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蘇志燮的每一天 2008-2015 So Ji Sub’s History Book（紅色溫度 收藏版）
定價200.00元
8
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HK$160
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沒有商品也能賣的電話行銷術
9789867468307
董淑婉
凱信企管
2008年5月29日
83.00 元
HK$ 70.55
詳
細
資
料
* 規格：平裝 / 256頁 / 25K / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣
分
類
商業理財
>
行銷/廣告/業務
>
行銷
同
類
書
推
薦
品牌行銷法律課：從商標布局、公平交易到消費者權益及個資保護，律師教你安全行銷不觸法！
哇！哇！廣告還沒看完 已經喊 +1的爆款文案：教你在LINE、IG、抖音， 寫出千萬流量與銷售的54個技巧！
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【牛津通識課07】行銷：商業世界的成功策略
其
他
讀
者
也
買
電影的魔力：揭開電影成功的魔力秘訣與元素
先問，為什麼？啟動你的感召領導力 Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action
叩開電影門：電影導演敘事藝術
內
容
簡
介
【本書特色】
■榮登日本亞馬遜網路書店排行榜NO.1，並獲得讀者５顆星好評推薦
■吉野真由美，被譽為日本業務員的救世主，創造出適用於各大行業的專業電話行銷法，只用電話就做到1億5千萬日幣（約台幣4,500萬）的驚人業績，為各大企業爭相邀請的業務講師。
■業務界新時代銷售術，最高紀錄平均13分鐘就有一個客戶成交！
吉野真由美獨創銷售技巧，利用車程時間就成交八位客戶，靠電話提高了80萬日幣的業績，平均每位客戶成交時間只要13分鐘！
■電話行銷嶄新的銷售思考模式，首次對外公開！
．獨創「25分鐘法則」，在25分鐘內再撥一次電話給客戶，製造出事態緊急的感覺，讓原本第一次不接電話的客戶有40%在第二次願意接聽電話！
．運用心理學上的「Peak．Last法則」──人們會記住極大的刺激以及最後發生的事情的心理戰術，說出一句令人永生難忘的話。
．賣掉有形商品已經過時，賣掉無形商品才是21世紀銷售的不敗法門！
■電話行銷十大要點
重點1：2秒內先道歉
重點2：8秒內說完這通電話的用意
重點3：無法簽約
重點4：盡量說出商品的優點，而不是死命做商品說明
重點5：適時提出具體付款方式與價格
重點6：讓電話銷售變成好康通報
重點7：先預訂也可以
重點8：已經有 ~ 份被預訂完了
重點9：不要勉強，你可以拒絕
重點10：再說一次「只是先預訂也可以！」
■這些觀念，你具備了嗎！
在2秒內消除對方的憤怒！
扮演強力推銷的業務員，才能取得客戶預約！
散發人情味，才能拆除彼此間的圍牆！
不要問沒有意義的問題，馬上進入正題！
只要能符合對方的步調，不論在何時打電話都是OK的！
即使無法取得預約，最後一定要說一句自己最想說的話！
作者簡介
吉野真由美
同志社大學經濟系畢業，經歷保險、電腦的行銷。1994年進入世界最大的幼兒美語教材銷售公司。短短三個月即成為頂尖的業務員。剛休完產假時還拿到 1200名業務員中業績競賽的前幾名。1997年，晉升為業務經理，之後五年內，將業績擴大為20倍。2000年設立電話訂購公司，支援市場行銷。 2002年，於幼兒美語教材公司，又晉升為營業部門最高官階的區經理。之後展開全國性的組織，2004年，營業組織的營業額更達20億日幣，也因此晉升為最年輕的區董事。2005年10月成立顧問公司、市調支援顧問股份有限公司，就任董事代表，目的是促使營業額成長，將業績提升。於贈品，電話取得訂單、購買動機的研習、方法研習以及經營管理的業務經理研習上，都獲得高評價及信賴。著有：「營業組織從零開始──以最快時間達到20億日幣業績的方法」。
譯者簡介
董淑婉
出生於台灣省彰化縣，畢業於日本近畿大學商學系，從事日文教學達12年，經驗豐富，曾任私立大里市立人高中、國立彰化高商、私立大甲致用高中等學校日文專任教師、語言中心兒童班 / 成人班教師、彰化保四總隊日文進修班教師、建德工業股份有限公司員工日文進修班教師、台中世貿中心日文職訓班教師與兼職文字翻譯，譯有《沒有商品也能賣的電話行銷術──13分鐘的關鍵行銷》（凱信企管）。
目
錄
前言 沒有商品怎麼賣？
Chapter 1 光靠電話就能銷售！反覆修正錯誤，邁向大成功
沒有商品怎麼賣？
對了！製作劇本吧！
限定一萬份商品。太多誰也不會買？
成功的秘訣就是：「一開始就先創造最好的模式。」
「電話馬拉松」，大家一起來！
訂購率百分百？
五倍銷售量的電話行銷術，對外公開！
電話行銷的10大重點
提昇說話精密度的技巧
＊ 常出現的問題：大家都用同一種話術，真的好嗎？
為什麼讓客戶看到商品，就沒辦法賣？
Chapter 2 成功的購買心理學：敢賣客戶不需要的東西！
商品賣不出去的業務員特徵
「購買心理學」的秘密：人們要買的不是物品！
人們真正想要買的是什麼呢？
這個世上淨是一些不需要的東西！
人們購買東西的心態只有兩種！
＊ 購買心態1：想要得到未來的想像
為什麼會想要買車呢？
為什麼會想要買英語教材呢？
為什麼會想要買電腦呢？
為什麼會想要買既能漂亮又能健康的東西呢？
人們其實並不是想要買東西！
為何用電話就能賣呢？
我的失敗例子！紙上談兵不見得可行！
＊ 購買心態2：想要解決的問題點
沒有目的，就不會購買！
必需品的基本：具備兩種動機時才會有強大購買力！
為何要聆聽？聆聽什麼呢？最主要的是收集情報
業務員要停止推銷的念頭
人們只對自己的未來感興趣
Chapter 3 秘密話術，首度大公開
客戶的真正心態是什麼？
褒貶話術：一個個問題從對方口中說出來！
潛意識話術：從對方的口中說出他的未來想像！
＊ 常出現的問題：能不能化阻力為助力，為什麼事關重大？
取得預約的超級話術
道歉電話：在2秒內先道歉！
製造對方的快樂：在10秒內作說明
不要說出「您有時間嗎？」這種致命話
假設性話術：從今天起，你也可以成為強力推銷員
強力推銷的業務員是失禮的嗎？
準備兩個時間點：二選一法＋假設性話術＝應用篇
＊ 常出現的問題：不論哪一天，對方真的都不方便嗎？
「假如……」的說法也會產生驚奇效果
過度禮貌的陷阱
「跳脫陷阱」的真正意思是什麼？
祝賀的話術：一口氣拉近距離
25分鐘法則：大家都不接電話嗎？讓你的來電顯示不再令客戶覺得恐怖
拒絕的話術：取得預約的最後殺手?
