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秘密花園
定價93.00元
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學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量：沒有好口才，只要掌握談判技巧，人人都可以變成談判大師
沒有庫存
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9789868630895
蓋文．甘迺迪
閭佳
久石文化
2013年1月09日
107.00 元
HK$ 90.95
詳
細
資
料
叢書系列：Business
規格：平裝 / 336頁 / 21*15cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地：台灣
Business
分
類
商業理財
>
職場工作術
>
談判
同
類
書
推
薦
溝通表達勝經：溝通Ｘ表達Ｘ談判Ｘ銷售Ｘ服務Ｘ領導Ｘ團隊Ｘ正念，談判溝通超業培訓師的關鍵31力
商務談判：創造雙贏的策略與技巧（第二版）
焦慮，請慢用
談判賽局的破冰策略：沉錨效應×八二法則×交換理論，從偵訊室到談判桌，祕訣大爆炸！財富好像很近，但其實離你超遠！FBI教官的商業讀心術，以長年經驗及成功案例教你精準攻破對手心防
PARTS談判思維：百大企業指定名師教你拆解談判結構，幫你在談判攻防中搶佔先機、創造雙贏
其
他
讀
者
也
買
無限賽局：翻轉思維框架，突破勝負盲點，贏得你想要的未來
設計決勝點：客戶不會說，成功設計師都知道的關鍵技巧與工作方法
快思慢想（新版）
書寫與差異
與沙特的對話
快速致富：開拓一條致富快車道，提早實現真正的財務自由
內
容
簡
介
買賣房子要談判、做生意要談判、要求加薪要談判、教養小孩要談判……，生活當中，談判無所不在，處處是談判，只要涉及人與人之間的關係、相處、利害、糾紛，都需要透過談判解決雙方或多方的問題，目的是要爭取利益、維護權益。
凡事都是談判，凡事都好商量，任何談判都可以為自己爭取更多、更好
全球首席談判專家無往不利的談判技巧全面大公開，讓你面臨任何談判不吃虧
十多年來，數十萬人見證，展現最有效、最絕妙的談判術
發揮有效的談判功力，讓買賣、事業、生活、人生更上層樓
談判時要像吝嗇鬼，不要像慷慨的聖人
寸步不讓，除非交換
你對談判的印象是什麼？恐怖分子劫持人質，出動談判專家和他們你來我往進行談判？工會透過各種手段，要求資方出面對話？還是國家與國家的談判代表，坐在談判桌前，進行利益的交涉？當然，這些都是談判情境中的一幕，但你可能更意想不到的是，談判可以更貼近現實生活。例如：讓小孩乖乖聽話吃高麗菜、買東西討價還價、向公司要求加薪、遇上消費糾紛爭取自己的權益、房子怎麼賣個好價格，又怎麼樣才能買到便宜的房子、和配偶討論去哪裡做什麼事……。生活中，談判無所不在，萬事皆可談，如果掌握談判技巧，只要一開口，你就能占盡上風。
★全書涵蓋各種談判情境，舉例詳盡又生動：
安娜如果學會談判，就可以讓女兒多吃一點營養豐富的高麗菜！
年輕夫妻如果學會談判，就能用較低的價格買到理想的房子！
漢姆特如果學會談判，就不會在產品價格上一直讓步！
約翰因為學會談判，遇上服務過失時，喝到免費的紅酒！
哈米許因為學會談判，三句話就搞定「難搞」的顧客！
傑克因為學會談判，每次都按照自己的開價買到心儀的古董車！
這是全球絕無僅有，關於談判領域的暢銷經典之作，發行超過二十年，熱銷數十萬冊。全球知名談判專家蓋文．甘迺迪，把畢生的談判經驗和功力集結成書，透過生動故事和活潑內容，有條不紊的引導讀者掌握所有談判技巧和訣竅，讓讀者在任何情況下都可獲得最佳的談判效果。
★讀了這本書，現學現用，普通人也可以成為談判大師：
例一：買屋談判術：價格不能談，就談其他條件
趙太太看中一間交通便利、格局方正、屋況良好的房子，多次向屋主殺價不成，於是她提出附贈全部傢俱和家電的條件，最後屋主同意成交，趙太太節省了幾十萬的額外開銷。
