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IF定律－攻心說話聖經：公關談判專家不告訴你的攻心祕訣?文庫本? IF Law,The Secret of PR Expert’s Success Strategy

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			9789865899073
			羅毅
			智言館
			2012年11月06日
			44.00 元
			HK$ 37.4

詳
細
資
料

叢書系列：文庫本
規格：平裝 / 288頁 / 菊32K / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地：台灣

文庫本

分
類

心理勵志 > 人際關係 > 說話/溝通

同
類
書
推
薦

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內
容
簡
介

　　相信我
　　你也可以用對策略說對話
　　在公關上八面玲瓏
　　在談判桌上氣定神閒
　　懂得精確攻心
　　善於摸清對方的死穴
　　讓別人心甘情願為你服務
　　敵人都變成朋友
　　危機也都成為轉機

　　只要你也懂得運用
　　美國公關及談判專家的祕密武器：「ＩＦ定律」
　　上述一切假設，都會成為事實

　　談判是公關和說話技巧的基礎，學會談判的技巧和策略，自然就懂得如何公關或說服他人。

　　人生時時刻刻都需要談判，現實世界就是你的談判桌。

　　做老闆的，時時要和員工及客戶談判；做父母的，要和自己的孩子談判；做丈夫的，要和自己的妻子談判；做生意的，也要和你的對手談判；甚至談戀愛，也必須和自己的情人談判。

　　此外，你還可能要和債主或債權人談判，或和任何跟你有利益關係的人談判。有時，你還必須跟組織龐大的機構或企業談判，或用談判來化解各種衝突和危機，然而，你是否能大事化小或轉危為安，都取決於你的攻心能力。

　　從這個角度來看，懂不懂得〔攻心說話〕，是決定你人生成敗的關鍵。

　　在這個現實社會中，每個人都有自己內心的需求，大部分的人都不希望別人知道他的需求。事實上，這些不為人知的需求，就是他的死穴。

　　本書要介紹一套來自美國專家長期使用，卻又不為人知的「攻心說話系統」：ＩＦ定律。美國是個很早就進入商業戰場的國家，他們的演說或說服、公關談判方面的知識和技巧，也早就累積出有系統的理論。

　　其中，ＩＦ定律就是很多公關專家用來說服他人或談判致勝的最佳工具。到底什麼是「ＩＦ定律」？為何「ＩＦ定律」可以讓無數公關或談判專家立於不敗之地呢？本書將用深入淺出的介紹和案例，告訴您所有的答案。

作者簡介

公關策略專家　羅毅

　　曾任專欄作家、廣告公司企畫、企管顧問公司之策略總監，現為公關公司策略顧問。多年來專心致力於如何有效提高人際溝通，目前除了在民間社團中教授人際溝通學及語意策略外，亦以筆名在報紙、雜誌等撰寫專欄。

　　著有《SIR法則─以對手為師的〔選擇權〕談判術》、《羅毅人際聖經Ⅰ─故事版本》、《羅毅人際聖經Ⅱ─死穴》、《羅毅人際聖經Ⅲ─警戒線》、《公關專家不告訴你的101則攻心策略》、《讓人無法說NO的攻心說話術》、《讓人無法說NO的攻心說話術Ⅱ》、《公關始終來自於人性》、《第一次面試就成功》等書。

目
錄

〔自序〕IF，人性世界中的魔幻虛詞
第一篇　認識「ＩＦ定律」
1.「ＩＦ定律」－美國公關專家的祕密武器
2.人人可用的「ＩＦ定律」公式
3.詐騙集團「履騙不敗」的祕密
4.烏鴉不一定是黑的
5.巫醫神祕儀式與醫師執照
6.「ＩＦ定律」的隱性陷阱

第二篇　活用「ＩＦ定律」的故事
7.艾科卡靠「ＩＦ定律」救了克萊斯勒
◎〔攻心〕黑盒子－【魚販的早晚行銷學】
8.自己沒有蛋，不妨借別人的雞下蛋
9.別人逼你當「菜刀」時，你該怎麼說？
10.道歉，也可以是談判籌碼
11.甜言蜜語，可以讓IF變成FACT
12.死話可以活說－IF反向定律
13.專櫃小姐永遠不說的兩個字
14.以假為真的文德皇后
15.運用IF定律的〔折扣策略〕
16.讓人一步，是為了進十步
17.所有的讚美，都是IF虛詞
18.「棉裡針策略」－避免正面衝突
19.「化整為零」攻心術，讓你多更多
20.先拔掉他的「刺」，他才會聽你的
21.灌對迷湯，小卒也會變英雄

