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定價93.00元
8
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想要成交，拿出你的口袋名單：銷售翻五倍、顧客不流失的神祕回籠術 If You’re Not First, You’re Last: Sales Strategies to Dominate Your Market and Beat Your Competition
9789861857046
葛蘭特．卡爾登
李璞良
高寶
2012年4月11日
93.00 元
HK$ 79.05
詳
細
資
料
叢書系列：致富系列
規格：平裝 / 272頁 / 14.8*15cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地：台灣
致富系列
分
類
商業理財
>
行銷/廣告/業務
>
業務/傳銷
同
類
書
推
薦
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內
容
簡
介
◎《紐約時報》、《華爾街日報》、亞馬遜網路書店、邦諾書局最佳銷售榜第一名
◎作者是「Fox TV」固定來賓，也是《赫芬頓郵報》（Huffington Post）和各大網站爭相邀稿的國際行銷專家。
◎亞馬遜網路書店讀者：「跟著作者的步伐，你會停不下來，與既有客戶感情愈來愈好，而且從老客戶開創出的新客戶，準確性更高。」
問題就是機會所在，征服機會就等於賺取錢財。
－葛蘭特．卡爾登
大多數從事銷售的人員，在他的銷售生涯中只靠剛入行前三個月所學習到的功夫過日子，而且一旦拿到訂單後，幾乎之後都用一樣的招數闖江湖。不是說這樣不好，只是這樣的方式通常對新客戶有用，但卻很難網住舊客戶。不是說「80%的利潤來自於20%的既有顧客」，那麼大家不就只是在賺取那微薄的20％嗎？
再說，人都有個盲點，老客戶拒絕你一次、二次，你就會以為他討厭你，或是對產品沒有興趣，所以直接在名單上打叉；其實他搞不好是因為那天小孩太吵不好意思說，或是剛挨老闆罵。不要怕找客戶的麻煩，根據研究，不管是從事哪一種行業的銷售人員，共同的問題就是「太早宣布放棄」，很多人都不知道八成以上的生意都是拜訪第五次之後才敲定的，但只有一成的人願意對客戶這樣做。可能是你覺得沒有面子、覺得常常去拜訪客戶會打擾他、覺得沒談成這筆生意又不會餓死……事情沒有那麼嚴重，而且人都是感情的動物，你越積極、越主動，客戶只會越記得你，下次有需要一定會選擇經常「煩」他的那個人。
那麼，要怎麼「煩」的有技巧、有創意？舉作者教的其中一個方法，拿起你近六個月的客戶名單，打通電話過去，如果客戶拒絕你，就接著說：「那你有沒有認識的人，可能會需要我的產品或是服務？」相信他會在腦袋裡想一圈後告訴你答案。
要做銷售，就得做出不一樣，要比競爭對手更靈活、更敢說，更不要怕沒面子，記住，沒有人會因為你說錯一句話就跟你翻臉。以及，不要吝於給你的客戶「刺激」，搞不好他正有一筆生意要介紹給你。所以，現在快去拿出客戶名單，照著作者的話做，你一定會因此拉出一長串訂單的。
第二次銷售才是你賺錢的機會
記住！第二筆錢永遠都要比第一筆錢容易到手，而且可以讓你把時間、精力，以及已投注的努力發揮至最大的功效。如果說你是賣服飾的，有位買家要向你購買一套西裝、一件襯衫和一條領帶。當銀貨兩訖並且在對方道別返家之後，你可以打個電話給他，同時這樣向他表示：「恭喜了，我知道你一定很喜歡那些衣物，不過我建議你最好再添購一雙皮鞋、第二條領帶，以及第二件襯衫，好讓那套西裝看起來永遠都是新的，而且也會讓你看起來永遠都是那麼的清新、有朝氣，這樣一來，就可以讓你一下子擁有了三套服裝，而不是原先的那一百零一套。」說完這些話後，就靜待對方的詢價。在絕大多數的情況下，你都可以得到對方第二次的訂購，他或許會依你的建議照單全收，也或許只添購其中的一部分。
