面對客戶的反對、拒絕，168個理由一一糾正！

　　500萬已看過《我有理由不買保險》的朋友必讀的升級之作！

　　你是否曾經擔心過──

　　突遭意外不辭而別，留下家人怎麼辦？

　　健康出狀況，重病纏身，拖累家人怎麼辦？

　　不小心活得太長壽，老年生活沒錢怎麼辦？

　　買保險是為了讓需要照顧的人順利地活下去

　　你該買保險嗎？先看看自己有多少責任吧！



　　保險的最初目的是因為有人要活下去，

　　保險，可以替你照顧活下來的人•可以減少你和家人的負擔！



　　在人的一生中，有三件事是無法預知的，即

　　1.何時會生病？

　　2.何時會發生意外？

　　3.何時會死亡？



　　因為無法預知，一旦有事故發生，就會帶來財務損失，即

　　1.收入中斷。

　　2.支出增加。



　　因為既然沒有辦法預知，也無力防止，就只能讓損失減到最低。



　　買對保險，人生不驚險

　　本書以深入淺出的筆調有系統地告訴你為什麼要買保險？

　　買保險應該重點考慮什麼？讓你不再對保險只是一知半解！

　　透過本書你將找到屬於自己的、足以說服自己去買保險的那個理由。



　　買保險，不要只找「最便宜的」，請保「最有效的」及「最適合現在的我」的保單，而且要三不五時拿出來溫故知新一下，隨時了解自己目前的保障，這樣是最好的保險。



　　本書將告訴你──

　　不知道甚麼樣的保障最好？合適的保險最好

　　所以保險不是為了別人，為的是自己及家人，應善用保險公司的功能及部分資金，彌補自己的不足及不必要支出。



　　特別收錄「高端保戶開發32技巧」共200個心法使你受用一生



　　本書適合以下人士閱讀：

　　不懂保險甚至對保險有偏見的人，一定要看

　　已有保險和準備購買保險的民眾，千萬別錯過

　　凡金融保險業相關工作者不能不細讀、詳讀



　　來自18位全球保險明星的熱情推薦：

　　書中傳遞正確的理念和價值感，使我不悔漫漫保險路。? —中國第一位MDRT蹇? 宏

　　此書指引讓營銷員具有偉大的道德情操。??????? — MDRT中國大陸區主席 葉澐燕

　　陳老師的著作給保險人正確的引導。???? —平安人壽全中國最大團隊領導人 龐國平

　　不同類型的客戶都能從亦純老師的書中找到方向。?????? —中國重疾險之父 丁云生

　　書中的案例能幫助銷售做的更加得心應手。???? —連續776天有保單之高手 呂啟彪

　　此書必然是有識者必讀之作，對保險界將產生巨大影響???? —香港保險大師 容永祺

　　他對保險的經營有如宗教般的堅定，譽為「保險佈道家」???????? —紐西蘭 陳春月

　　此書是行銷界的百科全書，必讀的一本銷售心經。???? —大馬高額保單專家 張慶發

　　這本書的問世對於保險業務員來說是一件好事。????????? —台灣IFPA主席 林天賜

　　他不懈文筆，是五千年來華人保險界創作最豐之人。???? —台灣保險長青樹 張淡生

　　亦純導師的每本寶書是我目標的力量、信仰的泉源。??? —浙江MDRT會長 裘麗萍

　　老師從另一個角度全新詮釋，獨辟蹊徑，不能不看。??? —北京MDRT會長 吳征宇

　　智慧的結晶品是小紅及眾多夥伴的枕邊書、囊中寶。??? —深圳MDRT會長 譚小紅

　　亦純老師的著作給我很大的能量，讓我年年都MDRT。? —泰國26年MDRT朱如吉

　　他的衝勁和永不停止的熱情是年輕人的楷模。????????????? —台北名講師 吳迦陵

　　禮祥榮譽滿載的壽險路途只因有亦純老師的好書相伴。??? —大馬傑出青年 陳禮祥

　　我的保險之路是一路看陳亦純大師書籍長大的！??????? —寧波中宏總經理 鄭智茂

　　立祥從業以來的戰功都來自陳老師書裡的醍醐灌頂。????? —台北保險鬼才 陳立祥