第三篇　活用「ＩＦ定律」的實戰策略　
22.六種〔見人說人話〕的攻心法則
23.談判前，先選對「利益模式」
24.談判的意義在「解決問題」，不是發洩情緒
25.說服別人時，要先做功課
◎〔攻心〕黑盒子－【米飯和沙子】
26.同樣的話，語氣不同，效果就不一樣
27.問對問題，就能找出對方的「死穴」
28.有話直說的三個壞處
29.談判＝作戰，事前要做好情報蒐集
30.「對不起」的死義和活用
31.用「部分否定」策略來拒絕人
32.窮人和富人的釣魚啟示：凡事沒有標準答案
33.無聲語言的驚人說服力
34.成功說服的前提：大家平起平坐
35.當「ＩＦ虛詞」=「事實」時
36.損人不利己的說話大忌：批評他人
37.說話像打球，也有「遊戲規則」
◎〔攻心〕黑盒子－【同樣是抽煙，上帝卻有不同感受】
38.對方的態度，是自己的鏡子
39.「有什麼事嗎？」的問法，等於是驅趕客人

第四篇　隱含「ＩＦ定律」的故事與啟示
40.「成功之鑰」長在耳朵上
41.醜妻懂「邏輯」說話策略
42.印度洋的「二神國」
43.小氣律師的賤嘴功
44.不下馬的畜牲
45.你唬爛，我就莊孝維
46.反客為主，才能反敗為勝
47.豬頭女記者
48.說錯一句，死無葬身之地
49.說話前，先看對方怎麼穿
50.「醜話」也要說得漂亮
◎〔攻心〕黑盒子－【奧客也有死穴】
51.人心是鎖，拿對鑰匙，就能攻佔他的心
52.用時間煮〔蛙〕的談判策略
53.勇於認錯，反而能「收買人心」
54.自誇無罪，但別讓人討厭
55.賣麵包，光是好吃還不夠
56.被人誤會，不要急著抓狂
57.毛遂的「以矛攻盾」自薦術
58.在關鍵時刻「裝傻」
59.對主管或老闆，多說好話「有利無害」
◎〔攻心〕黑盒子－【隨隨便便的女服務生】
60.先生您要一顆蛋？還是兩顆蛋？

序

作者序

IF，人性世界中的魔幻虛詞

　　美國有位心理學家發現，其實大部分的人，在潛意識裡都渴望被別人說服，甚至在心裡早就已設定好一些條件，只要某些人說的話符合這個條件，人們自然就會對號入座，相信某人說的話，而且是堅信不渝。

　　由此可知，要說服一個人並不難，難的是搞懂他的死穴在哪裡？

　　每個人心中都有被說服的劇本

　　人人都有死穴，因此人人都會在心中寫好劇本，等有緣人來幫他演這場補償心理或掩護死穴的戲。因此，攻心說話的成功關鍵就是：「大膽且逼真地演出人家想看的戲。」不過，前提是你必須懂得人家心中的劇本，寫的是什麼主題。

　　例如：打扮時尚的老婆婆，就是要人家說她年輕；故意穿無肩衫露出雪白肩膀的歐巴桑，就是要人家稱讚她的皮膚又白又嫩，也不枉費她花了很多錢去買美白霜；雖然體態有點臃腫，卻又要穿緊身衣出來嚇人的女人，其實是希望人家說她身材很好，很苗條；頂上沒有頭髮，還要拉旁邊一撮髮到中間來的中年男人，其實不想讓人發現他的禿頭（雖然可以很明顯地看見他的禿頭），他總希望人家永遠沒有發現他的禿，而是看見他的那一撮頭髮。

　　根據專家分析，曾出現在台北市捷運站的星探之狼，之所以能一而再地，在大庭廣眾之下騙走年輕女孩，那是因為這些女孩都有個明星夢，而且早就在心底催眠自己，一定會有星探看上自己，因為自己長得漂亮、身材又好，才藝也不少，像自己條件這麼好的人，怎麼可能不出名？

　　結果，當有人假冒是星探來搭訕時，想當明星想瘋了的天真女孩，就絲毫沒有戒心地跟那隻狼，走進人家已設好的陷阱中。

　　據說，曾有一位演藝經紀公司的正派星探，在鬧區看見一位打扮得怪異搶眼的少女，在馬路上晃來晃去，當他好奇上前去問她，是否有意願參加節目錄影時，那位少女竟然很不耐煩地說：「厚！你們終於來找我了……我等好久了！」

　　事實上，很多披著星探外皮的狼，剛開始要搭訕那些美眉時，心裡也是很緊張的，不過，當他們發現自己不用多說什麼，而美眉就自動對號入座時，膽子自然大了起來，還暗暗慶幸自己能遇到這些自動跳入狼口的傻綿羊。

　　心理學家的報告是千真萬確的。

　　我曾在一場飯局中，看見一位保險女業務員，主動且大膽地靠近一位衣著光鮮的老漢，大家喝了幾杯酒後，她甚至坐到老漢大腿上，還要求老漢吃她豆腐，散席時，她還主動要開她的百萬名車送老漢回家。