換句話說，在不必增加顧客總數的情況下，就可以讓你的銷售額增加，尤其在顧客人數較少的時候，這種做法更顯得重要。
利用現有客戶來創造新客戶
你可以試著這樣說：「約翰！拜託你幫我一個忙，你有沒有什麼朋友、家人或同事等，會用到我所提供的那些產品和服務？甚至只要有人對它們有興趣也行！」說完後就靜待對方的答覆。如果他不認識什麼人的話，不妨客氣的對他說：「這我了解，不過我還想要知道，你有沒有認識哪些可能會成為我們客戶的人？」乍看之下這好像會讓我們有些摸不著頭緒，但是，第二個問題所可能牽引出來的人名，往往會多得嚇你一大跳，再者，也會有很多人名是你第一次聽到的。甚至有些客戶會這麼告訴你：「還真湊巧呢！幸虧你有問，……今天我跟某某人談話時，他還問我的那些產品是從哪兒買的呢？」這時，你可以這樣回答他們：「太棒啦！你知不知道他的姓是怎麼拼的？名字呢？打哪支電話可以聯絡到他？他的電子郵件郵址呢？……對啦！為什麼你認為他會對我們的產品有興趣？」
舊瓶新裝，讓產品再次加值
當競爭對手們開始「闖入我的地盤」，或是景氣開始下滑時，我會立刻評估起自己的產品線，看看有什麼方法可以把它們重新包裝，並且主動因應人們在思維或是改變預算。儘管這樣會對客戶的資源產生新的限制，但卻能保重顧客會繼續和我們做生意。總之，要找到具有創意的方式，以隨時掌握市場上的變化，並順勢而為。比方說我會把原本每包五百元的產品重新捆成十束，每束五十元，或是將付款計畫給重新包裝，而變更成分三次繳納，每次繳交一百七十元。一旦做出的承諾，把你的產品介紹給大家、維持自己的客群、不斷的進步，並且繼續與人們保持聯繫，好讓大家隨時掌握你所做的東西，那就一定可以提出一些創新的解決方案。
作者簡介
葛蘭特．卡爾登（Grant Cardone）
一流的國際行銷專家、銷售工作的訓練人員，同時也是鼓動人心的演說家暨作家。平時是福斯電視公司（Fox TV）的節目固定來賓，每週在《赫芬頓郵報》（Huffington Post）擁有專欄，也是美國各大網站的專欄作家。
葛蘭特創辦三家營業額皆達數百萬美元的企業，它們分別為是洛杉磯的卡爾登訓練技術公司（Cardone Training Technologies）、線上虛擬銷售訓練網站www.virtualsalestraining.com，以及位於佛羅里達州奧蘭多市（Orlando）的卡爾登集團（Cardone Group）。目前與妻女住在加州的好萊塢。
譯者簡介
李璞良
畢業於輔大企管，曾任職於飛利浦公司，現專事翻譯。作品涵蓋影片、商業、勵志、人文等類型。譯作有《莎士比亞全集》、《新世界藍圖》、《金融大未來》、《未來檔案》，以及《答案》等逾70本。
目
錄
第一章 四種反應，發現你的銷售人生
第二章 幾個步驟，找出一長串人脈
第三章 原來，客戶回籠這麼簡單又快速
第四章 跟著這樣做，很容易變成市場第一
第五章 舊瓶換新裝，賣不掉的產品跟著起死回生
第六章 老客戶帶出新客戶，聰明複製口袋名單
第七章 與老客戶一起進場玩，成績變得好耀眼
第八章 完美訂價：顧客超滿意，業績更閃亮
第九章 二次銷售的催生，賓主都滿意
第十章 讓產品更具附加價值，顧客滿意百分百
第十一章 以「第一名」為目標的最高指導原則
第十二章 放大客戶可接受的輪廓
第十三章 針對有效市場，進行行銷活動
第十四章 產品包裝不一樣，利潤也跟著放大
第十五章 給自己一張時程表，將施力點發揮最大
第十六章 表現成功的態度，人生會很不同
第十七章 讓自己財務自由的真實規劃
第十八章 通往成功的最上層技巧
第十九章 我教你實踐我的祕訣：非理性的態度
結論 確保你的地位
書
評
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