{itemname}
{itemname}
香港二樓書店 > 今日好書推介
拒絕家庭意外！居家安全設計健檢100+：瓦斯•水電•防墜•防盜，讓家人遠離危險的保平安設計
定價93.00元
8
折優惠：
HK$74.4
●二樓推薦
●文學小說
●商業理財
●藝術設計
●人文史地
●社會科學
●自然科普
●心理勵志
●醫療保健
●飲 食
●生活風格
●旅 遊
●宗教命理
●親子教養
●少年讀物
●輕 小 說
●漫 畫
●語言學習
●考試用書
●電腦資訊
●專業書籍
說對話，賣什麼都成交
沒有庫存
訂購需時10-14天
9789862710128
王寶玲、楊智翔/合著
創見文化
2010年8月10日
93.00 元
HK$ 79.05
詳
細
資
料
* 叢書系列：成功良品
* 規格：平裝 / 320頁 / 18k / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣
成功良品
分
類
商業理財
>
行銷/廣告/業務
>
行銷
同
類
書
推
薦
品牌行銷法律課：從商標布局、公平交易到消費者權益及個資保護，律師教你安全行銷不觸法！
哇！哇！廣告還沒看完 已經喊 +1的爆款文案：教你在LINE、IG、抖音， 寫出千萬流量與銷售的54個技巧！
借勢：社群時代，人人都該學的引爆流量法則
麥凱銷售聖經：人人都能發掘自我潛能，成為銷售精英
【牛津通識課07】行銷：商業世界的成功策略
其
他
讀
者
也
買
心思的戰場 (Battlefield of the MIND)
做個有錢的女人：玫琳凱教妳致富10法則 Living a rich life : achieving personal, financial, and spiritual abundance following Mary Kay’s laws of iving rich
請你講重點【實用技巧篇】
玫琳凱領導奧秘：美國最成功企業的九大領導關鍵 More Than A Pink Cadillac──Mary Kay Inc.’s 9 Leadership Keys To Success
內
容
簡
介
@富業務都在用的超級銷售口才，業績達成率100%
明明很認真勤跑客戶、勤做功課，
業績卻不見起色嗎？
會不會說，和賣不賣真的有關係
本書真實生動的銷售情景，教你如何站在客戶立場、
用客戶聽得懂的語言來介紹，替客戶多想一點
心口合一，還怕客戶不買單，業績好到嚇嚇叫！
憑藉一副優秀的口才，作為銷售員的你便能扭轉乾坤，訂單順利到手。出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。本書從重塑說話心態、發揮肢體語言魅力、瞬間獲取客戶信賴、讓客戶愛上你的產品、合理向客戶提問、實現成交講究方法、識破客戶種種藉口、巧妙處理客戶異議、有效應對討價還價……等分別闡述和剖析有效的應對措施。教你如何用客戶聽得懂的語言來介紹、用幽默的語言來講解、打動顧客。讀過這本書，你便能在短時間內掌握銷售口才的精華，使你談的每一筆單都能秒殺成交。
8大富業務必修學分，傳授實用又有效的口才技巧，
帶你突破業績瓶頸，讓成交更順暢！
突破1，能幫你克服恐懼、提升自信，持續擁有熱情和耐心。
突破2，能讓你迅速掌握與客戶建立信賴感的談話技巧。
突破3，能讓你輕鬆破解除客戶的抗拒點，迅速趕走客戶對產品疑慮
突破4，能幫你巧妙處理和各種客戶之間的衝突、矛盾，牢牢穩住新、舊客戶。
突破5，能讓你快速成為具有超強說服力的Top業務，賣什麼都成交。
作者簡介
王寶玲 Dr. Jack Wang
華人世界非文學類暢銷書最多的本土作家
台灣大學經濟系畢業，台大經研所、美國UCLA MBA、UCLA統計學博士。
現任蓋曼群島商創意創投董事長、香港華文網控股集團、上海兆豐集團及台灣擎天文教暨補教集團總裁，並創辦台灣采舍國際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發展公司。為台灣知名出版家、行銷學大師，對企業管理、個人生涯規劃及微型管理、行銷學理論及實務，多有獨到之見解及成功的實務經驗。
主要著作：《紫牛學管理》、《紫牛學行銷》、《調兵遣將》、《用聽的學行銷》、《讓石頭飛起來》、《讓老闆裁不到你》、《祕密背後的祕密》、《王道：成功3.0》等近百冊。
近年主要經歷：
2006年北大管理學院聘為首席實務管理講座教授。
2007年香港國際經營管理學會世界級年會獲聘為首席主講師。
2008年吉隆坡論壇獲頒亞洲八大首席名師。
2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會（AWBC）專題演講。
2010年上海世博主題論壇「未來學」主講者。
行銷管理專業顧問
楊智翔
美國BSE商業學院畢業。目前是國際管理顧問公司業務行銷首席講師，擁有訓練銷售人員超過10年以上的經驗，對業務銷售的實戰經驗及客戶心理有深入的研究，曾經協助眾多業務團隊將業績擴增數倍以上。
目
錄
pter 1學分一：重塑說話時的心態
