◎前言：實體世界影響著我們在虛擬世界的搜尋、購物和銷售行為

>我們使用虛擬世界的方式，取決於實體世界的居住地點

>實體地點先於虛擬地點

>引力理論決定我們的行為

>平坦的虛擬世界，不平坦的實體世界

>地點的規模愈大，對人們的購物吸引力就愈大

>深入探究虛擬世界的運作核心

>GRAVITY（引力）：實體世界如何影響虛擬世界



◎Chapter 1　地理（GEOGRAPHY）

【引言】實體世界的組織：個人決定、鄰里組成和國家層次的模式

•個人決定

>個人行為由偏好及所處環境而形成

　　──購買紙尿布的故事

>我們所在的地點，對非線上行為的影響力

　　──聖路易的百威啤酒、舊金山的福爵咖啡

　　──搬家，你喝的咖啡會跟著改變！

　　──回到購買紙尿布

　　──地理對購買行為的雙重影響

•鄰里組成

>影響我們決定居住地點的三大因素

　　──「誰住在哪裡」形成了實體世界的種種特性

>個人偏好、居住地點和人口流動性

　　──居住地點的選擇，來自對成本和利益的評估

　　──鄰里社會資本將影響人們的行為

　　──房屋擁有者V.S.租屋者的社會資本

•國家中的城市如何組織形成

　　──城市的冪定律與齊普夫定律

　　──齊普夫定律的實際範例：美國城市

　　──中心地理論：市場的形成與消費者可接受的最遠距離

•摘要



◎Chapter 2阻力（RESISTANCE）

【引言】為什麼磨擦會存在，又要如何克服

•實體世界的磨擦

>搜尋正確產品與合宜價格的困難

　　──搜尋範例：在實體世界尋找電視機

>城市規模與選擇多樣性

　　──網際網路創造了人人可通達的大市場

•使用網路克服搜尋磨擦和地理磨擦

>讓取得物品的路程成本最低化

　　──網際網路替代了缺少多樣性的當地商店

　　──人們距離特定商店的路途愈遠，就愈可能上網購物

　　──每一百萬人的網站數量和流量模式

　　──在線上買咖啡機的優勢

　　──虛擬世界的亞馬遜V.S.實體世界的書店

•產品與資訊的跨國界貿易

>虛擬產品也受到實體世界距離的影響

　　──為什麼美國人看南非的橄欖球新聞、看加拿大的色情內容

　　──洗衣機、啤酒和「間皮瘤」的價格

　　──天氣變化影響社群網站的活動

•摘要



◎Chapter 3比鄰（ADJACENCY）

【引言】為什麼接近很重要：個人交互作用、比鄰機制和鄰里效應

•比鄰和個人間的交互作用

>比鄰的個人間傳播

　　──「哪裡的早餐好吃？」與傳播的四根支柱

　　──傾聽實體和虛擬世界鄰居說的話

　　──虛擬世界的評論與可信度

　　──身邊有愈多人用過該產品，人們就愈可能嘗試

>鄰居間的行為觀察，影響一個人的決定

　　──人們在購買公開可見的東西時，會模仿地理上的鄰居

　　──有關回覆傳單的實驗

•比鄰的運作機制

>郵遞區間的比鄰關係

>比鄰及其影響力

•鄰里的地點特性

>實體鄰里的特性和交互影響

　　──以定義明確且被廣泛使用的郵遞區為分析單位

•鄰里效應的實際作用

>商店的交易區和引力原則

　　──在實體和虛擬世界購買雜貨

　　──比鄰和顧客的擴散

　　──比鄰的傳染力量

•摘要



◎Chapter 4相近（VICINITY）

【引言】結合的關係：實體距離、社交距離和空間長尾

•實體世界的地理距離和社交距離

>鄰居間的有樣學樣行為

>伊利諾州春田鎮V.S.加州洛杉磯

>文化類似性可彌補實體世界的距離

•虛擬世界中的相近

>虛擬鄰里的性質

　　──共同的興趣，分散的地點

　　──拉近人際距離，縮小興趣範圍

　　──虛擬世界的物以類聚

　　──傳播的寬度勝過深度

>實體世界對虛擬世界活動的影響

　　──販售者會對你的臉書朋友做廣告

　　──實體世界特性在虛擬世界中的影響力

•虛擬世界販售商如何運用相近性

>修正版的趨同現象

　　──地理鄰居和人口統計上的鄰里分身

　　──遠距趨同：相隔遙遠，但居民的類似性極高

>網際網路販售商的銷售革命

　　──新顧客來自鄰近及類似性高的郵遞區

　　──對空間分散的顧客播種，效果較好

•摘要



◎Chapter 5孤立（ISOLATION）

【引言】為什麼非線上的孤立，意味著線上解放：虛擬世界如何賦予「偏好屬少數的族群」力量

•偏好孤立的驅力和元素

>人口的增加與廣播電台數量

>實體與虛擬世界的報紙閱讀及意見表達

>同儕壓力和個人偏好的能見度

>孤立促使人們與虛擬世界連結

>實體世界從虛擬世界的匿名性受益

>利基產品和偏好孤立

•偏好孤立的作用

>比較大型連鎖商各分店的嬰兒產品

>偏好孤立的族群，很難在實體世界得到應有的滿足

>網路販售商如何從偏好孤立的顧客間受益

•摘要



◎Chapter 6景觀（TOPOGRAPHY）

【引言】演變中的實體與虛擬世界：人、產品和資訊及其發展

•虛擬世界的磨擦：普及率與行動上網帶來的改變

　　──重溫數位鴻溝

　　──「固定」相對於「行動裝置」的購物者磨擦

　　──行動上網的五個特性

>知名度與自我揭露

　　──知名度提高和追蹤者多寡

