香港二樓書店 > 沉默的銷售之神：用下巴、呼吸，不開口業績就翻轉五倍！

推薦序一

讓客戶聽見沉默的聲音　保德信人壽首席壽險顧問　陳玉婷

　　行銷的最高境界，便是業務員能將自己的想法傳遞給客戶，讓對方接受、進而認同購買。然而，想成為頂尖業務員，除了必須具備專業知識、心態正向、技巧純熟外，還得在銷售過程中添加催化劑——用心聆聽、充分溝通、鉅細靡遺，運用沉默的技巧，為客戶發現問題、並量身訂製方案。

　　

　　在銷售過程中，如何巧妙運用沉默、借力使力，讓客戶買單，全憑業務員是否全神貫注與客戶溝通。至於如何讓客戶聽見你沉默的聲音，從松橋良紀所著的《沉默的銷售之神》中，我整理出五個心得，以下就用英文單字——FOCUS（專注）的五個字首分別闡述：

　　

　　F - Faith（信念）：業務員一定要有正面積極的信念，相信自己提供的商品對客戶?對有助益，與客戶的接觸從彼此信任開始，最終發展成一種信仰，將最純正良善的心意傳遞給客戶，相信滴水也能穿石。

　　

　　O - Obligation（責任）：在別人的需求上，看見自己的責任。業務人員內心一定要非常清楚自己的本分，在銷售的前、中、後必須誠信以待、善盡職責，為客戶提供最佳的解決方案、商品或服務。所謂「人在做，天在看」，馬虎不得，千萬要愛惜自己的羽毛，方可使基業長青。

　　

　　C - Care（愛與關懷）：銷售過程中，業務員代表公司提供商品給客戶，一定要秉持「將心比心」的想法，問問自己：「如果是我，我會購買嗎？」播下善意的種子，將對客戶的愛與關懷置於個人得失之上，永遠用最高的道德標準檢視自己的銷售模式，小心駛得萬年船。

　　

　　U - Unique（獨一無二）：人格跟品格遠比技術來得重要。業務員除了內在修為必須完美，外在行為更要精進卓越！成功的業務員在打地基時，其法寶就是「大數法則」、「量大人瀟灑（按：只要開發的量夠大，便不會在意小部分的失敗）」、「天道酬勤」，這些都是超級業務在銷售過程中，將潛能發揮到淋漓盡致的最佳良方。切記：「天生我才必有用」，每個人在宇宙中都是獨一無二的，請相信自己的存在價值。

　　S - Service（服務）：「服務」是業務員的事業基礎，提供好的服務，除了能讓客戶爽快買單之外，更能促使他們呼朋引伴、共襄盛舉，逐漸形成口碑，進而成就你的個人品牌，讓自己立於不敗之地。

　　以上幾點歸納，相信期許自己功成名就的業務員，一定都能感同身受。本書作者松橋先生的理念，便是透過沉默推銷術，讓每個不擅長溝通的業務員在事業、生活、人際關係上都能更加圓滿。人，一輩子，能把一件事做好，也就功德圓滿、問心無愧了；而讀完這本書之後，我更確信：業務員，一輩子，能把沉默的技巧發揮到極致，也就更上層樓、無遠弗屆了！

　　（本文作者陳玉婷，一九九二年五月進入保德信人壽，該年即獲得保德信人壽夏威夷銷售會議競賽的銀牌獎；一九九四、一九九五年連續榮獲保德信總經理盃銷售競賽冠軍，自一九九六年起擔任保德信人壽首席壽險顧問。入行二十三年，至今已連續一千零二十週達成每週成交三張保單紀錄，為美國百萬圓桌會議MDRT終身會員。）

推薦序二

就靠這招，我穩穩賣十八年　豐田汽車銷售冠軍　陳茹芬　

　　在一次演講場合裡，有位即將邁入職場的大學生問我：「娜娜姊（按：陳茹芬的暱稱），在十八年的銷售歷練裡，您有沒有什麼銷售法則或是和客戶互動的技巧可以分享？」這個問題很難，想把銷售的法則或話術歸納成可以傳授的技巧，更難。

　　

　　我想起一九九七年剛加入和泰汽車（豐田在台灣的總經銷商）時，還曾被譏諷：「穿裙子的懂怎麼賣車嗎？」可是我在報到後第三天就賣掉一輛車，那是我的第一位客戶陳大哥。

　　