例二：代理人談判術：作主的人不是我，為談判留一條退路！
陳先生約二手車車主見面看車，知道對方要賣十二萬，接著藉口要跟太太「商量」先「撤退」。第二次看車，他跟車主說太太只願意花十萬買車，最後車主同意把車賣給他。
例三、消費糾紛談判術：不要只對商家抱怨，還要主動提出補償方法！
張小姐發現自己購買的「沐浴乳」變質，把問題商品寄還廠商，不只換了新品，還額外獲得一條護手霜作為補償。
例四、人際關係談判術：談判是協商，不是威脅，要彼此都高興！
李太太向先生說：「今天要嘛去看電影，要嘛不出門。」李先生覺得這種說法是威嚇，雙方爭執不下，李太太見情勢不對馬上改口說：「今天去哪裡由我來決定，週末去哪裡就由你來選。」
本書最大特色是，每章一開始都設有「這種情況你會怎麼做？」測驗題，讀者可以透過問題的測試，知道自己在某種情境下，會作出何種談判態度，因為你的心態是影響談判結果的關鍵。在每一章的最後，作者會對測驗題的答案選項，是利是弊作出分析和解釋。如果讀者加以吸收，在現實生活中舉一反三，必定能受用無窮。
★透過問題試驗自己在某種情境會有何種談判態度，找出自己的談判弱點：
1.你想賣掉一輛有點小瑕疵的舊機車，你估計價值12000元。你打廣告時會說：A）12000元，誠可議價？ B）12000元？
點評：很多人喜歡在廣告最後加上「誠可議價」，買家還沒看到東西就知道你願意降價，還能賣到一個好價錢嗎？
2.你在賣場工作了兩年，發現有些同事薪水比你高，其中一個人才上班六個月。你會：A）告訴上司你比新員工優秀許多？ C）建議上司把加薪標準告訴你？
點評：很多人對這種情況會選Ａ，情緒化抒發心中不滿，但這只會激發上司和你的矛盾；你應該訴諸理性，找到加薪標準，並努力達成標準。
3.有人找上你，他穿著高級西裝，手戴勞力士，腳踏黑皮鞋。如果要你評價他的地位，你認為他：A）地位低？ B）地位高？ C）不確定？
點評：眼晴看到的不一定是事實，穿醫生袍的不一定就是醫生，許多騙子，也是穿西裝打領帶，不要給表面矇騙，明智的談判者，應該只關注自己的權益。
全書共二十五章，作者深入淺出，透過說故事引導理論的手法，不管是商業世界，還是現實生活中各式各樣、大大小小的談判情境都一一涵蓋。因為生活無處不是談判，作者希望透過本書內容，讀者可以養成談判意識，增進談判技巧，確保在任何談判都能占盡上風，獲得更多、更好。
作者簡介
蓋文．甘迺迪（Gavin Kennedy）
是「談判」（Negotiate）組織的創始人兼主席，以及赫瑞瓦特大學（Heriot-Watt University）名譽教授。他著有多本關於談判的作品，有些被譯成多達十多國文字。從一九七二年以來，他為英國、歐洲其他地區、北美、南非、亞洲和澳洲公立或私營部門的客戶提供談判諮詢，其中包括許多跨國大企業。目前，他處於半退休狀態，有四家長期的全球客戶，兩家在美國，兩家在英國，此外還在世界各地承接短期業務。十一年來，每年有來自全球六十多個國家數萬名業務主管修習他的大學課程「談判力」，可見他的課程受到企業多大的歡迎。他創辦的「談判」聯盟顧問公司（Negotiate’s affiliate consultancies operate）在英國、丹麥、挪威、波蘭、羅馬尼亞、西班牙、葡萄牙、南非和美國都有業務往來。
目
錄
推薦序一：雙贏的前提（《經理人月刊》、《數位時代》總編輯長 林文玲） 5
推薦序二：一本任何情境都適用的談判書籍（兩岸知名講師與暢銷作家 謝文憲） 7
前 言：談判力是人人必備的技能 9
第一章 想煮紅燒兔子先要抓到兔子——一道問題就能測試你有多少談判能力 15
第二章 不是要贏，是要獲得更多——為什麼媽媽不是小孩的對手 23
第三章 什麼是最糟糕的談判——一開始就接受提議 31
第四章 談判不是在抱怨——對損失提出有利的補償 41
第五章 「哈伯老媽」的妙策——利用「一口價」讓對方乖乖配合你 53
第六章 口說的終會成泡影——白紙黑字避免事後懊悔 63
第七章 避免糾紛最有用的方法——對各種狀況作好沙盤推演 79
第八章 凡事都可以再商量——面對不公平豈能選擇啞忍？ 91
