前言──面對市場的千變萬化，業務該有的不敗習慣



第１章?? ?成功的反面不是失敗，而是什麼都不做

【習慣１】迎向客戶，不畏拒絕，以客戶為師的習慣

◆實例：「客戶總是推托拒絕，努力勤跑會有用嗎？」�019

◆分析：有能力但缺乏行動力，難有成果 �022

新人的武器就是「勤跑不喊累」�024

以客為師，商機就在其中 �025

被拒絕的次數越多，離成功越近 �028

上壘次數比安打率更重要 �029



第２章?? ?業績低迷的困境，該怎麼突破

【習慣２】不再怨天尤人，讓自己持續成長的習慣

◆實例：「利多地區都被占走，不好的才丟給我，為什麼……？」�035

◆分析：業績停滯不前，如何在交叉口反轉為勝�038

不景氣更是成長的好時機 �039

面對殘酷現實，適應力更要緊 �041

行動方向是成敗的轉捩點 �043

與其埋怨，不如腳踏實地 �044

歸咎自己，從自己能做的先開始 �048

轉換心態的五個步驟 �050

想法改變，上司前輩也挺你 �057

不同環境，有助於心情恢復 �060



第３章?? ?狩獵眼前目標，更要耕耘長遠佈局

【習慣３】以業績長紅為目標，依此制定計畫的習慣

◆實例：「已經拜訪很多客戶，為何業績還是不太妙？」�067

◆分析：「短線思考」，難有巨大成果 �070

「狩獵＋農耕」的戰略組合 �071

制定「狩獵計畫」的五步驟 �074

行動量計算與評比表 �081

重點客戶黑白分明，行動力百分百 �083

拘泥眼前數字，只會錯失更大成果 �086

讓客戶經常向你求診的「農耕計畫」 �089

哪些客戶該集中火力？ �091

「顧客管理矩陣」，業績翻紅的好幫手 �092

「Ｔ型銷售戰略」，超級業務的秘密武器 �095

成為超級業務的訣竅? �097



第４章?? ?貫徹自我行動意志，維繫熱忱的好循環

【習慣４】持續積極進取，活用PDCA循環的習慣

◆實例：「業務工作越來越上手，卻莫名地失去熱情？」 �103

◆分析：缺乏評價驗證的瞎忙，熱忱很容易澆熄 �106

歸咎於性格，是責怪他人的迷失 �107

評價和改善，持續成長的引擎 �108

自我意志，讓行動充滿活力 �111

從「不得不做」，蛻變成「令人興奮」 �115

「Ｗ－ＰＤＣＡ」成功運作的四個關鍵 �118

貫徹意志更積極，行動改善不費力�121



第５章?? ?掌握客戶心理，挑準時機出手，無論是誰都買單

【習慣５】站在客戶立場，取得對方信賴的溝通習慣

◆實例：「好不容易的約訪，為何客戶總是答非所問？」 �127

◆分析：看穿客戶內心，真正解讀對方需求 �130

懂得客戶心理變化，提問不失誤 �132

覺察「內心徵兆」，挑對時機再出手 �138

不同心理階段，談話目標有差異 �140

善用兩大技術，能敞開客戶心扉 �144

漸進問話不出錯，直搗核心令人反感 �154

「十字問話法」，可問出真正需求 �155

客戶需求該如何喚醒？ �159

需求很複雜，不偏離主題能釐清 �160

站在客戶立場，就能打動對方 �161



第６章?? ?客製化專屬服務印象，是征服客戶的利器

【習慣６】貼近客戶需求，假想客戶觀點的提案習慣

◆實例：「都已經能跟客戶碰面，為何產品還是賣不掉？」 �167

◆分析：不為客戶著想，提案當然失敗�169

瞄準客戶需求的提案，才可能成功 �171

三步驟假想力，簽約成交率最高 �175

對客戶抱持興趣，提案能正中紅心 �178

見風轉舵說話術，最能創造獲利空間 �180

購買關鍵要素，成交在一念之間 �183

「專業同心圓」，正確預設客戶觀點 �185

多情境假設，最討客戶歡心 �186



後記──未來的商務時代，「業務」將成為主宰 �193