　　我在陳大哥家裡坐了一個下午，從茶葉、音響、家裡的小朋友……天南地北的聊，妙的是，我們從頭到尾都沒有談到車子。其實我那時才剛入行，哪裡懂得什麼銷售法則或話術？我心中只有一個念頭：朋友有煩心的事，我們就幫忙處理。因此幫陳大哥找到一輛符合需求的車子，就是我能替他處理問題的方式。想不到就靠這一招，讓我在賣車這行穩穩走了十八年，還得到不錯的成績。

　　

　　因此，如果真要我說，我認為做業務的心法是：別只是為了銷售商品才和客戶親近，而是要把他們當作朋友一般以誠相待。這本由日本超級業務松橋良紀所寫的《沉默的銷售之神》，裡頭提到「銷售商品前，先銷售信賴感」的觀念深得我心。讓客戶感受你的誠意、相信你是值得信賴的人，後續的銷售自然事半功倍。

　　

　　另外，觀察、配合對方呼吸的「呼吸附和法」也非常管用。和朋友相處的時候，當對方大笑我們就跟著笑；閨蜜失戀哭得妝都花了時，我們也跟著掉眼淚。把對待朋友的態度套用到客戶身上，抓準對方的情緒、配合對方的呼吸節奏，就能讓客戶放心的把自己交給你。

　　

　　有次梅雨季，外頭下著大雨，一位先生在營業所的屋簷下躲雨，我見狀後沒多想，立刻請這位先生進來躲雨，並倒杯熱茶和他聊天，當下也是完全沒提車子的事。大約三個月後，這位先生再次拜訪，這回他還是沒跟我談車，倒是說起了自己的興趣、日常瑣事，聊了約莫一個上午，在最後十分鐘，他突然問起車子的款式，我提醒他該準備的表單、資料，訂金付了，單就成了。

　　

　　人有百百種，興趣當然也五花八門，每次遇到不同產業的客戶，我都很好奇他們的故事。其實每個人都很樂於分享自己擅長的事物，我們也能從旁學些皮毛，或至少，他們都把你當作可以聊天、分享的朋友，而不只是個賣他車子的人。

　　

　　「把客戶當朋友，替他們解決煩心的事」，這就是我從十八年業務生涯中所悟出的道理。

　　（本文作者陳茹芬，現任豐田經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。入行十八年，至今汽車銷售數字高達四千九百四十六輛。曾於二○一一至二○一四年間，四度勇奪豐田年度銷售冠軍；二○一三年的年度銷量為七百零三輛，拿下該年度全台銷售之冠，更創下豐田汽車來台二十六年單一業務員銷售新紀錄。）

推薦序三

當我不多說話，業績反而好轉　南山人壽財富管理業務經理　陳穎重

　　一般人對業務的刻板印象都是「很會說話」，甚至要滔滔不絕、口若懸河才叫厲害。因此在找工作時，儘管明知做業務較有發展空間，卻又因自認口才不佳而卻步，甚至多數的業務員，也習慣把無法拿下訂單歸咎於此。但口才訓練的成效有限，我就見過不少人因為話講不好、灰心喪志而放棄。以上經歷相信大部分的業務朋友都能很有感觸。

　　

　　還記得自己剛踏入保險業時，因為是標準宅男，不擅長與人打交道、講話時還會結巴，真的很辛苦，也花很多時間及心力訓練口才，但都沒什麼改變。直到某天聽了資深前輩的經驗談，指出做業務的重點在於雙向溝通，而非單向銷售商品、背誦話術就行得通，我才恍然大悟：「聽」往往比「說」來得重要，特別是在彼此沒有任何信任基礎的階段。我當時雖然不懂個中道理，還是抱著姑且一試的心態，拜訪客戶時開始試著以聽代說、以問對問題代替說服對方。神奇的是，當我不說那麼多話時，業績反而開始好轉。

　　

　　本書作者松橋良紀，從一個負債累累的三流業務員，迅速變身為超級業務員，甚至更上層樓，成立專門培訓傾聽與溝通能力的綜合研究公司，能有這樣的成績，就是因為他發現了溝通的重要。本書開頭就點出「太會說，才賣不出去」的觀念，打破許多人對超級業務員要有好口才的成見，接著於各章節依序傳授銷售要點，從聲音的高低強弱、肢體的鏡像對應、呼吸的方式等，使自己與客戶合拍；到如何問對問題，並在客戶回答時做出正確反應、挖掘更深入的需求，以及介紹商品時的要訣，內容完整且淺顯易懂。

　　

　　我印象最深刻的是第九章中的「關鍵不是成交，而是如何不被拒絕」，這一節講出銷售的重點不在商品介紹，而是在這之前就該掌握到的許多關鍵問題，這部分如果做得好，客戶自然難以拒絕，下單便能水到渠成！