第一章? 理念篇—─買保險最重要的事

001 → 不會有事的，過一陣子再說 028

002 → 人壽保險的真相 029

003 → 買保險到底有哪些好處 031

004 → 保險的功能還有哪些呢 033

005 → 保險的真諦 035

006 → 保險都是騙人的 037

007 → 保險真的有你講的那麼好嗎？ 039

008 → 我不要保險？ 040

009 → 我對保險沒興趣 041

010 → 我是虔誠的教徒，不需要保險 043

011 → 保險期間太長了 044

012 → 一張薄薄的紙就要收這麼多錢 045

013 → 聽說保險要買八張，為什麼？ 046

014 → 我不知道怎麼買 047

015 → 保險伴我一生 048

016 → 保險就是你最重要的財富 049

017 → 保險就是金錢的一種存在狀態 050

018 → 保險是理財，也是投資 051

019 → 保險提供了一個人的最後費用 052

020 → 政府對於保險支持嗎 053



第二章 迷思篇—─正視眼前的問題

021 → 傻瓜才說保險好？ 056

022 → 一切都是命，保什麼 057

023 → 保險千萬不要等 058

024 → 保險讓人生不再有假如 059

025 → 保險就是打開家裡每道門的鑰匙 060

026 → 我不需要保險 061

027 → 有四種人用不到保險 063

028 → 朋友說保險不能買 065

029 → 以前的人沒保險日子都過了，我何必買 067

030 → 死後錢是別人領，那為什麼要買 068

031 → 錢會貶值，不要買保險 069

032 → 錢拿去投資，利潤比還保險高 071

033 → 保費太高了，給我換個便宜的 072

034 → 我要向資深的業務員買 073

035 → 死了才有賠，太沒意思了 074

036 → 保險不吉利，不買沒事，一買就出事 075

037 → 養兒育女就是保障，何必買保險 076

038 → 親友很多，就是保險了 078

039 → 我不做虧心事，不會被雷擊 079

040 → 我買很多了 080

041 → 有就好了！不用買那麼多 081

042 → 我有好多朋友在保險公司，我要向他投保 082

043 → 買保險最傻了，錢都給保險公司賺去買大樓，炒地皮 083



第三章? 抉擇篇──認清需要，不要遲疑

044 → 除了保險，談什麼都可以 086

045 → 過年到了，這個時候不要談保險 087

046 → 你可不可以簡單地把保險重點講清楚，我很忙！ 088

047 → 領18 趴靠自己，幸福感大提升！ 090

048 → 用保險改變命運！ 091

049 → 我付不起保費 092

050 → 讓我考慮幾天吧！ 093

051 → 等我房子貸款付完再說 094

052 → 買保險還要體檢，太麻煩了 095

053 → 要複檢又要加費投保我不要 096

054 → 保費可不可以少算些 098

055 → 我有車險、火險、房屋保險，已經夠了 099

056 → 不知道什麼樣的保險最好 100

057 → 等過一段時間再說吧！ 101

058 → 現在沒空，改天再談 103

059 → 對景氣不抱樂觀，不想買保險 104

060 → 等過幾年保費降低後再買 105

061 → 用年終獎金買張儲蓄險吧！ 107

062 → 為下一代建立大水庫養小水庫的大功能 108

063 → 把計畫書留下，我研究完再說 109

064 → 等老王買了我再買 110

065 → 最近比較忙，改天再說 111

066 → 中途解約比繳的保費少，划不來 112

067 → 解約吃虧，怎能投保 113

