序言｜代銷產業的轉向與回歸

作者的話｜代銷，一把通往不動產領域的萬能鑰匙

後記｜你想要一個什麼樣的代銷人生？－寫給準代銷人的人行指引



【虛實一探】認識代銷業

● 過去式－預售制度的興起

預售制度的起源

預售制度的好處

代銷公司在建築業的角色

● 現在式－組織與運作

組織架構與各部門職掌

接案模式

與仲介業的差異

6大重點工作

● 未來式－職涯與趨勢

大則恆大的發展趨勢

未來接案模式

代銷從業人員的生涯規劃



【企劃本事1】代銷人的接案業務

● 代銷接案步驟 step by step

● 5分鐘內決定成敗的提案策略

● 2項提案者需具備的專業能力

策略系統化的能力

說故事的能力

● 10層提案簡報架構

代銷公司業績及經驗介紹

總體市場環境分析

個體競爭市場分析

銷售個案基本資料

銷售個案SWOT分析

產品定位及客層（目標市場）設定

產品規劃建議

案名建議與廣告企劃

媒體計畫與廣告預算表

價格策略

● 建設公司訂價4大方法

報酬訂價法

市場競爭定價法

建築品牌訂價法

產品差異定價法

● 代銷公司承銷價3大考量

比較產品差異條件

考量建設公司品牌形象

評估比價、創價及追價（補漲）效應

● 合約簽訂9個注意事項（含包銷合約範本）

銷售標的

銷售期間

銷售底價之訂定

廣告企劃服務費之計算與支付

超價獎金

廣告預算及支出

銷售率定義

廣告企劃製作及銷售人員

附約內容

包銷工作合約範本



【企劃本事2】產品定位與產品策略

● 1網打盡必備資料

基地本身條件

基地附件生活環境機能

基地附近交通條件

區域未來發展潛力

公共工程興建

政府BOT重大開發案

企業重大投資案

特殊功能

公司品牌形象

● 6步驟定位方法

第一步：產品SWOT分析

第二步：市場區隔

第三步：選定目標市場

第四步：擬定產品策略

第五步：產品坪數及分坪規劃

第六步：產品定位及產品構想

產品定位案例操作

● 3思量產品規劃策略

是否為「暢銷產品」

是否為「買不到的產品」

何謂「好的產品」

● 6進言產品包裝建議

平面規劃建議

國內常見立面類型

建築團隊的建議

公設建議

景觀建議

建材建議

【企劃本事3】廣告企劃與行銷策略

● 企劃擬定3步驟

第一步：好案名帶來亮眼成績

第二步：由5W發想廣告創意

第三步：現場銷售的3套引導腳本

● 如何訴求產品利益

銷售總價

銷售單價

地段發展

產品特色

格局規劃

高級建材

特殊工法

公設豐富

付款輕鬆

建築品牌

● 如何判斷廣告企劃的成敗

好的廣告應備特質

如何判斷是個好的廣告

常見廣告表現方式與訴求

預售屋廣告表現常見內容



【銷售本事1】銷售案前籌備作業

● 3大籌備重點

預算的控制

時間的達成

銷售的達成

● 〔糧食篇〕編列廣告預算（廣告預算表）

總預算編列模式

預算分配關鍵3×3

● 〔武器篇〕10大媒體利器＋S.P

常用十大媒體工具

出奇制勝的S.P

常用S.P介紹

話題與事件行銷的整合應用

● 〔戰略篇〕策動媒體計劃（媒體計劃表）

廣告預算與媒體計畫的關聯性

媒體出場順序及頻率

不同期間的廣告策略

5M廣告策略

● 〔地利篇〕打造接待中心

外部設計

內部設計

基本銷售工具

平面媒體

其他媒體

戶外看板(POP)佈建

● 〔精兵篇〕強化銷售教育

銷售教育準備工作

銷售教育最重要的兩項工具

銷售講習課程項目及師資

銷售講義的12大綱要

● 〔天時篇〕敲定推案時機

國內政經情勢

區域發展前景

周邊個案推案情況

全年時序與銷售分析



【銷售本事2】價格策略與銷售控制

● 2階段銷售底價策略

第一階段：接案前向業主提報

第二階段：銷售期間依策略調整

● 底價訂定的重要性

沒有賣不出去的房子，只有賣不掉的價格

底價為銷售之本

● 底價訂定步驟與技巧

訂價方法

訂價重點

訂定垂直價差

訂定水平價差

特殊產品，則採取單獨訂價

各戶底價最後大檢視（完銷關鍵）

● 銷售表價訂定與運用

何謂銷售表價

銷售表價的功能

銷售表價的訂定方式

● 銷售控制與調價時機

銷售控制表的功能

利用氣氛炒作達到銷控

調價時機之掌控與操作

● 3大預售屋價格促銷策略

「廣告戶」價格

付款條件或收益保證

限時特價

實務操作



【銷售本事3】銷售檢討與改善

● 廣告效益檢討與即時修正

來人來電調查表

購買與未購因素分析表

● 3面向檢討廣告預算

由成交率檢討

由來人來電狀況檢討

由預計銷售期間長短檢討

● 銷售週報表的5大管理主軸

廣告預算與效果管理

成交階段管理

來人來電分析管理

成交與未成交分析管理

希望業主配合事項與下週策略討論

● 結案報告架構(範本)



