推薦序一 練技，也練心�蘇益賢

推薦序二 身體最誠實。套話就從身體語言開始！�黃永猛

推薦序三 溝通是藝術，更是殺傷力強大的武器�NeKo嗚喵

推薦序四? 犯罪問題起源於人心的變動�曾春僑



作者序 融洽關係，是約談與審問的關鍵

引 言 是人，都有不願說出的真話



第一部 約談的先決條件，布局

第一章 模擬問話情境 ──最重要、最被忽略

我是最佳人選嗎？�一對一的效果最好�輔助人員的角度�調查員年輕，對方容易反客為主�特定情況下，得由女性約談�你想要套出什麼？�偵訊就是場表演�早上問還是晚上問？哪種有效�在警局還是在嫌犯家中最有效？�偵訊攝影，只能嫌犯入鏡�對方正看著你做筆記�尷尬？失望？請繼續練習



第二章 安排座位── 方位與座向不可輕忽

下半身動作是重要線索�椅子怎麼擺？有玄機�座位最好正對她，但不要正對他�決定椅子的布局�怎麼坐，能使對方合作？�對方反抗或不合作，試試往前坐�對方拉開距離，代表什麼？�雙方都坐旋轉椅，有利讀取對方�讓輔助人員坐在對方的視野邊緣



第三章 用道具虛張聲勢，套出真話

把他的同謀變成你的



第四章 線索，藏在細節裡

社會地位指標�考量對方的年齡�文化與種族差異�毒品依賴者�人格異常與心理病態�要拆穿愛現的人，由女性約談



第二部 這樣坐、這麼問，建立主導地位

第五章 建立主導地位，不論在哪

一、當處於主控的談話環境時�二、當處於被動的談話環境時�奪取空間�我很忙，就是要你等



第六章 表達友善，你會事半功倍

有魚尾紋的微笑最真誠�你點頭，對方就會說更多�首因效應很難克服�當對方情緒崩潰……�約談暴力犯罪的被害人�尋求彼此的共同點�模仿對方的姿勢�交叉配合�模仿語言�確定對方的用字遣詞�模仿對方的說話節奏�先向對方吐露祕密�保持同理心�避免二度傷害�測試融洽關係�「套」交情�被逮捕者的心理時間軸



第七章 米蘭達警語，打開話匣子

情況在掌控之中的感覺�「你覺得我需要律師嗎？」



第八章 看出誰在說謊

過程分為兩階段�他無罪，只是不能說實話�實話構成整體�外向的人比較常說謊�先引起對方恐懼�他沒有說謊，但也沒說實話�打破溝通的屏障�謊言辨識的四象限模型�眼皮更會說話�是溝通出問題，不是說謊�讓他超出認知負荷，就能露出馬腳



第九章? 測謊器，準確率已高達87％

是否在說謊，生理反應騙不了人�被測者有「被揭穿」的強烈恐懼�呼吸頻率快就是說謊？�比測謊器更重要的測謊問題�米蘭達權利不會影響測謊意願�測謊所得的供詞



第三部 謊言再高明，詞性、姿勢、五官都會吐實

第十章 問他的時候，細細讀他

保持距離�伸展手腳以宣示領域�阻斷視線表示防禦�嘴脣的訊息比說的話多�說謊者的「手語」�永遠難掩緊張的腿�第一眼



第十一章 凡說謊必留下語病

越大聲代表越心虛�多疑是好事�你的鼓勵訊號與制止訊號�說謊者難掩的語病�過去未來式�小小贅字，戳破天大謊言�介詞�一位女人vs.這位女人�代名詞背後的玄機�說話風格騙不了人�自發性否定�語氣修飾詞�推拉詞語�詞語回音�採用拖延之計�真心話大冒險�測試不在場證明�畫作比口語更能識破謊言�窮人測謊器�用「如何」、「誰」及「普遍性」來識破謊言



