作者序　巧妙辯論術，讓對手甘願讓步



一　?不失手的周旋術

01　操縱對手的第一不敗準則：給利

02　逼真地演一場「利益」讓步秀

03　溫情攻勢，讓首次交手就占得先機

04　首次交手不懂禮數無異自掘墳墓

05　一開場就道歉只會一路挨打

06　談判順利關鍵：二選一法則

07　對手一見面就下馬威，你絕對不要示弱

08　「理解對手」可讓你談判更快獲勝

09　把對手的要求分為「讓」與「不讓」

10　感情用事會讓談判一開始就註定失敗

11　將「要求」與「讓步」互相結合

12　不停更改決定性意見，必處劣勢

13　操縱對手的第二不敗準則：威脅

14　操縱對手的第三不敗準則：誠懇請求

15　超越界限的信賴，是談判的枷鎖



二　讓對手信以為真的詭辯術

16　狡猾推翻定案，逼對手配合

17　改變對方立場，升高我方勝算

18　用「不相關的類比」製造對手錯覺

19　讓對手有「消極的滿足感」

20　對手的談判期限，是我方有利籌碼

21　膨脹欲望會喪失原本的優勢

22　詳細記錄，防止對手不認帳

23　注意觀察我方真正的決策者

24　給對手「面子」，可引誘他讓步

25　「索高價戰術」會造成談判停滯

26　「一切照規定行事」的談判必定失敗

27　當場指出對手矛盾以防反悔

28　打破談判膠著的方法：衡量得失



三　讓對手無招可使進攻術

29　先拆解對手的招式，再進攻

30　談判桌上絕對指責對手的過失

31　將對方的主談者縮小到只有一人

32　「拿出你的誠意」，這是對手設的陷阱

33　從選擇場所時，談判就開始了

34　站在委託人的觀點，是談判成功關鍵

35　設定結束時間，是在自暴弱點

36　預測結局、設定目標後再談判

37　談判前，先推演好談判的方法

38　與團體談判，把攻擊目標鎖定當權者

39　非談判方式有時更能有效解決問題

40　延遲解決問題，會賠上自己的信任度

41　用「我是最後決定者」阻斷對手的逼進

42　好的談判環境帶來正面影響

43　毅力和體力是談判的重要本錢



四　讓有利局勢轉向自己辯解術

44　擺脫危機的「撒謊」辯解法

45　以「問題」引導對手說出「結論」

46　應付對手「偏見性攻擊」的話術

47　善用「不知道」、「沒聽說」旋轉頹勢

48　對手發火時的冷靜應對話術

49　不懂「談判禮儀」也會讓你陰溝裡翻船

50　抓住對手話柄，提出我方要求

51　適時活用方言，拉近雙方感情

52　「電話談判」時，氣勢不可輸對手

53　鋒利目光傳達高人一等的氣勢

54　當場做決定，不給對手猶豫的機會

55　節節敗退時，就打亂對手的逼近節奏

56　故意挑起爭論，改變談判不利局勢

57　首次交手就要建立共同基礎

58　拋開預設立場，才能客觀分析對手

59　無法掌握對手情報時，就從互動中判斷



五　突破危機的經典不敗招數

60　利用資料，在最後一刻扳回敗勢

61　談判沒有交集時的突破術

62　製造我方「貸出」的機會

63　巧妙地「借他人之口」說服對手

64　演一場「人事撤換」秀，逆轉形勢

65　首次交鋒就要掌握對手的談判能力

66　經典不敗的談判招數：人脈效果

67　由一人負責談判，才能激發最大潛能

68　調整視角，就可找到談判突破點

69　別只是進攻，也要記得防守

70　最壞談判時機：酒席上

71　三教九流都接觸，可提升談判能力

72　不論過程多麼對立，都要握手收場



結語

作者序



　　巧妙辯論術，讓對手甘願讓步



　　世上的紛爭、爭執無處不在、無時不有，而且此起彼伏，這是我參加解決各種紛爭的協商談判的切身感受。



　　解決紛爭的方式有兩種，一為協商談判的方式，一為上法庭打官司。這兩者的性質截然不同。若是打官司，身為第三者的法官會就當事者雙方的觀點進行判斷，並做出裁決。在這種情況下，法官的判決並不需要取得雙方當事人的同意與理解。因此，輸了官司的一方自然會心存不滿。



　　然而，若以協商談判的方式來解決紛爭，只要雙方的意見不一致，無法達成共識，問題就得不到解決。不論雙方原來的立場多麼對立，情緒如何勢不兩位，協商談判的最後結果都必須取得雙方同意，才稱得上是一場解決紛爭的談判。



　　有些紛爭的情況複雜，且長年未得到解決；有些則是雙方在感情上彼此仇恨極深。這些類型的紛爭都會讓談判變得難度極高。就一般律師的眼光來看，進行這類協商談判非常麻煩，因為他們往往缺乏以人為對手的談判能力，因為這與法庭上的情況大不相同。因此，不少律師接手複雜的紛爭案後，為了逃避棘手的談判過程，而選擇以打官司的方式來解決。



　　然而，協商談判的方式卻完全不是這麼一回事。協商談判不是只論「對與錯」，參與談判的人還必須懂得人性、心理，懂得話術，懂得如何使對手順服、如何違背約定、如何誤導對手使其信以為真，更要懂得如何使有利局勢轉向自己，以及擺脫危機、逆轉局勢等各方面的巧辯技巧。



　　在實際談判中，只會搬出一大堆紙上談兵的談判理論是不管用的。協商談判的最終目的，就是利用和創造出對自己有利的條件。無論對手多麼能言善道、難以應付，我們都要讓談判情勢有利於自己。甚至，為了達到這個目的，有時候我們不惜使用顛倒黑白的各種手段，甚至是在「狡辯」、「詭辯」，只為了說服對手，為自己贏得最大的利益。



　　像這樣，能強硬也能柔軟，能籠絡對方、說服對方，才是真正談判。而所有這些辯解技巧，正是我在本書各章節中具體呈現與解說的。