PART1 找對目標客戶，讓客戶形成一張網

1．多種途徑找客戶，不要一條路走到黑

2．風險評估和綜合分析幫你排除非目標客戶?

3．突破重圍，想辦法拜訪最重要的決策者??

4．只有成功約見客戶，才能繼續推銷產品??

5．毫無準備的拜訪，成功機率為零

6．做銷售，遭遇拒絕是理所當然的

7．客戶管理得好，業績會更高?

8．搞定大客戶，業績、利潤不再愁

9．人際關係資源就是銷售員的命脈

10．每一位客戶身後，都有250名潛在客戶

11．投資客戶，用客戶做長線生意

12．敏感地對待客戶和市場，你會發現更多機會

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PART2 推銷之前開對場，把自己推銷給客戶

13．對自己做最高認同，建立打不垮的自信?

14．微笑是捕獲客戶芳心的萬能良藥

15．每次都留給客戶良好的第一印象

16．有好的開場白，才有機會贏得客戶的好感?

17．接近客戶，就從他們喜歡的方式入手??

18．充分表現真誠和好人品，向客戶證明你很可靠

19．善於推銷自己，但不要出賣自己

20．成為客戶的專業顧問，讓客戶放心

21．低調是最牛的炫耀，在不露鋒芒中表現專業

22．巧妙使用銷售工具，讓自己更具影響力

23．睿智和幽默是種魔力，能鎖住客戶的心

24．磨練最強個人優勢，讓客戶叫絕

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PART3 用賣點獲取客戶的認同，讓產品被客戶所需

25．充分瞭解自己的產品，更要清楚競爭對手的產品

26．把專業語言通俗化，說客戶聽得懂的介紹?

27．不僅要讓客戶參與產品演示，還要詢問他的感受

28．揚長避短，重點抬高產品的使用價值

29．數字比文字更權威，讓客戶看到客觀的證明

30．別說產品是完美的，要給自己留後路

31．客觀認識競爭對手，永遠不要在客戶面前攻擊他們

32．把握產品的核心賣點，將其昇華為亮點

33．喚起客戶的好奇心，讓客戶心動

34．顯而易見地擺出事實，讓客戶看到購買產品後的具體利益

35．要給客戶這樣的感覺：不買產品絕對是個錯誤

36．站在客戶的立場介紹產品，才能被客戶接受

37．幫客戶挑選和組合產品，讓客戶的選擇物超所值.

38．在客戶的訴求點、潛在需求與產品之間找到關聯

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PART4 巧妙說服術，讓客戶沒理由拒絕

39．鸚鵡學舌，用客戶的方式說話更能激發對方的溝通興趣

40．巧妙啟發客戶思考，讓其主動提出問題

41．心裡清楚客戶的成見和錯誤即可，千萬不要直接點破

42．不論是否喜歡，都對客戶的話表現出極大的興趣

43．因人而異，對不同的客戶選擇不同的溝通方法

44．循序漸進地交談，而非猴急攻單

45．必要時學會說「不」，別讓自己陷入被動

46．提切中要害的問題，讓客戶沒理由拒絕回答

47．引導客戶說「對」，讓對方自己說服自己

48．及時尋找溝通出路，別讓談判陷在同一個問題上

49．掌控好談判節奏和氣氛，讓整個談判輕鬆而有效

50．少說多聽，讓每句話有分量

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PART5 銷售的關鍵是獲得客戶的認同，讓客戶完全依賴

51要讓客戶心理得到滿足，就去認同、肯定和讚美他

52客戶都有軟肋，巧妙利用客戶的心理弱點取勝

53表現親和力，消除客戶內心的顧慮和防備?

54對客戶熱情，不如對客戶多點兒關心??

55總是讓客戶感覺贏了，最後你才能贏??

56有些話客戶只會暗示給你，有些事你也需要用暗示告知客戶

57消費者有貪便宜的心理，找到合適的誘餌釣住它

58有些想法客戶不想讓你知道，但卻在肢體語言上表露無遺

59沉默有多種含義，用不動聲色讓客戶自己形成心理壓力

60客戶總在徘徊，巧妙運用客戶的折衷心理

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PART6 高效談判，讓客戶異議不攻自破

61爭辯不能解決異議，只能加劇矛盾

62.曉之以理，動之以情，把客戶向你設定的預期方向引導

63.別亂了陣腳，有步驟地處理客戶異議

64可以直接否認客戶的異議，但要把握好「度」

65處理異議一定要遵循的六項原則

66有效處理客戶異議的五大策略

67異議有真有假，你要找到客戶的真正意圖

68仔細觀察並思考，對客戶的不同異議使用對應的方案

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PART7 獲取客戶的認同要講究效率，找對時機促成交

69 重申產品給客戶的利益，刺激客戶下決定

70 適當恐懼，認清形勢再選定成交對策

71 客戶的成交訊號，你要及時準確地捕捉

72 學會知道這八種交易技巧，成交不再難

73 適當給出小優惠，才能換回大訂單

74 別為成交做出無法兌現的承諾，否則是搬起石頭砸自己的腳

75 讓老客戶主動為你介紹新客戶

76 回收帳款─確實守好最後一道關卡