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銷售巨人：教你如何接到大訂單 SPIN selling


			9789578496545
			尼爾瑞克門（Neil Rackham）/著
			王泱琳，吳佩芬
			美商麥格羅•希爾
			1990年1月01日
			80.00 元
			HK$ 68

詳
細
資
料

* 叢書系列：行銷規劃
* 規格：平裝 / 264頁 / 普級 / 單色印刷 / 再版
* 出版地：台灣

行銷規劃

分
類

商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷

同
類
書
推
薦

品牌行銷法律課：從商標布局、公平交易到消費者權益及個資保護，律師教你安全行銷不觸法！

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其
他
讀
者
也
買

銷售巨人Part 2－反傳統銷售實戰手冊

讓人無法拒絕的神奇字眼：話該怎麼講，結果立刻不一樣？只要改變幾個字，瞬間消滅對話中的負能量

內
容
簡
介

原文版為1999年美國年度暢銷書！

　　許多有經驗的業務員心中一直有個疑問：「為何在一般銷售中有效的銷售技巧和理論，在大型銷售中卻完全失敗？」

　　《銷售巨人-教你如何接到大訂單》正是一本專為推銷高價位產品或大型買賣業務員所作的書，主要是以SPIN模式問題，規劃出一個容易入門、實用性高的銷售拜訪。如此不但可以探知了解顧客的需求、採購目的、滿足對方而達成交易，更對建立供需與雙方互利的長遠關係有絕大的幫助。

本書特色

* 1.提供清楚的高階銷售概念，見解實用，獨到。
* 2.深入簡出地點出要點，並列出可作為商場運用的策略。
* 3.作者為行銷策略顧問，具有多年實務經驗，故能提出確切因應之道。
* 4.列舉多項實例，參考價值高。

目
錄

* 推薦序一
* 推薦序二
* 推薦序三
* 原著

序

一章　銷售行為和成功策略
* 第二章獲得承諾：締結成交
* 第三章　大型銷售中客戶的需求
* 第四章　SPIN策略
* 第五章　在大型銷售中運用「客戶利益」
* 第六章　預防拒絕狀況發生
* 第七章　初步動作：業務拜訪的開場白
* 第八章　實用篇
* 附錄A 評估SPIN模式
* 附錄B 「成交技巧」態度評量表

內
容
試
閱

* 讀者評鑑等級：

5顆星
* 推薦人數：3，共有2位網友寫書評。
*

我要寫書評

1.
元人
/ 台灣台北
2010.03.02看元人的所有評論
評鑑等級：

5顆星
　「如果行銷是藝術，那麼，只要找到有天分的人即可；如果行銷是科學，那麼，就可以用有系統的方法加以複製和再造。」這句話深深打動了我，讓我捫心自問：

　「行銷對我而言，是科學還是藝術？」

　如果行銷是藝術，一間保險公司不會需要數以萬計的業務大軍，只要找幾個「大師」級人物就可以把全臺灣的保單都寫完，就像金庸小說的巿場寡佔。

　如果行銷是科學，只要找對方法，按表操課，不管你你我我再是怎樣平凡無奇，Top Sales非夢事。

　《SPIN SELLING》不同凡響的地方在於，它教我們「原本應該要知道的」銷售流程和觀念，這些觀念和流程是Top Sales之間眾所皆知的，但是它密而不宣（因為沒有人去研究），也沒有統一的定義和說法，所以，超級業務員和兩光業務員永遠看起來像是有階級之別，我們甚至會以為業務員的優劣與否關係到每個人祖先的血脈。

　但是在看完《SPIN SELLING》之後，我們可以真正發現：「將相本無種，男兒當自強。」超級業務員和兩光業務員一樣都是一張嘴兩條腿，差別在於「觀念」。觀念通了、方法對了，只要大量實做，修正錯誤，一千次射籃也能投進一球，跟年齡性別學歷長相完全沒關係。　

　一枝長竹竿要拿進城門，有觀念的業務員知道「轉個方向」就可以輕鬆入城；沒觀念的業務員則煩惱於「要不要把竹竿鋸斷�鋸斷後如何重組」而發燒。頭腦轉個彎便決定了優勝劣敗，不認為「行銷是藝術」，不相信「業績靠天分」的我們，那還有美國時間不懂裝懂？

　誠心推薦Neil Rackham的《SPIN SELLING》（銷售巨人：教你如何接到大訂單），真的是「有病治病，沒病強身」。對行銷沒觀念的人可以從此培養起，對於行銷有錯誤觀念的人更可以藉由此書「修身養性」。更有甚者，已經身為超級業務員的你，閱讀此書更能心領神會：「啊∼原來這就是我每天拜訪客戶在做的事情！」

　會認識這本書要感謝我的同業競爭對手，她們無私的付出讓我的業務眼界更上一層樓；同時我也相信，培養出更多有觀念的從業人員，只會讓整體大環境更處於良性互動，而不會淪落至惡性競爭。
2.
　陳若竹
/ 台灣台北
2004.02.18
評鑑等級：

5顆星
坊間談銷售的書不知凡幾,而客戶每天所面對的業務員累積下來的數目更是不可勝數,當客戶非常清楚你是用一般地成交技巧或是拒絕處理來對付他時,結果可想而知!這本書用非常科學的方式來分析銷售的行為模式,使得銷售人員能夠豁然開朗,了解到過去慣用的成交技巧或是拒絕處理反而是導致自己失敗的主因!對很多習慣以傳統銷售模式的業務員可以說是當頭棒喝!誠心推薦這本書,希望大家身為公司的第一線,能扭轉一般人對業務員的刻板印象,並提高成交率,讓銷售雙方都能各蒙其利.

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