第十二章 問話的藝術

騙子會急於說服他人�用6個問題，問出案件架構�他還不知道自己做了什麼�引起對方糾正你�你知道真相，但讓他自己說�問陳述式問題讓供述完整�用強調式問題逼他露出真面目�問極性問題。答非所問就是有鬼�最後，問他附加問題�移情假設性陳述法�移情條件法�誘導式問題



第十三章 FBI就這樣套話

我對你期待很高喔�讓對方熟悉你的問答模式�說故事拉攏他�「你可以問我20個問題」�你當老師，他當學生�先刺探，再辯解�化解證人的道德困境�別擔心證據薄弱�假定�使對方接受可能性�引導他二選一、避重就輕�裝笨套話�亡羊補牢�讓他自己要求測謊�好人犯錯vs.壞人犯罪�說服而非談判�扮低姿態�我們來交換祕密�話鋒一轉──�再約談，下次要他露餡�三次偵訊，套出真話�小心，越問越覺得他誠實�最小化



第十四章 憤怒循環

解釋自己的行動�假設性陳述�重回憤怒循環�「是你自己選的」�積極刺探



第十五章 如何突破僵局？

重視對方的感覺�隨機挑數字�一起看看證據�別讓正義睡著了�不再訊問起身就走�「你以為自己運氣很好嗎？」�顧全對方面子�強迫他移動



第十六章 約談結束，是下一回合的開始

化解嫌犯內心的衝突�給予希望�保持聯絡�事後檢討與評估



附錄：實際應用約談技巧──瓦解凶殺嫌犯的心防

案件事實�約談場所�主題發展



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作者序?? ?



融洽關係，是約談與審問的關鍵



　　相較於過去，一般社會大眾開始以更嚴格的態度審視警政與約談方式，因此警方必須研擬出能因應政治與社會背景的新技巧，亦即他們得使用更柔性的約談與審問技巧。《FBI套話術，讓他不知不覺說真話》，將介紹如何降低約談與審問內容的侵略性與威脅意味，又能從約談對象口中套出真相。



　　本書所談的正向約談技巧的關鍵，在於建立融洽關係，因為嫌犯與證人若對調查員抱有好感，就較願意招供或提供有用的資訊給你。正向約談是靠心理學原則來獲取資訊，而不是靠脅迫。本書介紹的心理學原則源自心理學研究，而且它們的效果皆有現場實證。



　　本書主要寫給專業人士，並納入最進階的約談技巧。另外，其他約談書籍強調過的主題，本書就不再贅述。因為市面上，約談書籍與手冊應有盡有；但是當你想在厚重的書本中迅速找到資訊，不但耗費時間，還得花一筆錢。本書就宛如執法人員獲取資訊的原則：快速、權威、簡明扼要。



推薦序一



練技，也練心

臨床心理師�蘇益賢



　　看到書名「套話」兩字時，我皺了一下眉頭。原因在於這兩個字對心理師而言，其實相當敏感。根據約定俗成的說法，套話是指在對方沒有決定想坦白的狀況下，透過技巧挖掘而取得資訊的過程。而這與心理諮商背後的基礎──雙方同意且知情，是有些衝突的。



　　但在閱讀過內文之後，我才理解出版社將本書書名，從原文的《進階晤談技巧》（Advanced Interviewing Techniques）另譯為《FBI套話術，讓他不知不覺說真話》背後的想法。因本書兩位作者都曾任職於FBI，兩人在工作生涯中大量使用的訪談技巧，幾乎都是應用於審問、偵訊等警政司法情境上。



　　套用我較熟悉的臨床用語，他們每天所面對的受訪者，近似於所謂的「非自願案主」（Involuntary Clients）。在進行臨床晤談時，當事人的動機與自主性，會顯著影響到整個晤談的進行，晤談背後的策略與思路也完全不同。



