《超業攻略》目錄

各界專業人士推薦



〈專文推薦〉

銷售，就從解決問題與溝通開始�

盧希鵬人人學得會的超業攻略�欒斌

互通有無，共利而生�羅天一

超業。超會。超越�張敏敏

有攻略，才能說「中」點�王東明



〈作者序〉銷售路上，友伴同行



第一章：頂尖超業的關鍵養成

1-1培養銷售力，奠定未來的財富基礎

抱持正確認知、正向價值觀，當銷售界的千里馬



1-2用老闆的格局思維做銷售

頂尖超業將銷售當事業，而不只是一份工作



1-3自律成就頂尖

先有自律，才能享受銷售工作的自由



1-4戰勝挫折的情緒能量管理

面對銷售的高度挫折，能量別斷電



1-5銷售人的活動管理術

活動區分紅黃綠，聚焦產能、告別窮忙



第二章：開發客源

2-1不是業績有壓力，而是開發有瓶頸

有夠多的客戶市場，業績自然不用愁



2-2銷售開發，要有勇有謀

確立明確方向，別以為每個人都是你的菜



2-3找到市場，別再亂槍打鳥

經營目標市場，讓銷售開發有效益



2-4緣故經營，快速站穩腳步

擺脫想太多、沒想通，別荒廢了你的緣故市場



2-5陌生開發，是最好的磨刀石

碰釘子也是一種練功，從鍛鍊中培養銷售實力



2-6主動關懷，隨手就能做開發

廣結善緣，銷售是一門與人互動的學問



2-7隨時記錄，讓名單變訂單

留下開發與活動紀錄，打造自己的業績藏寶圖



2-8開發途徑攻略

電話、網路、活動、社團，從多元銷售管道打開客源瓶頸



第三章：接觸拜訪

3-1超業人見人愛，推銷員惹人嫌

銷售賣的不是產品，賣的是自己



3-2客戶最在意的是，你能帶給他什麼？

別再自說自話，呈現亮點才吸引人



3-3每次拜訪就像轉扭蛋，潛藏驚喜

別因科技通訊發達，忘了人與人的溫度經營



3-4拜訪前沙盤推演，擬定銷售路徑

好的銷售表現，靠的是完美準備



3-5快速拉近距離，贏得好感

自在大方地應對進退，走進客戶心坎裡



3-6接觸妙方，先了解客戶情況

超業只賣能解決客戶問題的方案



3-7專業，就是要更「有料」

抓住寶貴機會，大方自信，展現專業



3-8增加行動，練就銷售技術

唯有行動，才能累積經驗、形成模式、成功複製



第四章：秀出產品

4-1找到銷售切點，勝過介紹產品

從客戶視角出發，才能發現客戶真正要的



4-2 秀出產品前，先搞懂這些

自問三個為什麼，釐清客戶的需要和想要



4-3 全盤了解，就能擴大契機

善用提問，成為專家顧問



4-4 想要不等於需要，需要不等於非要

動機和意願，促成決定的關鍵



4-5 銷售價值，而不是價格

說出產品價值，讓客戶感受到益處



4-6 身分不同，結果不同

找出自己與眾不同的定位



4-7 成為銷售夢想的人

數大，才足以激發客戶興趣



4-8 展現對產品的熱情

發自內心的認同，感染每位客戶



第五章：引導成交

5-1 成功銷售，不能只靠話術

穩紮穩打銷售流程每一步，提升成功率



5-2 成交，是銷售人的天職

敢要求成交，才稱得上超業



5-3 引導客戶「成交自己」

當一名好的傾聽者，讓客戶說內心話



5-4 銷售人要勇於主導、善於引導

幫助客戶做決定，別被藉口與猶豫牽著鼻子走



5-5 克服客戶「不急」的軟釘子

堅定與持續，獲得客戶重視並進一步交流



5-6 別將「不需要」當真

展現銷售信念，以及對產品的認同度



5-7 不是有沒有錢，而是值不值得

聚焦產品價值，讓客戶「夠想要」



5-8 給客戶做決定的信心

成交不是靠說服，而是要讓客戶「心情舒服」



5-9 經營關係做服務，商機無限

業績不分大小件，只有人心大小眼



《增員攻略》目錄

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〈序曲〉用「增員」成就不同格局



第1章 面對增員，可以自信、有力、得法！

1-1︱發展組織，銷售才能走得更長更遠

1-2︱增員，才有更廣的舞台，更大的成就

1-3︱增員不難，會銷售你就會增員

1-4︱盤點銷售事業的美好，你是增員最佳見證！

1-5︱最適合的增員時機，就是現在



第2章 增員對象真難找？掌握策略，增員有質又有量！

2-1︱增員名單無限，只有自我設限

2-2︱別苦纏某個人，要擴大增員領域

2-3︱增員對象，特質更勝於能力

2-4︱用特質的角度，聯想更多名單來源

2-5︱培養敏感度，從各式訊息中嗅出增員契機

2-6︱擴大名單的同時，別忘了你的底線

2-7︱建立增員存摺，才能質量並進



第3章 告別比較與說服，升級你的增員溝通力

3-1︱不再盲目「比較」！傾聽對方，才能開啟溝通

3-2︱增員吸引鐵三角：理念、資源、公平相待?

3-3｜增員溝通第一步：以對方為核心，了解他四面向

3-4｜增員溝通第二步：他的煩惱是什麼？發現不滿兩面向

3-5︱增員溝通第三步：觸動他，讓對方自己說服自己

3-6｜話術與流程不夠了，溝通應隨時代升級



第4章 眼見為憑！引進與評估，讓彼此都看見「真實」

4-1︱活動是最好的媒介，發展增員微活動

4-2︱銷售活動價值，邀約就能更有力

4-3︱活動流程的細膩與密合度，大大提升成效

4-4︱不是熱鬧就好！活動中、後的觀察與評估

4-5︱解答對方疑慮最好的方式，秀給他看！

4-6︱工作體驗計畫是最好的評估

4-7︱成為他事業的破風手，為對方加分



第5章 可別「愚公移山」，增員有聰明做法

5-1︱框定增員時段，增員才能做得好

5-2︱成功吸引成功，活成值得羨慕的樣子?

5-3︱有志一同的伴，讓你增員不孤單

5-4︱氛圍稍微一改造，增員就得到刺激

5-5︱讓新人成功立足，增員動能就更高

5-6︱建構發展全員增員模式



〈結語〉從你開始，影響團隊，全員做增員

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