銷售員心態的好壞是否會影響口才的發揮？
答案是肯定的。原因是你的心態會影響著你的情緒，也決定著你與客戶溝通的效果。一個業務員的成長，離不開對心態的修正和鍛煉，只有具備良好的心態，在與客戶交談時，你才能遊刃有餘、收放自如。
自信是最有力的說服者 012
積極心態蘊含無限潛能 016
用你的責任心感動客戶 019
誠信使溝通更有效 025
心急吃不了熱豆腐 029
不管賣不賣得出去，顧客都是你的好朋友 035
尊重客戶就是尊重自己 040
恐懼使你語無倫次 045
Chapter 2學分二：第一眼讓客戶喜歡你
很多時候，客戶對業務員的好感是在一瞬間形成的。對於業務員來講，準備好與客戶初次見面時的說辭非常重要，因為好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感也不僅僅體現在初次見面上。也許客戶在很長時間對業務員無動於衷，但若能在一些細節上做改變，或許可以一下子贏得客戶的傾心。
一開口就吸引客戶 052
開場白的幾種方式 057
肢體語言替你加分 063
問候客戶恰如其分 070
與客戶保持同步交談 074
讚美客戶贏好感 078
做個稱職的聆聽者 081
喜歡你的客戶 084
Chapter 3學分三：讓客戶愛上你的產品
產品是決定銷售是否成功的重要因素。在產品日益同質化的時代，產品之間的差異越來越小，但仍有客戶對某品牌的產品情有獨鍾。對業務員來說，如果能使客戶從感情上喜歡上自己的產品，這樣一來，銷售工作也就會變得容易得多。
介紹產品要有感染力 090
客戶聽了會想買的產品介紹 095
這樣介紹更有效 102
介紹產品宜揚長避短 106
切忌過分誇大產品優點 112
公正客觀地評價對手 116
讓客戶親自體驗 120
讓客戶感受到你的貼心 123
Chapter 4學分四：問客戶對的問題
對於業務員而言，提問是一門非常有趣的學問，首先要善於提問，如果只是一味地向客戶推銷，將打擊戶的購買欲望，即便是再好的產品，也是無人問津。其次要問題提好，要提到點子上，不能每個人都用同樣的方法，也不能忽略客戶當時的情緒狀況，劈頭就問，如此只會引來對方的反感，致使客戶不願意與你談下去。
問問題，是為了更了解客戶 130
提問的六種方式 135
提高客戶對產品需求的急迫感 139
有效把握洽談的節奏 143
反問客戶有技巧 149
幽默的說話技巧 154
聰明提問，問出你要的答案 159
Chapter 5學分五：談業務就是要成交
銷售的目的是成交，業務員的知識和能力遠比有形的產品更重要。聰明的業務員能夠將斧頭賣給總統，靠的不是斧頭本身，而是自己的頭腦。所以，做一個銷售場上的有心人，就要掌握更多的成交技巧，利用自己的知識、經驗和創意，挖掘出更多能夠直抵客戶內心深處的成功方法，只要做到這些，無論你手中有什麼產品，都不愁賣不出去！
主動解決客戶的猶豫 168
找到幫手與你一起談判 173
用激將法促進成交 178
幫助客戶做出決定 182
識別客戶的成交訊號 187
買賣雙贏，方可成交 190
不給客戶找藉口的機會 194
把客戶的「不是」轉變為「是」 199
Chapter 6學分六：巧妙處理客戶異議
沒有異議，就沒有客戶。實際上，銷售的成交過程就是處理客戶異議的過程，把這個過程處理好了，成交就是很自然的事情了。然而客戶的異議各不相同，業務員要掌握良好的口才技巧，用心體會客戶需求，巧妙化解客戶異議，從而達到成交的目的。
分析異議的原因 206
想辦法讓客戶變主動 212
勿堅決否定對方 218
以真誠化解拒絕 223
慎重處理激烈的異議 228
客戶的異議有真有假 231
決不與客戶發生爭執 236
看到異議背後的關注點 241
重視客戶陪同者的意見 245
以平常心看待被拒絕 249
Chapter 7學分七：有效談出好價錢
對業務員而言實質性的銷售階段就是價格。許多業務員由於不會談價，不是丟掉了訂單，就是雖然成交但利潤低得可憐，只好自己安慰自己，就當交了朋友。業務員通常底薪很低都是靠抽成來提高收入，如果掌握不好談價的技巧，雖銷售業績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，有效應對討價還價是業務員最需要掌握的武器。
讓客戶明白「一分錢一分貨」 258
報價的時機要選對 262
別一開始就報價過低 266
適時讓客戶出價 269
「以退為進」的談判法 272
如何打破議價僵局 277
Chapter 8學分八：難纏客戶應對有方
在銷售的過程中，業務員會遇到各形各色的客戶。儘管有些客戶有需求，但卻不容易打交道，他們總是會設置一些障礙，使銷售變得不順暢。對於這些難纏的客戶，銷售需要應對有方，既不要傷和氣，又能達到成交的目的。
巧妙面對總是猶豫不決的客戶 284
利用反對意見向前邁進 289
「固執型」客戶如何應對 294
「多話型」客戶如何應對 297
「話少型」客戶如何應對 300
「冷漠型」客戶如何應對 305
如何應對「事事皆通」的客戶 309
如何應對性急的客戶 312
如何應對愛爭論的客戶 314
書
評
其 他 著 作