第九章 讓步只會讓人得寸進尺——避免引狼入室 105
第十章 用開價壓住對方——讓對方順著你的方向前進 117
第十一章 寧為老鷹不作小鴨——自掀底牌只能任人宰 129
第十二章 面對威脅時用決心作為後盾——輕聲細語，揮舞大刀 141
第十三章 騙子不是都有一臉壞蛋相——談判桌上的對手不是朋友 153
第十四章 談判者必備的錦囊妙計——寸步不讓，除非交換 165
第十五章 應付難搞談判者的法寶——不受對方的情緒影響自亂陣腳 177
第十六章 連上帝也抓狂——七次提議為何都不被接納 189
第十七章 談判，贏在心態——力量在誰身上？ 199
第十八章 作主的人不是我——為談判留一條退路 213
第十九章 清楚表達自己的訴求——對方不理不睬就引起他們注意 225
第二十章 談判者的困境——是事實還是假象 239
第二十一章 底線一垮城牆就會跟著倒——防止一步錯步步錯 251
第二十二章 價格不能變，條件好談——善用各種條件組合 265
第二十三章 送你到「俄國前線」——面臨無路可退的威脅 279
第二十四章 討價還價是吃力的工作——揭開各種壓價的計謀 293
第二十五章 會閃光的不一定是金子——不受無形的恫嚇影響 305
結語：十大任何情景可派上用場的談判法則 319
序
推薦序一
雙贏的前提
閱讀本書的過程，我想起一件往事。
我和朋友某天去逛創意市集，在手機保護殼的攤位上，朋友把玩一個鑲水鑽的iPhone4保護殼。放回原處時塑膠保護殼滑了一下，碰到鋪著毛毯的桌面。擺攤的小姐拿起這個保護殼說：「你弄壞了我們的東西，」她指著看起來脫了一小塊膜的小熊說：「你必須賠償。」
我看了一眼，不相信兩公分距離的傾斜會產生損壞，但因為不想在這種小事浪費時間，就問她：「要賠多少？」（參見第三章：什麼是談判時最糟糕的做法－－不能一開始就接受提議）
「產品定價1400元，算你們1350元就好！」小姐裝腔作勢地按著電子計算機。
「壞一個亮片你要我們賠全額，根本是敲詐！」我立刻發火了（參見第四章：談判不是在抱怨－－爭吵的過程越長，越有可能什麼也得不到）。
她拿起手機：「那我打電話去問我們設計師好了。」（參見第十八章：作主的人不是我）她走到一旁講了幾句電話，回報：「設計師說，打八折好了。」
朋友不發一語，在一旁翻看著他們的型錄，指著產品的照片說：「小姐，你們型錄上的照片就是這樣缺一角。」他轉身向其他客人求證屬實：「產品設計就是這樣喔，賣東西的人不瞭解自家的產品，還賴客人損壞，不如到你們官網留言，讓大家來公評，如何？」（參見第十二章：面對威脅時用決心作為後盾——輕聲細語，揮舞大刀）
這是一本特別適合好人閱讀的談判書。它真實地提醒，許多談判對象，並非懷著善意、準備和你共同創造「雙贏」。我們必須先建立起對談判的正確態度，因為態度絕對地影響談判行為。我們才能在關鍵的時刻，有能力保護應該被保護的人。
和出自商學院的談判書籍不同，本書完全不用各種學術理論（例如心理學）來「暖機」，單刀直入各種生活和商場的談判現場，在真實案例的你來我往中，直指談判者最常面對的陷阱，最常發生的盲點，以及最常出現的失誤。每一章就是一個談判者必須具備的正確態度，把二十五章要義讀通練熟，從立於不敗之地再謀雙方互利，真實的價值才會從談判中產生。
在球場上，勝利總屬於失誤較少的一方，在談判桌上，不見得你輸我贏，但確保自己權益，從而雙贏的前提，也是如此。
《經理人月刊》、《數位時代》總編輯長 林文玲
推薦序二
一本任何情境都適用的談判書籍
我從事商務談判教學多年，自己也在房地產、金融以及高科技領域從事業務與主管工作長達十二年之久，對於談判籌碼的收放與佈局，有著深切的體會。
對於初學者而言，老是覺得談判僅能用在國際局勢談判或商務談判上，事實上，談判在生活中的例子比比皆是。但是國內對於談判教學的書籍，要不就是太學院派、太理論派，要不就是跨了不同產業，難以瞭解該案例的應用。寫得太深難以理解，寫得太淺又浪費錢，這些都是我的學生曾經跟我說過的話。