　　雖然在真實生活中，我們大概不會有什麼機會，從所謂的嫌疑犯身上套出真話（當然，此刻正在閱讀本書的相關工作者除外，好比警察、法官等）。不過，我們倒是有很多機會需要與各種「嫌疑犯」，也就是剛提到的非自願案主進行溝通。比如說：妳家晚歸三小時的老公、已連續三天沒有拿聯絡簿給你簽的小孩、開會時總是沉默不語的部屬??。



　　本書架構清楚，論述思維也頗符合當代心理學潮流。所謂進階晤談技巧，並不是透過很多的話術堆疊而成的。而是回到基本面，從思考人選、非語言訊息、改變與安排環境打好基礎，進而確保雙方關係的建立。在這些基本功夫都到位之後，才開始介紹如何以營造不同人際情境的方式來問話、突破僵局的做法等。



　　書中觀念與做法值得讀者細細閱讀，惟在實際應用前，須留意東、西方的文化差異，亦即根據所處環境與對象，稍加彈性的調整。此外，書中提供的許多「技法」讀起來、用起來也許不難，但在這些技法真的可以發揮功用之前，仍有些「心法」需要琢磨。



　　回到根本，了解人類心智的學問──心理學，特別是近代根基於科學研究的實證心理學知識，將會是您往後繼續磨練心法的最佳夥伴。



　　（本文作者任職於初色心理治療所。專長為青少年與成人之心理評估與心理治療、職場員工協助與心理學講座。）



推薦序二



身體最誠實。套話就從身體語言開始！

知名企業講師�黃永猛



　　根據美國南加州大學（University of Southern California）的研究，發現人與人交談時，只有7%的感受是經由語言來傳達，38%是說話的口氣，55%是透過肢體語言來傳遞訊息。後兩者相加的93%就是態度，與人溝通時態度不對，其餘7%的內容沒人會聽。而態度就是從創造對談氣氛與建立融洽的關係開始，也是本書一開始強調的核心價值。



　　我們跟人接觸時，最先看到的是那張臉，然後才聽到聲音。有句話說：「笑臉迎神，惡臉不開張」，如果一開始就擺臉色，再好的建議誰都無法接受。因此，與人對話時要先觀其行，再聽其言。觀行聽言就是聽話與情報蒐集。



　　多年來，筆者無論是講授人際溝通或者談判課程時，都會強調身體語言有5種：一是臉部表情（Face），二是手臂（Arms），三是雙手（Hands），四是雙腳（Legs），五是身體角度（Body Angle）。而觀察對方時，不能只針對單一身體語言，而是針對以上5種整體做觀察。



　　在觀察對方時，特別要留意雙手，因為你若發現對方的臉是笑的，雙手卻是緊握，這就出現矛盾現象。



　　與人交談時，身體會傳達3種訊息：綠燈、黃燈、紅燈。當對方身體往前傾，雙手放開，點頭微笑時，閃的是綠燈，表示對談的氣氛是正向的，就像我們開車時，若遇到綠燈，我們就持續前進。以商務場合舉例而言，當對方呈現思索的表情，此時進入黃燈階段，我們應該問一個開放性問題：「關於價格，是否還有我沒說清楚的地方？」關心的同時向他套話。



　　當對方身體往後傾，不斷搖頭且嘴巴緊閉時，此時進入紅燈模式。我們就必須切入暫停模式，喝口水或休息5分鐘再對談。這些我在授課時強調的3種身體信號，在這本《FBI套話術，讓他不知不覺說真話》的關鍵技巧中，也得到驗證。



　　我誠摯推薦這本書的3大理由：



　　一、實用性



　　細膩就是美學，觀察對方要鉅細靡遺。聽話、回話、套話，是技術更是藝術。因此，如同本書所述，讀者可以運用「洞察與評估技巧」（The Spot and Assess Technique）從觀察身體語言開始，並從聽話、回話、套話中快速蒐集大量資訊。



　　尤其，書中所採用「由上而下�由外而內」的方法，從對方的頭髮一路往下看到腳，描述對方身上的疤痕、記號與刺青；緊接著再由外而內，描述對方的服裝風格，以及手錶、珠寶等配件的實務技巧，更可以讓讀者運用在生活與工作中。