068 → 保險寬限期救了一家人 115



第四章、女權篇—─女人當自強

069 → 保險是女性智慧的象徵 118

070 → 用保險可在離婚時保護財產 120

071 → 王菲給女兒的大額保單 122

072 → 我要和太太商量一下 124

073 → 我不想買保險給太太當嫁妝 125

074 → 我太太不同意 126

075 → 人壽保險是把愛進行到底 128

076 → 保險是女人最好的朋友 130

077 → 我先生不肯投保 132

078 → 要為心愛的太太買保險 134



第五章、倚靠篇—退休要有錢

079 → 現在不準備退休金，以後沒辦法退休 138

080 → 等我老一點再買 139

081 → 出事家人都可處理 140

082 → 保險可以買回親情 141

083 → 我的太太和媽媽反對 142

084 → 我的子女會照顧我 143

085 → 老了再說吧！管什麼養老不養老 144

086 → 中國國務院鼓勵以房養老 146

087 → 中國養老市場萬億缺口待填 148

088 → 養老險、醫療險是高齡族的必須 149

089 → 你為何能在這行業做這麼久呢？什麼時候退休？ 150



第六章、醫療篇—客戶聞之色變的區塊

090 → 不會那麼倒楣罹患癌症 152

091 → 我自己會照顧身體，幹嘛浪費錢買保險 153

092 → 我很健康，很小心，不用買保險 155

093 → 我從來沒生過病的，幹嘛買重疾險？ 157

094 → 我身體好，不用買健康險 159

095 → 你的防癌險足夠了嗎？ 161

096 → 我們家族天生優質、長壽，不用買 162

097 → 重病並不可怕，可怕的是重病發生後，要錢還是要命？ 163

098 → 一場大病傾家蕩產還深不見底 164

099 → 重大疾病保險投保率飛速上升 165

100 → 醫療保險應定期檢視一次 166

101 → 如何購買完整的醫療險 167

102 → 為什麼要買醫療保險？ 169

103 → 到底該買多少重大疾病保險？ 170

104 → 長期看護險是新趨勢 171

105 → 我要向產險公司買健康險，比較便宜 172

106 → 長期看護險是銀髮族的保障 173

107 → 買長看險前，要注意理賠條件 174

108 → 我已有健保不需要再買商業保險 175

109 → 我有政府的保險、政府照顧我，不用再買 177



第七章、頂級VIP客戶篇─富人就不需要買保險了嗎

110 → 有錢人不會買保險的 180

111 → 我已經很有錢，不需要保險 181

112 → 名人用保險維持光環 183

113 → 讓溫世仁提供您一些警惕吧！ 184

114 → 我錢多的是，為何要買保險 186

115 → 我是億萬富翁，沒有負債，根本不在乎保險。 187

116 → 財富會傳承，才不至於「富不過三代」 188

117 → 我搞房產賺很大，不用買保險 189

118 → 我可以買高額保險嗎 191

119 → 一位頂級客戶的意外 192

120 → 企業存亡時最後的一根稻草 193

121 → 我有錢會照顧我自己 195

122 → 頂級客戶體檢，是要確認往後20 年的身體狀況 197

123 → 遺產稅的困擾！ 198

124 → 買了高額保單真的會賠嗎 200

125 → 用高額保單避稅 不小心要挨罰 202

126 → 保險堪當富人的財富管家 203

127 → 高資產家五大資產管理法 205

128 → 高收入的醫師也會生病 207

129 → 保險的回報率還沒我賺錢快 208

130 → 保險可以越花錢越有錢 209



第八章、知識篇—─懂保險，買好險???? ?