　　本來，她以為又可以成功釣到一隻老金龜時，誰知送老漢回到家，才發現老漢住在一條破巷子中，她這才搞清楚，原來這老漢今天去喝喜酒，向朋友借了一套高級西裝，酒席中湊巧碰見同鄉老友，老友才邀他來串這個飯局。

　　事後，我們幾位參加飯局的好友，笑到腰閃了好幾次，但那位手腕一流的女業務員無法怨人，因為是她自己動作太快，也沒人告訴她那老漢是什麼大企業老闆，她也沒問人，當然再苦的黃蓮只好自己吞了。

　　在這個現實社會中，每個人都有自己內心的需求，有些人巴不得全天下都知道他的需求，有些人則是隱而不露，深怕別人知道他想要什麼。事實上，這個不為人知的需求，就是他的死穴。如果你能攻進他的死穴，就能讓對方心服口服，否則，只是靠聲音大或死纏爛打地詭辯而使人屈服，根本不算是〔說話高手〕或〔談判高手〕。

　　人生時時刻刻都需要談判，現實世界就是你的談判桌。

　　做老闆的，時時要和員工及客戶談判；做父母，要和自己的孩子談判；做丈夫的，要和自己的妻子談判；做生意的，也要和你的對手談判；甚至談戀愛，也必須和自己的情人談判。

　　此外，你還可能要和債主或債權人談判，或和任何跟你有利益關係的人談判。有時，你還必須跟組織龐大的機構或企業談判，或用談判來化解各種衝突和危機，然而，你是否能大事化小或轉危為安，都取決於你的攻心能力。

　　從這個角度來看，懂不懂得〔攻心說話〕，是決定你人生成敗的關鍵。

　　會說話，才能在辦公室有好日子過

　　在職場裡打滾了二十幾年，我才發現一個很奇怪的真理：那些能在辦公室裡活最久的，通常不是工作能力最強或表現最好的人，而是懂得說話的人。

　　辦公室裡，不僅需要能幹的人，更需要會說話的人。會說話，不僅讓你化敵為友，左右逢源，更可以讓你的話，到處製造你的貴人。

　　我遇到的眾多朋友或讀者，十個有九個半都被辦公室裡的人際問題困擾著，包括不知如何溝通、說話和察顏觀色，或搞不懂自己做錯什麼，結果被同事排擠或被上司修理。

　　事實上，這確實也是大部分上班族的問題，畢竟辦公室裡人多嘴雜，大家各有不可告人的心思，才會發生各種不可思議的人際衝突和悲劇。

　　現代人壓力大，尤其在工作上，一不小心，同事間就會為了利益而成為敵人，也因此很多人都為了人際關係的問題而苦惱鬱悶，甚至得了憂鬱症。

　　職場上的人際關係一旦處理不好，就算你再有本事，再努力加班，工作仍然很難有進展，甚至會落到一敗塗地，愈做愈累的下場。

　　尤其是與上司、前輩間的人際關係，如果這些向上的關係沒處理好，那麼，你別想每天可以工作愉快，同時我更要勸你，每天吃飽飯就早點去睡，別去想什麼升官加薪這類的事。

　　此外，我看過太多辦公室裡的明爭暗鬥，而那些被當炮灰的，大部分都是那些剛畢業的年輕人。因此，可想而知，剛入社會的新鮮人，更會有這方面的困擾。

　　事實上，人際關係要搞好很簡單，只要懂得〔攻心說話〕，直接或間接攻人死穴，而不是用高音量或奪理強詞強壓人，才能讓人心服口服，搞好人際關係。

　　例如，在辦公室對同事說話時，絕不能像你對家人、男女朋友或死黨，那樣直接、天真或沒大沒小的；相對的，在職場中，凡事只能放二分情，逢人也只能說三分話。

　　如果在辦公室的人際關係中，放入太多感情，那麼你注定有一天會被五馬分屍。因為，感情雖然可以拉近關係，但感情更容易破壞彼此或你跟大家的關係，因為和你好的人，就會被其他人劃成小圈圈，一旦你形成小圈圈，那麼圈圈外的人，對你都不會有好感。

　　當然，在私人關係上，人與人之間的關係，如果親密得像一家人，也可以說是人際關係成功的一個指標。可是，在辦公室裡的人際戰場，你只做到這樣的話，這種關係是不夠穩固且不安全的。