　　二、邏輯性



　　我在講授雙贏談判課程時，從談判計畫開始、對手資訊的蒐集、氣氛的營造、打破僵局，到收尾，與書中闡述從約談計畫開始、環境的設置、道具的使用到約談對象的評估、建立融洽關係與有效溝通的架構不謀而合，也足證本書的邏輯性與周延性。



　　三、趣味性



　　閱讀這本書時，發現很快的就融入兩位作者精彩的情境中，無論是書中提及的富蘭克林效應（Ben Franklin Effect），或是米蘭達警語（Miranda warnings）以及阿拉伯人傾向於聯想性思考等篇章，都值得細讀。



　　還有，第3部中，作者明確指出若你問話的對象，回你「我不記得」、「我想不起來」、「我的記憶不是很清楚」之類的，都有可能代表他不誠實。上述段落都在在呈現整本書的有趣性與可讀性。



　　兩位作者擔任FBI幹員的資歷，合計近半世紀。他們以自身的實務經驗切入套話術。讀者若能用心體會，並落實於職場上，無論是人際溝通、還是談判專業技能，都將大幅提升！值得推薦！



　　（本文作者現任《經濟日報》〈談判秘笈〉專欄作家、談判溝通行銷專業講師、W&G水鑾行銷廣告總經理、BNSC業務談判研究中心主持人。著作有《搶攻業績四十八小時》、《小牌K大牌》。）



推薦序三



溝通是藝術，更是殺傷力強大的武器

說書YouTuber�NeKo嗚喵



　　儘管這本書中的套話術是以犯人與談判者之間的溝通為主，但是在人與人之間的內心攻防戰之下，我們也需要觀察別人說話的抑揚頓挫、肢體舉止，來調整溝通策略。



　　多數講溝通技巧的書籍，都著重於談吐的內容上，這是我看過第一本這麼詳細的實用技巧，簡直是無所不用其極的引導對方說出實情，甚至是進一步破解對方的謊言！我想，先學會這些招式的人，在面對夫妻或情侶之間的相處時，會有很大的優勢吧。



　　從古至今，文字、語言的殺傷力就很驚人。《希伯來書》記載：「神的話語是有生命的，是有功效的；比任何雙刃的劍更鋒利。」溝通又何嘗不是如此？一道刀傷或許會致命，一句話語則會讓人致鬱。拆穿謊言就像是諜對諜的情報戰一樣，是敵我雙方之間互有往來的攻防戰。遑論對話的聲調、肢體透露的訊息，甚至從衣著開始就設下陷阱，等著對方跳進我們精心設計的圈套。



　　我現在才知道原來知名犯罪影集《紙房子》（La casa de papel，按：西班牙影集）裡，那些談判人員為什麼都要穿著乾淨整齊的西裝，講話談吐之間都流露著善意。即便警方內心急於找出歹徒的弱點和漏洞，也會恩威並施的進行約談。這就是所謂「鞭子與糖果」的伎倆。然而，本書能夠帶給你的，不是路邊隨處可見的軟糖，而是由FBI親自教授的頂級甜點。看完這本書，不僅能夠讓你在雙向的互動上掌握先機，在單向的訪問也有極大的幫助。



　　現在閱讀本書的你，就算不是立志想要成為談判高手，也能將其中的大量心理學知識應用在生活當中。筆者非常喜歡第9章的肢體細節描述，很多小動作是連我自己從來都沒發現過，像是習慣性摸臉、用手比劃強調誠實、手腳的擺放位置??都能夠呈現講者的攻擊或是防禦姿態。我在拍攝影片的時候，也會利用手勢加強談話內容，來強調細節或是抓住聽眾的注意力。