　　

　　最後，作者分享了從事業務最重要的習慣與心態，並指出「做業務是成為人生勝利組的捷徑」。人生在世，其實各方面都需要銷售能力，因此學習如何做業務、以業務的挫折磨練自我，並藉此了解人性、享受成交當下的感動，會是你我這輩子最重要的課題。

　　

　　誠摯的向各位推薦本書。

　　(本文作者陳穎重，現任南山人壽財富管理業務經理暨高資會（個人實收保費當年度累積達一千萬元以上，並具備當年度MDRT普通會員資格）會員。台灣大學會計學系雙修經濟學系、政治大學科技管理研究所MBA，通過美國特許金融分析師三級測驗，曾任國內某大投信大中華區分析師，後從事第一線的保險業務。入行五年，連續四年取得美國百萬圓桌會議MDRT會員資格。)

前言?? ?

不靠話術，我的業績從墊底變第一

　　「我最近開始當業務了，可是完全賣不出去，好痛苦！」

　　「我沒有其他工作可以做，不得已才做業務……。」

　　「能賣出去都是僥倖，當天運氣好而已……。」

　　「我不擅長登門推銷。」

　　「我本來就怕生，所以東西賣不出去是當然的呀！」

　　這個邊抱怨邊持續做了三年業務員的人，就是我。

　　「這工作根本不適合我這種消極的人。我不幹了！」我甚至曾有過這樣的覺悟。

　　就在這時候，我開始進修企業顧問培訓課程，這個課程以NLP（神經語言規劃）心理學為基礎，上了幾堂課之後，我發現了一件事：

　　「信賴關係並不是只嘴巴說說就可以建立的。」

　　溝通能力不好，其實只需要靠一點技巧，就可以大幅改善。

　　害怕被人拒絕，也可以靠「想像」來克服。

　　我將這些心得運用在客戶身上，到了下個月，業績突然飆高，躍上全國四百三十位業務員中的第一名！

　　總是徘徊在開除名單上、每個月薪水只有二十萬日圓的我，突然變成月薪百萬的超級業務！

　　之後，我將「不強迫推銷、不依靠話術」的銷售法有系統地整理出來，持續應用在工作上，壓力於是大幅減少。

　　「我要把這個方法分享給其他抓不到訣竅、吃盡苦頭的業務員！」我心中湧現這樣的念頭。

　　於是我開始舉辦業務員進修講座，前後為期大概五年，所有參加課程的學員都有驚人的改變。

　　●知名保險公司業務（進入公司第三年．三十歲女性）

　　我因為被太多保戶解約而沮喪不已，在萬念俱灰的狀態下決定去上課。課程結束後，六個月內，我成為關東地區八百位業務員中的第二名；一年後更成為全國四萬名保險業務員中的第六名。自從我開始上課之後我就再也沒被解約，現在更升上管理階層。

　　●知名廣告代理公司業務（擔任業務第三年．二十六歲女性）

　　進入公司三年了，我的業績總是達不到目標的八○％。公司下了最後通牒：之後的三個月若業績還是無法提升就要開除我，在絕望之下我決定參加講座。從下一個月開始，我首次達成一二○％的銷售成績。甚至創下連續三個月業績一二○％的紀錄，原本快被開除的我就這樣躍上管理階層。半年後的全國業務員大賽，我更拿下全國四百位業務員中的第六名。之後順利升遷，調職至東京車站前的總公司。

　　●知名癌症保險公司電話行銷員（三十多歲男性）

　　我的個性很內向，原本考慮要辭職，換個和推銷無關的工作，但是上課三個月之後，我成為關東地區頂尖業務員的第三名，之後也在全國業務員大賽中名列前茅。

　　業務員進修講座的成果耀眼，這本書所收錄的便是重新整理過的授課內容。

　　書裡的幾個重點介紹如下：

　　●正是因為你業績不佳，這套方法才最適合你。

　　●推銷不是講話的工作，而是聽客戶說話的工作。

　　●只要抓住發問的技巧，就能問出客戶的需求。

　　●掌握發問的內容順序，便可輕易提高客戶的購買意願。

　　沒有什麼工作比當業務員更能讓人成長了。透過推銷，能磨練心志、提高生存能力。不單是業務工作，人生各方面其實都需要推銷能力。這種足以改變他人、改變事物的技術，將會成為你一生的財富。

　　希望藉由這本書，能夠讓你打破既有的界限，踏出自我實現的第一步。