◎你買的不是衣服,是「人設」:「穿上這件,我就像時尚人士。」
◎試吃試喝試玩,讓「行為」比大腦先行動,你就會衝動下單。
◎「這是你的下一部車」、「這即將是你的房子」,聽到「你」,馬上對號入座。
◎「鞋子尺碼不全,降價30%」,價格太誘人,就算沒有你的尺碼還是照買?
?
不斷告訴自己別再滑手機,手卻不聽使喚;
信用卡已透支了,仍買下幾萬元的手提包?
明知中籤機率很低,你還是重複參加抽獎?
因為我們不是大腦的主人,多巴胺才是。
作者程志良作為用戶行為專家,
暢銷書《成癮:如何設計讓人上癮的產品、品牌和觀念》的作者,
鑽研大腦與消費行為已有十餘年。
?
什麼是多巴胺?多巴胺是一種神經傳導物質,
讓大腦產生快樂、欲望、獎賞、期望的機制,也稱為天然的行動催化劑。
很多時候,我們明明買多了、買貴了,還覺得自己爽到、賺到?
先別怪自己,一切都是因為多巴胺發揮作用了。
◎因為多巴胺,「你」總是被對號入座
「這是你的下一部車」、「這即將是你的房子」,聽到跟自己相關,
「你」馬上對號入座。這就是多巴胺的預期心理。
「這款化妝品特別適合皮膚白皙的美女使用」
一旦產生「對!這好像在說我」或「這就是為我量身訂做的」的錯覺,
腦中的多巴胺就會被刺激,讓我們越買越多。
? ??
◎明明沒那麼喜歡,還是「再度光顧」
「只要一年內來健身20次,我們會將會員費全額退還給您」
健身房利用全額退款的「返還」,吸引顧客「定期報到」,
就是利用多巴胺的「獎賞自己」心理。
?
◎標籤就是一個鉤子
換個標籤,讓你產生「比較便宜」的錯覺。
例如,在衣服上貼上紅標,大腦立刻反應「不買就虧了」。
?
標上產地,商品看起來更高級:來自衣索比亞、哥倫比亞或瓜地馬拉,
只要在咖啡的包裝標示產地,就會在顧客心中上升一個檔次。
?
◎虧損的痛苦,大過賺到的快樂??
「鞋子尺碼不全,所以降價30%」,
價格太誘人,就算沒有你的尺碼還是照買?
明知不易中獎,還是怕錯過贏得獎金的機會,一買再買彩券。
這就是多巴胺的「無魚,蝦也好」的運作機制,
會讓我們快速接受另一個選擇,
以填補失落(沒有你適合的尺寸、這期沒中下期就會中)
帶來的空虛與失控感。
?
買多、買貴,不需要還是照買?一切都是因為多巴胺。
廠商會用哪些方法刺激消費者腦中的多巴胺?讓我們覺得
「錢沒有消失,只是換成我喜歡的樣子」。
?
?
名人推薦
?
超業講師、Podcast「銷幫」幫主、行銷表達技術專家�解世博
策略思維商學院院長�孫治華
影響力品牌學院創辦人�丁菱娟