年的大學同學會，我可是開公司車來與會的，好不風光！

　　

　　但好景不長，手上的幾個案子突然在短時間內結束了，有家美商的軟片公司要回美國，一家台中的建設公司突然倒了，台北的醫美診所的連鎖計劃也因家族因素要收手，原因不在於我，我卻成為代罪的羔羊，心想我只是寫寫企劃案，提報執行的內容，一切的決策與方針都不在我手中，怎麼錯都在我身上，在沒有關愛的眼神下，日子難熬，心中千千結，此事發生不到一個月，我就離職了！

　　

　　真應了對聯前面的一句：「籠雞有食湯鍋近。」只因我們為人所雇，就無法主宰自己的命運，對方只要一點小技巧就能讓你日子難過；但也體會出，如果不想再五斗米折腰，要能計劃自己的未來，成為自己事業的主人，投身業務工作是一途。因為業務不看上面臉色，好壞自己負責，真正做自己事業的主人，就如野鶴般自由自在，雖然永遠不知道下一餐在哪裡？但溪邊、海邊絕不會有牠們的屍體，牠們永遠遨翔於天地之間，享受藍天碧海的美景！

　　

　　去年年後的一個下午，心血來潮，將自己高中及大學期間泛黃的照片細細的品味了一番，照片中的同學們活力十足，一副天不怕地不怕的模樣，果是青春少年樣樣紅！如今面對鏡子，只能長吁短嘆，時不我予！隔天傍晚突然有位高中老同學來電，頗感驚訝！因為這位同學平時甚少互動，他的現況只是透過其他同學見面時偶有聊及，略知一、二。但我這位老同學可是班上三位上國立大學的其中一位，而且讀的是法律系，頗能言善道，很有自己對事物的看法，讀法律系可說是相得益彰。電話起頭道：「同學！我是王○○，高中同學，在學校週五輔導課常跟你打羽球的那位，你還在保險業嗎？」「王○○，哇！難得難得！聽到你的聲音好高興。是啊！我還在保險業，最近幾年也幫保險業的夥伴上陌生開發的課，那你呢？」「你是演則優則導，我是演不優則倒！倒閉的倒！同學，不瞞你講，出社會到現在最起碼換了十個工作，如今想想真是悔不當初，大學畢業就跟人家跑去當公司的發言人，結果有一天公司突然就不見了，我也不用發言了；後又跟別人湊熱鬧賣未上市公司的股票，結果也是騙局一場；後來也就在股票市場進進出出，有賺也有賠，但一待十餘年，其間為了增加收入還在直銷公司賣過南太平洋果汁及巴西菇菇，真是起起浮浮，不堪回首。前幾年才結婚，兩個孩子到現在都還沒上幼稚園，別人是穩定中年，我是勞苦中年，還有好長的一段路要走！老實講，出社會「好的選擇」比「好的學歷」重要多了！像你保險一待二十多年，比我強多了！同學，講了不要見外，當初你是班上倒數5名，我可是班上前5名，但又怎樣！真是人怕選錯行，再回頭已是百年身！」

　　

　　所以，很慶幸自己能在早些時間就投入保險事業，而保險業務也是我認為最為神聖的工作，我們樂在其中，也修行在其中；出門作戰大夥勇於面對一切挑戰，建立的革命情感最真切又讓人懷念不已；有著最佳的事業內涵及生命體認，原本遠在天邊的夢想，卻因自己的打拼，已是近在眼前的美景，光彩奪目，耀眼催燦！

　　

　　「再鼓舞」是我寫的第二本陌生開發的專書，第一本「世界最成功的陌生開發DS」承蒙業務夥伴們的支持與肯定，五年多來已銷售萬餘本，尤其是保險業夥伴對此書的大力推薦，真是點滴心頭，銘感五內！期間也有許多夥伴提出對陌生市場的看法及親身體驗的見解，這些資訊都很寶貴，不僅讓我受益匪淺，也因此提昇了教學上的品質。然而，掃街跑店的問題成千上萬，狀況千奇百怪也無奇不有，在課堂上有時真會講不完說不清，但拜訪的過程中有太多細微處要我們謹慎應對，且要能立馬對症下藥，化危機為轉機，把轉機變商機，要不然一個不小心，煮熟的鴨子都有可能會飛掉。而「再鼓舞」就是將第一本書中所未論及的主題及應再細述的問題，加以整理彙編，其中有組織發展很重要的「陌生增員篇」，此外「掃街跑店120個問題處理」、「有效的複訪作業」、「銷售技巧再進化」…等都有非常務實的看法與作法，面面俱到，希望夥伴在拜訪上更能得心應手，快速消滅細微處的魔鬼，街頭巷尾大店小舖無往不利！

　　

　　這是雖一本工具書，卻也是一本勵志的書，無非是希望夥伴在閱讀時，除能針對技巧面的闡述輕易吸收外，亦能在內心深處醞釀一股新生的力量，能遠遠流長源源不絕。所以，在結構上希望能補第一本「世界最成功的陌生開發DS」不足的地方，且又能以看小說般的心情，享閱讀之樂，讓書的內容除有骨有肉外，更有一股熱血流暢其中，自體發熱，渾身是勁！如果一般的工具書是用手寫出來的，葛老師的「再鼓舞」可以很自豪的說，我的書是用腳走出來的，22萬字，字字是足跡，400頁，頁頁有故事，6大篇篇篇見真情，親身的經驗加上實務上的體認，期待夥伴們都能在陌生市場的經營開花結果，豐收再豐收！

　　

　　有位著名的登山家接受記者訪問：「你已經是登山者中最成功的一位了，為何還要去登那座無人敢登的山？」他淡淡地回答說：「因為，山就在那兒！」

　　

　　其實，我們的要攀登的那座「大山」一直近在眼前！但願此書的內容能讓你離此大山的「巔峰」更近一些，向心中理想的目標挺進、再挺進！張雨生唱：「我的未來不是夢，我的心跟著希望在動！」我要說：「業務員的未來不是夢，你、我的心跟著夢想舞動！」

　　

　　夥伴們：我們站在高崗上！