　　事實上，辦公室裡的人際關係要牢固，主要是建立在〔利益〕的基礎上。

　　如果你在辦公室裡的人際關係不錯，主要是因為你和他們互蒙其利，不管是工作配合或因默契產生的效益，讓你和他人都有得利，大家才會做朋友。

　　如果你在工作上常出錯，或是壞了人家的好事，常給別人添麻煩的話，即使你人緣再好嘴巴再甜，時間長了，上司會對你失去信任，同事也會漸漸地遠離你、疏遠你。

　　萬一惹出大禍，這時，你認為那些平時和你交情頗深的同事，也會陣前倒戈，甚至置你於死地，以求他們可以全身而退。

　　辦公室像棋盤，說錯一句全盤皆輸

　　做人不要太單純，尤其是在辦公室這種殘酷現實的人際戰場。

　　尤其是剛踏入社會叢林的畢業新生或年輕人，千萬不要對辦公室有太多的錯覺，要知道，大家來辦公室不是交朋友或談感情的，每個人來到辦公室都是為了自己的利益，因此，辦公室也就是一個聚集了很多為自己利益的人的一個戰場，千萬別搞錯了！

　　因此，辦公室裡是個不適合講求良心和義理的地方，而是一個人人為了生存，為了利益和地盤，不得不互相廝殺的人生戰場。

　　或許，你仍信奉人與人間有無私奉獻和真摯感情，但這社會中如真有這種人，他不是在海畔深山裡，就是被埋在土裡，至少不會在辦公室這座叢林裡生存太久。

　　每個人來到辦公室或社會，最初動機和最終目的，都是為了自己的利益。在這堆各為己利的人心中，你永遠是他們的敵人，對方之所以不對你下手，甚至還給你好處，那是因為你還有利用價值，或暫時對他沒有威脅。如果有一天你踩了他的生命線，或是你的犧牲可以帶給他莫大的利益時，如果他不把你吃掉，他自己就準備等死。

　　除了不能將真心全付出，事實上，大部分無法在辦公室或職場生存的人，都是犯了一些無心之過，或說了不該說的話，得罪了別人，尤其是得罪上司或老闆，下場自然是很悽慘。

　　切記！在職場得罪人，就等於得罪鈔票和光明前途。

　　有些職場菜鳥，無心說錯一句話，惹毛了主管，硬是被逼得打包走路。有些白目族，說話做事都不會察顏觀色，自然要被人家做掉，回家吃自己。

　　別指望公司大老闆或職場的最高領導者，會對你的冤屈明察秋毫，如果你一直這麼認為，那麼這將是致你於失業絕境的要命錯覺。

　　ＩＦ定律，公關談判專家的祕密武器

　　那麼，身處在這個詭譎多變、人心難測的殘酷社會中，到底要如何說，才能不會踩到別人的地雷，或者可以有效率地和他人溝通，甚至說服他人呢？

　　筆者在這裡要介紹一套來自美國專家長期使用的「攻心說話系統」：ＩＦ定律。

　　美國是個很早就進入商業戰場的國家，他們的演說或說服、公關談判方面的知識和技巧，也早就累積出有系統的理論。

　　其中，ＩＦ定律就是很多公關專家運用來說服他人，或談判致勝的最佳工具。

　　據說，美國一批公關專家曾深入研究語意學及邏輯辯證哲學，發現許許多多成功的說服案例中，都重覆出現一種相同的「語意變化規則」，也就是說，某個說服者想要聽眾相信的主題，都是從「ＩＦ」這個代表假設語氣的詞開始，到最後這個主題卻成為被深信不疑的「ＩＮ　ＦＡＣＴ」肯定詞，也就是「事實」。

　　這麼多的案例，其說服的語法都有相同的主軸，真的很令人不可思議。

　　後來這批公關專家，就把這個百試不爽的說服法則，稱為「從假設到事實」或「以假為真」的說服法則。我則取這個語法的頭尾ＩＦ兩個字，稱之為「ＩＦ定律」。

　　「ＩＦ定律」不是個很複雜的說話法則，卻非常實用且生活化，據我所知，雖然有很多說話大師或著名演說家，根本沒聽說過「ＩＦ定律」這個名詞，但實際上他們運用的說話策略，就是「ＩＦ定律」裡的法則。

　　對真正的公關或談判高手來說，IF，可以是假設性的虛詞，也可以是事實，差別就在於看人怎麼說，提什麼證據來佐證，如何做最適當的表達，這部分是最難的，但也是最能發揮創意及運用人性心理盲點的部分，許多精彩的演說或談判情節，主要的轉折和關鍵也在這裡。

　　總之，筆者認為，在本書介紹的這個「ＩＦ定律」，應該對廣大有人際或溝通困擾的讀者來說，是非常好用且有效的說服和談判工具。

　　在這裡建議所有從事業務或服務、推廣工作的人，例如律師、業務代表、客服人員、公關人員、成長或潛能開發的老師、推銷員或直銷傳銷人員、談判人員，甚至是心理醫師或勸人向善的宗教界人士，不妨都來運用「ＩＦ理論」，相信可以讓你有效地達成自己想要的任務，實現自己的理想。

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評

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