131 → 我寧可把錢存銀行 212

132 → 保障與理財投資 213

133 → 我要移民，買保險有用嗎？ 214

134 → 保險不是什麼時候都可以買的 215

135 → 沒聽過你們這家公司，可靠嗎？ 217

136 → 保險公司講得很好聽，理賠時卻是推三阻四 218

137 → 我和別家公司產品比較後再決定 220

138 → 別家公司的條件比你們好太多了 221

139 → 業務員很快就離職時，怎麼辦 222

140 → 投保後，如果無法繼續繳費，怎麼辦 223

141 → 保險公司倒了，怎麼辦 224

142 → 買保險到底保不保險？ 225

143 → 條款對你們有利，打起官司我們贏不了 226

144 → 保單健檢宜半年一次 227

145 → 爸爸死了，財產都是我的，何必買保險 228

146 → 公司已替我保了險，我自己不用再買 229

147 → 第一張保險怎麼買？ 230

148 → 我買消費性的定期保險或意外險就好了 231

149 → 別忘了為車子投保颱風洪水險 232

150 → 為打高爾夫球買保險 233

151 → 出國旅遊須注意四要一不 234

152 → 酒駕出意外，保險可不賠 236

153 → 新生兒的新手爸媽該如何幫小朋友規劃保單呢？ 237

154 → 定期壽險建構家庭保護網 239

155 → 寵物也有保險可買 240

156 → 我要買國外的保險 241

157 → 網路有賣保險，我自己上網投保就好 242

158 → 在中國經商為什麼要買保險？ 243

159 → 保險單捐贈又是怎麼一回事 245

160 → 保單捐贈的功效 247

161 → 保險做公益，怎麼一回事 248

162 → 保險金信託，怎麼做 249

163 → 月光族透過保險脫困 251

164 → 年輕人用保險創造人生第一金 252

165 → 房屋貸款可保險嗎？ 254

166 → 保險是最有利益的投資 255

167 → 累積一桶金，不再遙不可及 257

168 → 保險事業的前途光明嗎？ 259



附錄篇—高端保戶開發32技巧

001 → 如何經營高保額大單 262

002 → 如何與頂級客戶做第二次面談 263

003 → 切入金字塔頂端，商機無限 265

004 → 我有經營頂級客戶的條件嗎？ 266

005 → 頂級市場太競爭、太飽和了 268

006 → 用慈悲心打動高資產戶 269

007 → 頂級客戶是可遇不可求嗎 270

008 → 諾基亞隕落，對頂級企業主的啟示 271

009 → 賣出臺灣最大的壽險保單 272

010 → 誰帶你進入頂級區 274

011 → 帶入頂級區的關鍵推薦人 276

012 → 讓頂級人士歡迎的十大特質 278

013 → 與頂級人士如何講話 279

014 → 提供給頂級人士的重要警句 280

015 → 無法開發頂級市場的原因 282

016 → 經營頂級市場的13 個條件 283

017 → 費德文開發頂級市場的建議 284

018 → 梅第博士的精神 285

019 → 最偉大的汽車銷售員喬吉拉德 286

020 → 推銷之神原一平的三恩 287

021 → 高手如何經營頂級市場 288

022 → 費德文如何尋找新客戶 290

023 → 柴田和子成功要訣 291

024 → 客戶沉默不語 292

025 → 穿著打扮失當是客戶不保原因之一 293

026 → 目標就是一切 294

027 → 問題在哪裡？商機就在哪 295

028 → 聊出好人緣、讓對方越聊越喜歡你 296

029 → 通路行銷是一條要走的路 298

030 → 九大殺手謀害頂級人士 300

031 → 旅遊行銷 302

032 → 保險社區服務處是未來趨勢 303

?Q&A保保網「專家在線」全中國線上採訪

推薦序1??????? ?



為萬世開太平



　　我們多麼光榮，因為我們用保險維護了億萬個家庭的安全，我們讓保險的雄厚財務累積促使國家更繁榮、更強大！而國家回饋給三百萬保險大軍的是政策的支持、將保險觀念落實在中小學科書等等，這是全世界史無前例的豪邁。



　　正如陳亦純老師在本書中所引用了我的一段話：

　　『買意外險，只為行程路上一份安心。

　　買醫療險，只為住院不用花自己的錢。

　　買教育險，只為能給孩子確定的未來。

　　買養老險，只為在夕陽下無憂的笑臉。

　　買財富傳承險，只為名下資產合理避稅。

　　保險不能改變現在，但可以預防將來被改變！保險讓生活更美好！』



　　我和很多的夥伴一樣，二十多前，《我有理由不買保險》是我進入保險業的入門書。此書的親身案例、輕鬆的筆調，使我降低了初入門的恐懼、增添了我的面對挫折的能量，更重要的是，書中傳遞了正確的理念和價值感，使我不悔漫漫保險路。



　　可敬佩的是，他又將《我有理由不買保險》做了更現代化的闡述和增添，此書對所有保險人和所有民眾，都是需要放在案頭和皮包裡的寶典。這麼重要的一本書，他必定耗費相當大的心血和時間，我代表所有華人保險營銷員向他致十二萬分的感謝！

中國蹇宏

中國第一位MDRT，

中國保險菁英大會（CMF）主席，

開創中國保險現代化之第一人。

推薦序2????? ?



在輝煌的國度發揮輝煌的心志???? ?



