說到「業務員」，一般人對他們多半抱有「硬讓人買不想要的東西」、「油嘴滑舌、只會強迫推銷」等印象，實際上的確也有業務人員對自身的工作抱持這種想法。這樣的業務員不僅缺乏自覺，對客戶的態度也很隨便。在這種情況下，只會讓客戶溜走，業績自然無法進步，最後終究會成為被淘汰的差勁業務員。



　　作者以二十年來培育過Honda（本田）、Yakult（養樂多）等大型企業和各中小企業為數眾多的業務人員所累積的經驗，期許業務人員對於業務工作要有這是重要工作的充分自覺，並致力於以這份工作為榮；而「誠信」、「謀略」或資訊收集、匯整等能力，更可以說是日後走向超級業務員之路的決勝關鍵。



　　書中歸納出業務人員必備的三項基礎要點，包括拜訪客戶前的準備工作、推展業務的八大原則，以及情報資訊的管理和運用。接下來是實用的洽商技巧，傳授挑起客戶購買意願的九大要點，以及拓展銷售通路的方法。最後，則是期勉業務人員能在工作中自我成長，不斷接受挑戰。

前言�秉持「業務員」的自覺

序章�正因為是「賣不出去的時代」，更要追究業務品質



第一章�基礎篇?這就是業務「基礎中的基礎」

業務的基本功很重要！

1.連理所當然的事也做不到，還可稱之為「業務」嗎？

服裝儀容邋遢，不夠格當業務員●首先由服裝儀容評價印象

2.七大銷售工具，用錯反而會招致反效果

連銷售工具都沒帶，別想獲得信賴●展示說明書是業務員仰賴的好夥伴●若不精心製作，對方根本不會看

3.拜訪客戶前先準備好這些就對了

多做準備等於成功了一半●心態調適妥當與否影響當日成果●「情報好禮」最讓客戶欣喜

4.缺乏行動計畫的業務員無法生存

不做「瞎矇型」業務員！跑業務講求科學化

5.發揮小小創意就能有別於與其他同業

花點工夫讓名片強化自我印象●致贈傾注感謝之心的禮品●字醜沒關係，手寫書信會讓客戶更開心



第二章�基礎篇?攻略與守成如何配套？

推展業務的八大原則

1.開發新客戶是業績成長的關鍵

不開拓新客戶，客數的確會減少●快從「打混摸魚型」的職員變身吧●建議「拜訪五次」的理由

2.利用這種方法發掘潛力客戶吧

潛力客戶無限多●數種方法配套運用，效果倍增

3.不要只拜訪一次就放棄

不厭其煩地多次拜訪吧●這麼做就能突破客戶心防！●迅速解讀對方反應●製造再次拜訪機會的方法●如何進攻「養狗人家」

4.以有效的突擊式銷售接觸顧客

第一步是考量到對方情況●選對時機容易進行拜訪●要進對方家門也有祕訣

5.正因為是突擊式銷售，更需要周密作戰

強迫推銷只會被冷漠拒絕●這才是足以追求勝利的突擊式銷售作戰！

6.再次拜訪如何可以結案

再次拜訪，就是關鍵時刻●這種情況再次拜訪，成交的可能性很高●再次造訪時，這麼出擊就對了●充分看準時機

7.以客戶管理較出高下

先徹底「守成」，之後才能「出擊」●對於客戶，至死都不能放手

8.如何守住既定客戶

與既定客戶時常保持接觸●如此展開客戶追蹤作戰吧●打造「滿意的客戶」



第三章�基礎篇?唯有高敏感度的業務員可以存活

以情報管理較出高下

1.能自由運用情報者才是業務達人

看出重要情報的方式●建立自己的資料庫●收集情報的場所就在這裡！●絕對不可錯過與潛力客戶相關的情報

2.輕鬆打理行政庶務

能夠俐落處理行政庶務的才是業務達人●有聲有色的業務後援就是行政庶務●盡可能充分活用零碎的空檔時間

3.學好收款的基本技巧

收款是初步完成銷售●收款的五大原則●經常檢核收款預定表的狀況●在緊急時刻展現決斷力

4.這種公司、這種人、這種時候，就危險了！

培養能事前洞燭機先的眼光

5.高明收受票據與支票的方法

票據、支票的相關知識是業務員的必修科目●要小心收受票據●收到票據時要看哪些地方●把支票當成現金來處理



第四章�「超級業務員」藉此較出高下

銷售成功的洽商技巧

1.充分了解顧客的心理

營造讓顧客自然想要購買的氣氛●顧客為何要掏錢購買●看透客戶的內心！

2.解除對方戒心的接觸話術

以此方法突破第一道關卡●要注意「最基本的禮儀」

3.以體驗式行銷促成結案

如此一來便有八成的成功率●千萬別搞錯時機●讓商品自己說話

4.不要害怕顧客的拒絕與抗拒！

先被拒絕之後，才能展開洽商●別被顧客耍得團團轉●靈活運用應酬話術●如果意氣用事就是敗將

5.讓洽商一氣呵成的結案技巧

頂尖業務員的結案技巧高超●此時此刻，對方會有「購買意願」●善用結案話術●如果功虧一簣的話??

6.客訴問題處理得宜，才能贏得客戶信任

藉由客訴處理加強信賴感●查明產生客訴的原因●高明處理客訴問題的重點●把客訴視為契機，在日後加以活用

7.根據客戶血型改變接待方式

血型可以做為了解客戶性格的素材

8.擄獲女性顧客的技巧

不向女性顧客進攻，就無法成功

9.練就具有說服力的話術

不擅言辭的業務員真的就沒用嗎？●首先要能善於傾聽●想要有高明的說話技巧，有其竅門●說服力是業務推展的關鍵



第五章�如今，時代追求的是「附加價值」

如何推展銷售通路

1.擺脫跑腿宿命！變身「有附加價值的業務員」

「附加價值型業務」的時代已經來臨●銷售信賴感，就是通路活動●始終以共存共榮為基本原則！嚴禁強迫推銷

2.通路銷售才更需要開發新店家

開發新店家是至高使命●以此方式來消除店家的不安

3.轉換想法，尋找新通路

從慣性想法中蛻變吧●金脈就藏在意想不到之處

4.絕對不可錯失承接自前任業務員的客戶

務必死守這層人際關係●高明做好承接作業的行動排程表●有必要提供比前任業務員更高滿意度的服務



第六章�從工作中讓自己更加茁壯吧！

不斷自我修鍊的業務員才能有所成長

1.努力自我成長而不懈怠

如何度過危機●最後能發揮的，還是自己的實力！●首先，就從小計畫開始

2.重新審視自己的生活

首先，就從俐落地生活開始●以自我諮商輔導方式控制個人情緒●有效管理時間的關鍵

3.以自己的情報網絡來定高下

小看情報威力的業務員太多了●拓展人脈，多讓別人認識你●大量活用書報雜誌的情報●報紙是身邊最好用的「情報寶庫」

4.唯有在工作中才能成長

在工作之中才能有所成長

5.遇到障礙時，正是機會來了！

打造可以超越障礙的心理支柱●朝向高目標展開行動，保證有所成長●秉持自我的「祈願」●「心念」才是成功的要件

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