【法務本事】銷售執行實務問題解析

● 代銷人員不可不知的相關法律知識

「不動產經紀管理條例」及「消費者保護法」重要條文

公平交易法廣告不實相關規定

● 預售屋買賣契約重點解析及簽約應注意事項

違反定型化契約應記載事項之效力

建商提供之預售屋買賣契約內容是否與新制內容逐字逐句相符

預售屋買賣定型化契約應記載事項解析

預售屋買賣定型化契約不得記載事項解析



【銷控絕技】房地產景氣分析及思考方向

● 臺灣房地產近四十年發展歷史

第1波多頭－民國62~63年（1973~1974）

第2波多頭－民國68~69年（1979~1980）

第3波多頭－民國76~78年（1987~1989）

房市整理期－民國79~91年（1990~2002）

第4波多頭－民國92年第3季~101年（2003~2012）

第5波修正波－民國103年~迄今（2014下半年~迄今）

地產發展總結

● 6大面向看房市

國際面

政治面

經濟面

資金面

政策面

市場面

● 市場分析

銷售市場分析

區域市場分析



【法寶盒】

● 代銷業四大銷售執行及管理表格

工作進度表

廣告預算表

媒體計劃表

銷售週報表

● 住宅預售個案建材建議

● 本案與知名建案建材比較表

● 銷售講義及答客問範本

銷售講義架構

答客問範本

● 不動產常用基礎名詞

● 代銷常用基礎名詞

序言



代銷產業的轉向與回歸



　　台灣房地產市場近年來經歷了多次波動，受到政策調控、經濟環境及市場需求變化的影響，呈現出多元化的發展趨勢。從景氣反轉到交易回暖，再到政策帶來的市場調整，房地產市場的動態反映了經濟與社會的深層變化。



　　★景氣波動



　　2011年後，台灣房市景氣開始反轉，2016 年實施的「房地合一稅」更讓房市急凍，房價下滑。2017 年全國房屋買賣移轉棟數降至245,396 棟，創下近年最低交易量。然而，2021 年至 2022 年第 1季，在低利率環境和台商資金回流等因素推動下，房市交易熱絡，尤其是新竹、台南、高雄等地受益於科技產業發展，房價漲幅顯著。



　　★交易資訊透明化



　　實價登錄制度的實施大幅提高了房地產交易透明度。最新法規要求預售屋銷售前須將建案資訊及買賣定型化契約報請地方政府備查，並將實價登錄申報時間提前至簽約後 30 日內。這些措施有效減少了資訊不對稱，使買家能更準確評估房產價值，有助於建立更公平的交易環境。



　　★代銷策略轉變



　　面對市場變化，代銷公司逐漸採取更謹慎的接案策略，傾向精選個案與區域，以降低風險並確保獲利。在景氣低迷時，合作模式從高風險「包銷」轉向風險較低的「包櫃」或「純企劃」，部分公司甚至－ 序言 －採取「斷尾求生」策略，將難以銷售的建案轉交其他代銷處理。隨著2023 年後市場交易量回升，一些代銷公司重新採取積極接案態度，加強行銷布局。然而，代銷公司整體策略仍需保持靈活與穩健，以應對市場的不確定性。



　　★房市政策展望



　　近年來，政府推出多項政策以抑制房市過熱，包括房地合一稅2.0、平均地權條例修正案及囤房稅 2.0 等措施，有效壓抑投機需求，但也導致預售市場交易量下降。同時，多波信用管制降低第二戶貸款成數、取消寬限期並調升存款準備率，以壓縮投資客資金槓桿空間。此外，「新青年安心房貸」和中低收入家庭補貼專案降低首購族購屋門檻，但也推高了房價，引發部分投機者利用人頭戶申請貸款。



　　為防範濫用情況，政府進一步修正新青安貸款政策，包括要求借款人簽署「自住切結書」、限制每人僅能申請一次，以及加強稽查實價登錄資料和所有權登記，以杜絕非自住用途濫用行為。這些措施有效遏制投機行為，使政策更聚焦於支持真正的自住需求者。



　　總體而言，台灣房地產市場在政策調控和經濟環境影響下呈現出明顯的結構性變化。政府通過加強資訊透明度、推行信用管制及支援剛性需求等舉措，有效穩定了市場並抑制投機行為。然而，高房價壓力和利率環境仍是未來市場發展的重要挑戰。隨著政策持續優化及市場逐漸回歸理性，未來台灣房地產市場有望朝健康穩定方向發展，但仍需關注經濟變化及政策執行落實狀況。

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