　　此外，第13章談到的「應對約談對象的怒氣」，提供了方案使我們能夠和平的面對盛怒的對話。相信每個人在一生中一定都免不了遇上來勢洶洶的談判或討論，此時相較於爭論的內容，把氣氛處理好更加重要，而談判結果的好壞則是取決於如何應對對方的怒氣。這本書對一般人在溝通上的好處之多，根本應列為大學通識課必讀內容。



　　（本文作者為在YouTube 上每星期推薦一本書的全職說書人。從個人成長到兩性、商業，無書不談。用最口語輕鬆的方式，拉近人與文字之間的距離感。）



推薦序四



犯罪問題起源於人心的變動

臺灣警察專科學校科技偵查科副教授�曾春僑



　　過去偵辦案件時，常需面對矢口否認、謊言交織或沉默以對的當事人。為避免冤枉、錯失偵查先機，甚至被誤導方向，如何快速正確分辨內容真實性，實為偵查的嚴峻挑戰。



　　本書兩位作者均為美國聯邦調查局資深探員，長年身處反情報工作前線，使得他們累積豐富的行為語言分析與高階晤談藝術。有別於心理諮商的晤談，犯罪與反情報偵查晤談需更多腦力激盪，靈活運用融洽關係、行為徵候問題、話題發展、深度聆聽、測謊技術、人際距離評估等技巧，方能在錯綜複雜的案件中抽絲剝繭，尋得真相。



　　翻閱本書，如同開啟記憶的閘門，昔日參與偵辦的刑案畫面一一浮現，書中精闢的分析與獨到的見解，竟與當時抽絲剝繭過程不謀而合，舉例如下：



　　一、「萬里雙屍命案」：主嫌鄭金文因債務糾紛，夥同多名共犯殺害兩位債權人，並將屍體掩埋至海邊。為避免犯行曝光，更企圖進一步滅口部分共犯。該案經家屬通報失蹤後，初步研判當事人凶多吉少，但在不知屍體與現場的情況下，透過各項情資分析，過濾嫌犯間彼此利益衝突關係，鎖定未被殺害之黃姓共犯作為突破口，運用本書中敘述的融洽關係建立策略，分析利弊得失與彼此矛盾心理，讓其了解與警方合作方能保命並獲得最大利益，成功建立信任橋梁，最終不僅供述完整案情，更親自指引警方前往數個關鍵地點進行採證，並挖掘出被害者遺體，全案順利偵破。



　　二、李姓「科技業之狼」連續性侵害案：嫌犯李永隆利用小型新創科技公司為掩護，長期在不同地方對不同求職者下藥性侵，在現場已清理、無法取得實體證據情況下，先透過測謊精確了解犯罪過程，後再以書中敘述的晤談技巧，透過行為語言觀察其內心最羞赧與恐懼事項，確認已過世母親為其心中軟肋，因此轉由生母教養態度著手，製造當事人內心認知衝突，進而讓其主動自白案情。最後更如滾雪球般，揭露嫌犯隱藏的其他罪行，包括多起性侵、私密性影像散布以及毒品等案件。可惜嫌犯服刑十餘年出獄後，並未能誠心悔過，竟然改名為李允然犯下多起更嚴重罪行，或許在類似性侵害者治療方案中，可再導入更多本書中晤談技巧，以便能更深入探究當事人心理，達到最佳教化效果。



　　犯罪問題起源於人心的變動，面對現今商場競爭與不斷推陳出新的詐騙手法，此書正好提醒大眾如何在短時間內察覺對方的異狀，讓自己有所警惕，避免更大損失。



　　本書不僅是執法人員洞悉犯罪心理、提升偵查技巧必讀之作，對於經常與客戶互動、需要判斷對方意向的業務人員，或是肩負保護商業機密重責的人士，更能提供完整的識人智慧與風險預警。有幸受邀撰寫序言，深感此書對社會大眾的助益，特此鄭重推薦。



　　（本文作者現任臺灣警察專科學校科技偵查科副教授。專長領域為刑案現場勘察、證物處理實務、刑事鑑識等。合著有《臺灣超級大案鑑識現場》〔任性出版〕。）