自序007



第一章?? 跟孩子談判011

為什麼要跟自己的孩子談判？012

? 測驗：跟孩子最近的一次談判016

? 自我檢視：你是天生的談判高手嗎？017

當情感、愛和情緒攪亂談判的時候018

? 測驗：面對孩子時的情緒023

建立關係對談判有什麼作用？024

透過談判達到教育的目的030



第二章?? 談判的權力與威信039

什麼是權力和是威信？040

? 測驗：是權力還是威信？044

? 自我檢視：你是權威型父母嗎？051

你具有哪些談判的權力？052

? 測驗：在親子談判時，你會運用什麼樣的權力？063



第三章?? 參與談判的角色065

父母066

孩子080

祖父母085

朋友090

? 自我檢視：談判時，你是否使用團隊合作的影響力？094



第四章?? 親子談判的依據097

訂定明確的談判依據098

? 測驗：人人各有觀點105

? 自我檢視：你們建立談判的依據了嗎？108

? 測驗：絕對沒得談的事項！113

共同制定談判步驟116

? 測驗：你家的談判步驟120



第五章?? 互動關係是和平相處的重量級武器131

互動關係是親子談判的基本要件132

? 測驗：談判的時空背景和互動關係150

? 自我檢視：你建立互動關係的能力如何？151

互動關係的長期維繫152



第六章?? 傾聽，才好談判161

表現同理心162

真心傾聽！174

? 自我檢視：你懂得傾聽嗎？183

? 測驗：找出危害你傾聽的障礙193



第七章?? 與各年齡層的孩子談判195

初期談判：無聲階段196

天啊，你會說話了！202

「不要！」：當質疑變成常態208

與青少年談判是不可能的任務？216



第八章?? 衝突時的談判231

為什麼會有衝突？232

? 測驗：你和衝突236

? 自我檢視：你相信衝突有正面效益嗎？240

用談判化解衝突241

? 測驗：化解衝突的步驟250



結語? 253

自序



　　過去的十五年裡，我參與過被認為最艱難以及最危險的談判。我面對過想要用瓦斯引爆自己公寓的瘋子。我在瓜拉尼森林裡跟叛軍談判，解救人質。我在尼加拉瓜近海海域的一艘奈及利亞石油駁船上，夾在兩個敵對陣營之間居中協調，好讓開採能夠重新啟動，讓兩方敵對勢力回復運作，停止封鎖。我曾接連好幾天，費盡唇舌地希望某個自治村落能同意讓一隊人道貨運船通行。我也曾被俄羅斯黑幫「請」去跟企業談判，因為他們覺得他們跟請我代表協商的企業簽下的協議內容，不再是雙方互惠的條約。我甚至還跟哥倫比亞革命軍（FARC）談判過，帶回一位被他們擄走的人質回到歐洲。



　　但是，這些談判協商，無論是在複雜度、壓力和巨大的孤獨感各方面，都比我每天在家所必須面對的談判簡單多了──的確，我有四個孩子。



　　在以前，如果有人告訴我，在我的事業生涯裡遇見過最難搞的談判對手會是自己的孩子的話，我一定很難相信。但是，事實證明，我還是得面對現實：我的屋簷底下，住了我至今所碰過的最狡詐、最精靈古怪的鬥士。他們永遠會嘗試新的戰略，挑戰我的忍耐極限以及自我控制。他們展現的創新天才足以令全世界的公關公司嫉妒到眼紅。當我仔細檢視他們的戰略方向時，發現裡面什麼都有：扮黑臉、扮白臉、目標分割、利益交換、假哭、嚇唬、分化對手……一應俱全！我一直認為，孩子的床底下是不是藏著一位FBI人質談判專家？或者談判大師寫的全系列專業叢書、FBI人質談判專家講義，甚至一些連我都沒見過的談判奇幻天書。



　　最恐怖的當推我和朋友閒聊時，尤其是當話題無可避免地轉到關於孩子的管教和他們的「訴求」時。對你來說，跟小孩談判應該是輕而易舉的事。在工作上看了這麼多，協議什麼時候關掉電動、上床睡覺，這根本就是小事一件。總有這樣的言論，如利斧劈中要害，讓我無所遁逃。



　　其實不然，這絕非小事一樁！跟無時無刻想盡辦法讓子女遵守生活規範的千萬父母一樣，我也活在相同的煉獄裡。一些我們認為理所當然的生活規範，卻怎麼樣也進不了他們惡魔般的邏輯框架裡。比如：「爹地，看完新買的DVD後再刷牙，還是先刷牙啊？」



　　跟尼加拉瓜或南美叛軍談判的優勢是，到了某個時候，他們會停止協商，因為他們會覺得煩，然後體認到就算談再多也無法取得比目前已經到手的更優惠的條件了，所以願意接受協商。然而跟小孩，卻是沒完沒了。



　　早上、中午、晚上、週末、假日，他們反覆質疑，不斷地加入新的主題，要求討論，以求得到更多。



　　如果我們有辦法跟自己的孩子順利完成談判的話，我們與任何瘋子狂人、恐怖分子或採購大盤商進行任何協商都將不成問題！所以我們要成為比孩子更高竿的談判高手，學習他們的祕技，以其人之道還治其人之身。



　　為什麼「動之以情」這麼一個談判基本手段，會在我們面對孩子時，反而成為我們保持客觀的阻礙呢？



　　該協商還是該命令？如何設定協商的架構，而不損我們的威信呢？如何管理孩子最初幾年口中老愛說的「不要」？反制手足同聲一氣、聯合對抗父母論點的最好策略是什麼？如何向一個青少年陳述反對的論據？為什麼營造高效率的互動關係是親子談判的基石？



　　這本書唯一的企圖就是要給那些毫無招架之力的父母們，在與子女日復一日的戰鬥中，一些源自詭譎談判理論的最佳談判利器，讓他們有朝一日能旗鼓相當地與之抗衡。