盛情的話術：讓沉默不語的客戶再度甦醒
微妙的5種技巧
技巧1：絕對不問客戶是否看了樣品或資料
技巧2：禁止說「可以去拜訪您嗎？」
技巧3：在你方便的時間打電話
技巧4：在最後留下可以加深印象的話
技巧5：「大家都在做○○喔」的魔法
Chapter 4 讓不可能買的客戶買下來！
購買未來的法則
不可能買的客戶買了！
案例1：「因為沒有錢所以不能買」，這是謊言！
案例2：光看外表無法做判斷
案例3：周圍的人極力反對！
讓客戶有購買慾是我們的使命
會買的人和不買的人，有什麼不同？
描述美好的未來＝訂單
序
【前言】
沒有商品怎麼賣
「什麼？ ~ 沒有商品怎麼賣啊？產品不是還沒做好嗎？」在發表新商品的企劃案之前，公司內部一陣嘩然。
開發魅力十足的新商品然後對外銷售，原本應該是件令人感到興奮的事。只是，當你的商品還需要半年以上時間才能生產完成時，公司採取的方針卻是──叫大家當下便開始販售「尚未問世的商品」。
隔壁部門的業務經理這麼說：「有一位對產品有興趣的客人打電話來詢問商品，我也透過電話為他做了說明。但是談著談著，最後變成了只是在閒聊而已。既無法好好做商品說明，更無法順利拿到客戶的訂單。」
真的無法把「看不到的商品」賣出去嗎？
一股不安的氣氛瀰漫整個業務部門，我發現不能再這樣下去了。
因為我是行銷經理，所以我必須喜愛這個企劃案，必須引導大家邁向成功。我的職責就是：鼓舞業務員的士氣，補強業務技巧的熟練度，希望能夠與大家共享成功的果實。
掩蓋心中真正不安的情緒，我笑容喊：「你們在想什麼呀！？因為沒有商品才要把它賣出去呀！沒有商品還是能賣，我們就用電話來賣吧！」
面對默然的大家，我告訴大家用電話販售十萬元商品（適合幼兒的美語教材）的促銷經驗是多麼有魅力的，同時我也告訴大家這種電話行銷方式對自己有利的地方。
「客戶會買什麼樣的商品呢？只有當商品與自己和家人的夢想有些許關聯時，客戶才會掏出錢來購買商品。因此，商品說明固然重要，替客戶描繪出未來的夢想藍圖功力也是很重要的。幫客戶描繪未來藍圖，只靠電話不也可以辦得到嗎？面對面式的訪問，一天只能完成約兩件左右而已，但透過電話做電訪的話，可以和更多更多的人溝通呢！」
不用與客戶見面，光靠電話行銷就能夠增加五倍銷售量！
結果，「販售尚未問世商品」的逆向操作方式，竟然讓我們嚐到成功的果實。透過這個成功的企劃案，我們學到了許多事。而且這樣子的業績比拿真實商品給客戶看、或者贈送物品才順利簽成合約的方式，還提升了高達五倍的效果。
這種神奇的方法就是──「不見面的電話行銷方式」。光打電話給現有的顧客，就大約賣了1500個各價值十萬元的商品。
藉由這個企劃案，短短幾個月內，光是在我們自己的業務組織裡，就增加了一億五千萬日圓的營業額。這樣的結果讓各業務部門，包括我，心情變得更好，荷包也裝得滿滿的。
原本開始萌生離職之意的業務員，也因這個企劃案而士氣高升，竟然告訴我：「我還是非常喜歡這個工作的！」從此，他們更有幹勁，留下來的業務員也非常多。
「果然，一開始就先確立成功的方法，再讓大家去執行。這樣的方法對業務員而言，是比什麼都來得重要的心靈糧食，其中的營養成份絕對是累積成功的必要條件。」
現在，我們處於邁向成功目標的最後一刻，我想告訴各位所有電話行銷業務員的成功方法和秘訣。
吉野真由美
書
評
其 他 著 作
