前言



第一章 銷售業務的正確做法•入門篇

分析一千名頂尖業務員資料後得知的銷售業務正確做法

「頂尖業務」有著跨行業與產業的共通特性

只要深掘理所當然的事，就會發現祕密

今後的銷售業務將重視數據

「頂尖業務」與「平庸業務」的不同之處在哪裡？

頂尖業務所說的「頂尖銷售法」

藥品和旅遊的銷售流程是一樣的嗎？



第二章 銷售業務的正確做法•初級篇

給想要成為「頂尖業務」的人

讓人信任的商務禮儀

1是否能夠迅速做出應對

平庸業務?回覆總是很慢

頂尖業務?基本上是立刻回覆

2是否疏於事前準備？

平庸業務?拜訪前才慌忙準備

頂尖業務?不慌不忙地做準備

3是否有做筆記？

平庸業務?只靠自己的記憶

頂尖業務?戰略性地活用筆記

4是否能確實回答顧客的提問？

平庸業務?重複偏離方向的說明

頂尖業務?幫忙補上拚圖的缺片

5確實遵守約定，而非口頭說說而已？

平庸業務?輕率看待約定

頂尖業務?即使再小的約定也會遵守

6能做到理所當然的事嗎？

平庸業務?用大腦去理解

頂尖業務?切身體會困難之處

7是否覺得老經驗沒用？

平庸業務?輕視常常聽到的教導

頂尖業務?從前輩的經驗中學習

更細膩的用心

8是否注意譴詞用字？

平庸業務?用自己公司的用語說話

頂尖業務?深知話語會改變結果的恐怖

9能否溫和應對顧客的期望

平庸業務?想按照規定來

頂尖業務?思考著能幫上什麼忙

10是不是自己努力過頭了？

平庸業務?想一個人包攬一切

頂尖業務?除了努力，也想獲得上司的協助

傾聽的訣竅

11拜訪時能確實問出顧客的需求嗎？

平庸業務?介紹想銷售出去的商品

頂尖業務?打探對方的需求

12是否有站在顧客的觀點思考？

平庸業務?滿腦子只想著達成自己的目標

頂尖業務?想要理解顧客的想法

13是否費心思提高拜訪調查的精確度？

平庸業務?過度信賴自己的記憶力

頂尖業務?擔心會聽漏顧客的想法

諮詢應對

14被諮詢到和工作不太相關的事時怎麼回應？

平庸業務?忽視

頂尖業務?當作是機會

5可以自信滿滿說出自己受到顧客的信賴嗎？

平庸業務?沒意識到沒人來找自己諮詢

頂尖業務?一定會有人來找自己諮詢



第三章 銷售業務的正確做法•中級篇

給想「更上一層樓」的人

提升數字的基本原則

16知道提升業績的方程式嗎？

平庸業務?只看最後的數字

頂尖業務?分解並思考提升的要素

17品質與數量，哪個比較重要？

平庸業務?兩者皆想得到

頂尖業務?比起品質更重視數量

18有信心看懂訂單嗎？

平庸業務?囫圇吞棗地聽信負責人的話

頂尖業務?一定會和有決定權的人談話

19該怎麼做才能贏得競爭？

平庸業務?仰賴價格與商品

頂尖業務?排除阻礙的因素

20是否因為締約而嘗盡苦頭？

平庸業務?想要輕鬆接到訂單

頂尖業務?使用必殺技

時間管理

21是否珍惜寶貴的時間？

平庸業務?不知道當天的行程

頂尖業務?將時間視覺化

22是否有計畫地跑業務？

平庸業務?行程表空空如也

頂尖業務?行程表塞滿滿

提案•展示

23是否有效率完成企畫案？

平庸業務?從零開始做起

頂尖業務?尋找類似的企畫案

24下了什麼功夫在製作資料上？

平庸業務?花很多時間製作資料

頂尖業務?不以一百分為目標

25有充分準備，不讓提案失敗嗎？

平庸業務?在提案的空檔中慌忙準備

頂尖業務?回推時間進行準備

26向誰提案、展示呢？

平庸業務?只對負責人提案

頂尖業務?專注在有決定權的人身上

從個人力轉向組織力

27提升生產力是主要課題嗎？

平庸業務?往往分神去處理業務以外的工作

頂尖業務?不僅是進攻，也會注意防守

28有自覺到自己的強項嗎？

平庸業務?想修正弱點

頂尖業務?想活用強項

29有沒有和公司內部相關的部門攜手合作？

平庸業務?說其他部門的壞話

頂尖業務?為了顧客而低頭



第四章 銷售業務的正確做法•高級篇

給想成為「絕對王牌」的人

和顧客建立關係

30真的有建立起關係嗎？（1）

平庸業務?靠喝酒來交流

頂尖業務?一起解決問題

31真的有建立起關係嗎？（2）

平庸業務?毫不在意地違背小約定

頂尖業務?定義並檢測關係

32顧客有告訴你他真正的課題嗎？

平庸業務?一心只想販售商品

頂尖業務?從問題點切入

33是否可以統整顧客的課題，並引導至正確的方向？

平庸業務?認為購買商品才是主題

頂尖業務?讓顧客察覺到真正的課題

高級戰術

34顧客最重要的課題是什麼？

平庸業務?只想著賣出自家公司產品

頂尖業務?優先考量對顧客有益的事

35能拿到座位表嗎？

平庸業務?把瑣碎的協調交給顧客

頂尖業務?幫忙進行公司內部的協調

36想得到大型案子的訂單該怎麼做？

平庸業務?從正面玄關進攻

頂尖業務?從後門進攻

37是否和共事者創造雙贏關係？

平庸業務?錯把共事者當成承包商

頂尖業務?尊重共事者並當成重要的夥伴

38知道地域網絡的波及效果嗎？

平庸業務?在不知不覺中傳開了壞名聲

頂尖業務?即使不是刻意的，好名聲也傳開了



第五章 銷售業務的正確做法•頂級篇

給以「科學方式銷售」為目標的人

把收集到的數據視覺化

39你知道「頂尖業務」與「平庸業務」的不同之處嗎？

平庸業務?花時間製作資料

頂尖業務?把時間花在能獲得成果的流程上

40有專注在該做的事情上嗎？

平庸業務?做自己認為正確的事

頂尖業務?決定哪些事要交付給別人做

41能找到工作上的瓶頸嗎？

平庸業務?無法進行拜訪調查

頂尖業務?有人會告訴自己祕密

42有沒有把時間用在「真正的業務」上？

平庸業務?只用了百分之十五

頂尖業務?最多用了百分之四十

43有去拜訪應該要拜訪的顧客嗎？

平庸業務?經常泡在感覺舒適的顧客那裡

頂尖業務?也會去攻略那些難以接近的顧客

科學式思考法

44銷售業務的結果就是一切嗎？

平庸業務?結果主義

頂尖業務?過程主義

45能自己找出「銷售業務的正確做法」嗎？

平庸業務?認為有一百種可行的做法

頂尖業務?持續重複流程思維

46能否靈活參考和運用成功特質？

平庸業務?認為其他業界的案例不能做為參考

頂尖業務?使用類推的方式靈活運用

47會分析出成功、失敗的模式嗎？

平庸業務?重複相同的失誤

頂尖業務?不僅是成功，也從失敗中學習

48比戰略、戰術更重要的是什麼？

平庸業務?半途而廢

頂尖業務?想辦法貫徹始終

結語



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