■前言



■第一章

「應該遵守的三個規則」與「應該事先牢記的五大理論」



1-1 應該遵守的三個規則

RULE00? 「聰明的交涉術」共通的五個特徵

RULE01 從做好心態準備開始做起

RULE02 事前蒐集對手的資訊

RULE03 留意彼此的「利害」



1-2 應該事先牢記的五大理論

THEORY01 人們會選擇耗費成本的東西

──沉沒成本理論──

THEORY02 人們會選擇願意給予的人

──互惠原則──

THEORY03 人們會選擇替自己控制風險的人

──展望理論──

THEORY04 人們會選擇替自己消除內心疙瘩的人

──認知失調理論──

THEORY05 人們會選擇能激起他幹勁的人

──動機理論──



■第二章

依人際關係的建立步驟來分類的交涉術



2-1? 籌備期? 展開人際關係

01 只顯示自己想讓人看到的一面

──以暈輪效應來操作與人第一次見面的自己所呈現的印象──

02 讓對方回答「對」，營造出肯定的氣氛

──以「Yes Set說話術」來建立投契關係──

03 將博取信任的要素加進談話中

──以可靠性的三個要素來博取信任──

04 自己開口說喜歡

──以好感的互惠原則，讓對方注意到自己，使提出的要求更容易通過──

05 傾全力在開頭和最後

──分開使用初始效應和近因效應，深深刻劃在對方的記憶裡──

06 嵌入在意的關鍵字

──以雞尾酒會效應來吸引目標的注意──

07 想讓對方記住的話，要說成故事

──用說故事的方式來撼動對方的情感──

08 話說到一半結束

──以蔡加尼克效應來激起對下次的好奇心──

09 高潮留到談話的最後

──以峰終定律讓對方「想再見一面」──



2-2 安排期 發展人際關係

10 總之，見面就對了

──以單純曝光效應來拉近與對方的距離──

11 和對方相似，拉近彼此距離

──以相似性效應讓對方擁有親近感──

12 自己主動提供資訊

──從自我揭露先做起，引出對方的資訊──

13 呈現反差

──以對比效應來虜獲對手──

14 在對方腦中貼標籤

──以社會標籤技巧來引導對方──

15 強調彼此處在同樣的分類中

──提高社會認同，打造不會背叛自己的同伴──

16 一起面對困難

──以戰友體驗效應來加深原本平淡的關係──

17 在危險的場所傳達

──以錯誤歸因讓對方心跳加速──



2-3? 掌控期 掌控人際關係

18 看準對方滿足的時刻

──以午餐技巧來通過難度高的提案──

19 不說出自己的結論，讓對方去思考

──以結論保留模式讓對方收回自己的意見──

20 刻意提出不同意見，讓對方說出真心話

──以平衡理論看穿對方的真心話和表面話──

21 要站在專家的立場來說出意見

──以權威效應來為自己的意見加持──

22 很堅持地持續一直說，推翻對方的意見

──以莫斯科維奇的策略將同儕壓力反彈回去──

23 讓對方扮演站在自己這邊的人

──以角色扮演技巧來封住對方的反對意見──

24 以「間接聽聞」來向對方傳達

──以間接聽聞溝通來讓對方自發性地展開行動──

25 想出「第三種解答」

──以黑格爾的辯證法來打破膠著狀態──

26 公開決定事項，讓對方遵守約定

──以公開承諾來讓對方無法逃避責任──



■第三章

依交涉對象類型來分類的交涉術



3-1 同世代、上位者

27 在會議中，自己先起頭

──以圓桌餐巾理論來掌握主導權──

28 以「某某某也這麼做」來獲得贊同

──以社會證明讓人深思前，便先讓對方同意──

29 補足對方欠缺的部分

──以互補性原理來讓對方認為你是他需要的人──

30 主張和根據務必要搭配在一起

──以修辭學確實地說服對方──

31 尊崇對方的意見後，再提出自我主張

──以Assertion將劍拔弩張的對方收伏──

32 正因為是討厭你的人，才要向對方借人情

──以富蘭克林效應與敵視你的對手拉近距離──

33 設定假設，推動談話的進行

──使出假定成交法，就算是無理的要求，也要確實地讓對方接受──



3-2 晚輩、下位者

34 會讓對方覺得尷尬的話，之後再說

──以對應法先行模式來聽對方怎麼說──

35 建立「心理安全感」後再反駁

──以Yes, but回答法，讓反對意見看起來不像反對──

36 對意見相左的對象表示贊同

──以迴力鏢效應來轉移對方的意見──

37 「期待」要盡可能說出口

──以教師期望效應讓人覺得你是個好人，同時促使對方行動──

38 給予「特別待遇」，加以誇讚

──以霍桑效應來提高對方的生產性──

39 要讚美時，由第三者來說

──以溫莎效應將讚美的力量引至極限──

40 細部拆解教導

──以小步原則來大幅提升對方的學習速度──



3-3 客戶、生意對象

41 不讓人知道你的真心話，只是一味傾聽

──以個人中心取向來同時提高好感度和說服力──

42 連同缺點一起推銷

──以雙面俱陳來給人安心感──

43 不告訴原因，先略微提高價格

──以信號效應來強調價值──

44 從可以拉抬的地方展開

──以錨定來影響判斷，實現目標數值──

45 要用三種模式來強調限定

──以心理抗拒，讓對方「此時此地」就買──

46 強調稀罕之處

──使用稀少性原則，提出平凡之物的價值──

47 禁止對方的言行

──以卡里古拉效應來激起反抗心，破壞對方的理性──

48 只展示自己方便的選項

──以限定選擇成交法刻意讓對方選擇──

49 將價格設定成三個階段

──以金髮女孩原則讓對方選擇中間選項──

50 先讓對方拒絕假的「大要求」

──用以退為進法來確實通過你真正重要的小要求──

51 要從小的要求開始拜託

──以得寸進尺法來順利通過大的要求──

52 出乎對手意料之外

──以模式阻斷來順利通過自己的要求──

53 讓人察覺出結束的時刻快到了

──以時間壓力催對方下結論──

54 暫時交付所有權

──以秉賦效應來提高購買率──

55 誇讚對方的決定

──促成自我辯證，防止改變心意──



■後記



■致謝