　　──隱私顧慮仍是虛擬世界的重要部分

•實體加虛擬世界的資訊流動

>以時裝零售商bonobos.com為例

>大媒體、小媒體和販售商的成長

>主動和被動的資訊分享

>選擇與處理效應的交互作用

>使用谷歌搜尋來「現測」（Now-Casting）商品銷售狀況

•實體加虛擬世界的顧客來自何方

>獲得顧客的方式，隨著實體世界的地理而不同

>銷售稅與業績變化的關係

>販售商必須同時跨足實體與虛擬世界

•摘要



◎結語：你

【引言】讓GRAVITY為你工作

•眼鏡販售網站Warby Parker的創建故事

>應用GRAVITY架構

•創建你的新事業

>成功的主要原則

>洞燭機先的創業構想

•最後的祝願



◎參考書目

◎作者簡介

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前言



我們使用虛擬世界的方式，取決於實體世界的居住地點



　　《星艦迷航記》（Star Trek）片頭的旁白說，太空是「最後的邊疆」（final frontier）。它在太空深處，浩瀚無際，不同於我們在地球所習知的一切。同樣的，網際網路及其相關技術，帶我們來到充滿難以置信的產品與資訊的新世界。在短短幾年前，這種管道根本不存在，甚至我們無從想像。



　　首先，網際網路是一種促成大轉變的科技，值得我們探究如何善加利用其功能。它能改善你花錢的方法，讓你的工作更有趣（甚至不用工作），改變整個產業，並讓你與世界各地的人連結。更廣泛地說，它在發掘像蘿兒（Lorde，來自紐西蘭德文港的流行歌明星）這種有才華的歌手、發現像阿拉伯之春（the Arab Spring）這種重大政治與文化事件的趨勢，到我為什麼不到超市買刮鬍刀而上Harrys.com直接購買，都扮演了關鍵的角色。



　　雖然使用網際網路（大部分人都會使用）是一回事，但了解它如何幫助、傷害或改變個人或群體的生活，卻是另一回事。事實上，網際網路對我們日常生活和對全世界的商務，已產生和將產生的影響，已經超越以往任何事物，包括像內燃機和印刷機等重大發明。



　　從經濟體系中的電子商務產業規模，我們也可以得到一些概念。根據美國人口普查局（US Census）最近的電子商務報告，美國線上商務的規模達到約5.5兆美元，而非線上商務約19兆美元。過去十年電子商務的成長率超過125%（是非線上商務「名目」成長率的四倍多）。在整體經濟的四個主要部門──製造、批發、零售和服務中，零售路分的成長最具爆炸性，在過去十年超過220%。



　　我想說明的是，我們使用網際網路的虛擬世界，來進行商務和汲取資訊的方式，相當大程度取決於我們居住的個別實體世界。這種影響及於所有人，而它發生的方式有許多值得探究的細節，對了解我們在實體與虛擬兩個世界的生活都有其意義。



　　以下是我在本書各章將探究的主要意義：如果你和我居住在不同的實體情況和不同的實體環境，我們利用虛擬世界的方式將大不相同，即使我們在年齡、收入、教育水準等方面都是很類似的人。我們將以不同方式購物和搜尋，且吸引我們的販售商也不會一樣。



　　因此，如果我們想了解人們如何利用虛擬世界，我們將需要有一個架構，以便了解郵遞區號（zip code）、鄰里、城市甚至國家，對居住其中者的線上採購、搜尋和販賣，有何不同的影響。



　　我們也必須思考人們想要什麼，例如，希望快速做好事情、取得可靠的資訊，和找到許多他們想擁有的物品的渴望，以及這些渴望的動機。有時候，人們想要透明化，或至少我們希望其他人透明化。另一些時候，我們卻寧可保持匿名。



　　如果我們充分認識這些行為的基本驅力，就能發展出可利用的洞察力，知道在哪些條件下，虛擬世界能提升、補充、強化或取代我們在實體世界做的事。



　　這種知識不僅本身很有趣（分享它，你就會在雞尾酒派對上更受歡迎），而且對想創立新網路事業、提振舊網路事業，或只是想更了解這些新技術對我們有何意義的人，都很實用。



　　年輕、富裕和受良好教育的人，是在虛擬世界最活躍的一群。這反映出所謂的數位鴻溝（digital divide），也就是方便上網者與不方便上網者之間的差距。在一個國家裡，住在農村地區或教育程度較低與收入較少者，傾向於較少使用網際網路。除了這個上網管道的基本差距外，居住在某些地點的人，遠比其他地點的人更傾向於在線上購物。某些類別的個人使用線上來「解放自己」，以解決缺少非線上選項的問題。



　　為什麼會有上述種種情況？



　　評論和資訊的價值相當程度取決於它們來自哪裡（而不只取決於來自誰）。有些網站創造的流量幾乎全來自特定地點。網上拍賣的買家偏好與住得較靠近他們的賣家交易。商店的距離對消費者決定在哪裡購物，永遠是最重要的一點，但我後面還會解釋，當我們在行動裝置上搜尋販售商時，我們更不願意跑遠路去購物。



　　實體世界對我們如何在虛擬世界購物、販售和搜尋的這些和其他影響，背後的道理究竟為何？



　　這就是本書探討的內容。



　　到頭來，地點（仍然）是最重要的。

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