　　中國在不久之後必將是世界第一經濟強國，經濟強國最重要的是金融基礎工程完備且堅實。當中保險扮演一個最重要的角色，不論是協助國家金融的穩定、民眾安全的防患，或在退休安養的領域中帶動老齡服務業的興盛。保險人將是時代尖峰的勇士及推手。



　　我也確信未來MDRT 的主場將移師中國，因為中國必然擁有最多的MDRT。可是在英雄榜板塊移動的過程中，我不免擔心，因為金融的躍昇畢竟太快了。我們的英雄們在進步的過程中，是否確實把保險的理念當作信仰去維護，有沒有把保險的真諦明確宣揚在各個家庭中。



　　因此回到精神面是重要的，讓我們的營銷員具有崇高的生命理想與偉大的道德情操是必要的。



　　亦純老師的《我有理由不買保險》是大陸壽險營銷員共同的啟蒙書，二十多年來涓流不息的地灌溉神州保險大地，不是只有技術和觀念，最重要的是態度和精神。



　　而保險業務員要如何長期且高品質、受尊重地屹立在寬闊壯觀的偉大志業中。我欣然地看到亦純老師的新作又紮紮實實地傳述保險的理念，我興奮的認為我們的行業是寶貴且幸福無邊！

中國.葉澐燕 ?

MDRT美國百萬圓桌大會中國大陸區主席

自序



　　1991年受保險行銷雜誌所邀，寫下了《我有理由不買保險》一書，在台灣連續發行了二十多年五十多版，在海外各地也頗受歡迎，我就是從當時開始走向海外分享之路的。此書翻版甚多，在星馬、大陸，我看過各式各樣的翻印版本。雜誌社跟我說，此書翻印本最少五百萬本，讓我感到榮幸與興奮，本書雖是基本工具書，但能受到這麼長時間的歡迎真是奇蹟。



　　不過世上無奇蹟，凡事都有它的因緣，在當時，中國大陸的保險現代化正式啟動，而包括台灣和海外的華人區域，能看到的保險書籍大都是外文翻譯，我們皆知，保險必須落實在地化，要能用當地人的語言、思考去引起共鳴，而老外的思考模式和華人基本上是大為不同的，如果是華人皆看得懂的淺顯案例，自然就相當討好。



　　時機造成書籍的轟動，這是難能可貴的奇遇。以保險業而言，現在整個大陸經濟蓬勃大發展，這是保險人千古難逢的大好時機，多少人應用保險做財務規劃、進行財富配置、作為企業經營的千斤頂、防護罩，加上老齡化的威脅、各種重疾、意外的侵犯，沒有保險的企業充滿危機；沒有養老保險的個人老年生活沒有保障；沒有重疾保險的家庭會落入萬丈深淵。



　　所以要看懂趨勢，掌握流行。能掌握大局，許自己一生志業的完美，也對社會民眾添增福祉。



　　此書中有不少的內容有介紹大陸的保險現況或法令，這是因為未來台灣和大陸保險必然接軌，你不願接受，但無法避免大勢所趨。台灣的民眾和保險從業人員還是必須多多了解中國大陸的市場。



　　大陸保險的蓬勃發展讓人看了心驚膽跳，動輒幾個億的保額在跳躍，更為可怕的，大陸的保險菁英不分公司、省份，常常聚會討論研究，這在其他國家是看不到的，所以他們的資訊、心法、技能、理念，可以很快地分享和提升，這也是中國保險飛也似地成長的主因，這是偉大的功德。我在此書中引述的一些資料也是因為他們在交流過程當中被我所蒐錄的。在此要感謝他們。



　　感謝中國第一位MDRT 蹇宏，MDRT 中國大陸區主席葉澐燕、香港容永祺大師、平安資深總監龐國平、天天有保單的呂啟彪、台灣林天賜主席、重疾險之父丁云生、紐西蘭陳春月、張淡生會長和大馬張慶發老師的推薦，還有深圳譚小紅、杭州裘麗萍、北京吳征宇、泰國朱如吉、台北吳迦陵、大馬陳禮祥、寧波鄭智茂、台北陳立祥諸多好友的美言推薦。大家的鼓舞使本書生色，謹致無限感恩之意！