這本《學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量》運用了淺顯易懂的文字，深入淺出的案例，並且化繁為簡的說明談判之要領與應用。最難能可貴的是，不管讀者是談判的老鳥還是菜鳥，或不同產業、或跨領域的學習者，都能在這本書中挖到寶藏，更神奇的是，就算看到最後的結語：「十大任何情景可派上用場的談判法則」，也能清楚發現，它濃縮了全書二十五章的精華在其中。
不管談判裡最重要的兩個字是「不行」，還是「如果」，本書在編排上，以一個原則搭配一個案例的陳述方式，我保證，您的談判功力會隨著閱讀完這本書後，功力大增。
本書與我的談判名句：「硬到不決裂，軟到不屈服」，「七分聊天，三分攻堅」有著異曲同工之妙。我誠摯地推薦這本書給每一個人，談判就在我們生活當中，「什麼都可以談，什麼都好商量」。
兩岸知名企管講師與暢銷作家 謝文憲
前言
談判力是人人必備的技能
本書第一版脫胎於一九八○到一九八二年間，我為大型電腦公司的資深銷售人員舉辦之研討會，名為「談判桌」。
想改變一群資深電腦銷售人員的積極性，絕不容易。有些人年薪超過20萬美元（有些人賺的錢比醫生還多！）他們的收入來源主要是向大型企業和公共機構銷售昂貴的主機設備及配件。
這些最初參加研討會的人對教育訓練興趣缺缺——我站在門口迎接他們，他們最客氣的回應是：「又要花時間了！」（他們離開時對我的態度反而更親切）。
當時，頂級電腦的銷售人員很少是女性，但從八○年代末期開始，女性人數就迎頭趕上，她們比男同事的意志更堅決，而且把教育訓練當成是超越男性對手（當然也有女性對手）的利器。
在研討會中，我會發給他們一些書面問題，讓他們討論；或在教室裡隨意找個人，問他們在某種情形下要怎麼做，對銷售談判的「學問」有什麼看法。我很快發現，一、兩個小時根本做不了什麼事。
與會者總是向我要問題的解答，因而使我靈機一動，何不以書本的形式把這些問題打入更大的市場？一九八一年，我的「 談判桌」研討會為本書的手稿奠定基本架構，也提交給世紀哈欽森出版社（Century Hutchinson）熱情洋溢的編輯薇薇安．詹姆斯（Vivien James）。一九八二年，蘭登書屋（Random House）併購「商業圖書」系列，本書是其中之一（多謝，蘭登先生）。一九八九年發行第二版，一九九七年出第三版，現在已是第四版。
但在一九八二年時，不是人人都看好本書。某商業雜誌一位書評家曾不客氣地斷言，不出幾個月，本書就沒人想買。幸好他的預言並未成真！蘭登書屋出了平裝版，銷售反而越來越好。
很遺憾，那個書評家不怎麼走運，本書正要出第二版時，他的雜誌卻停刊了。我衷心感謝成千上萬位購買本書的讀者，是你們以實際行動讓一個糟糕書評家的預言落空。
為這次第四版上市，我回顧之前三個版本，又從一九七二年到二○○七年為大大小小客戶談判的實際經歷中精選許多新素材。我還簡化內容，重新回到前面兩版的實用風格，告別了「驢子、綿羊、狐狸和貓頭鷹」的比喻手法，還省略了另外幾個深受歡迎的人物。
我一如既往地歡迎讀者透過電子郵件（gavin@negweb.com）向我提問。只要工作不忙，我一定儘快回覆。
多年來，本書為「談判有限公司」（Negotiate Ltd）（現由弗洛倫斯．甘迺迪管理）爭取了許多客戶。我感到最為欣喜的是，這些主動提出請求的客戶大多是我們的讀者，很多年前，他們的上司送他們這本書，如今他們自己也成了老闆，希望自己的團隊採納同樣的方法。
我的書不是一支獨奏曲，這是事實，更非當著人面說謙虛話。客戶為我提供許多應付他們談判問題的機會，而我從一部分的問題汲取了靈感（當然，本書引用這些例子時做了大量更動，以保護當事人的隱私）。
我在「談判公司」的同事（如今的人數比原來多很多）也根據自己的諸多實際經驗，為我的不少想法提供意見和佐證。一些同事甚至打從鐵幕落下之後，就在從前的共產國家工作，為這些國家的全新市場經濟提供談判技巧的教育訓練和諮詢服務。
本書使用的是「談判的語言」，因為這是世界各地談判者的通用語言。
要不是有家人的支持，寫書人會很命苦，我也不例外。本書一如既往，獻給派翠西亞。
蓋文．甘迺迪
www.negotiate.co.uk
gavin@negweb.com
書
評
其 他 著 作
