推薦序? 蔡志雄｜有「人」的地方就要談判

致謝｜給堅忍善良的最可愛女人–我的母親



寫在書前 焦慮普拿疼，五分鐘見效

我輸定了……自我預期失敗的地獄！

你心知肚明，這麼焦慮一定會失敗！

重點不是「說話」，而是讓對方說話並且一再重複……

在談話中選擇一個「次要議題」，藉此反對他的觀點

目標不是「說服他」，而是讓他產生「成就感」



談判宣言 若你不願意跟我一起認真宣示，請你闔上這本書



Ch2 說服不是講「道理」，而是講「焦慮」??

連另一半都不願聽你講道理，陌生人怎麼可能就範？！

停止和對方的理智角力，開始與對手的焦慮對話



Ch3 安撫自己的焦慮，看穿對手的焦慮

焦慮是公平的，你和對手都有……

●焦慮讓你小看了自己，放大了對手；所幸對手也是

●焦慮蠶食自尊，削弱自信，崩解說服力；所幸對手也是

●焦慮讓你在對手眼中失去力量與敬畏，導致立場不穩，所幸對手也是

●焦慮讓你面對未知時，瞬間腦補出最害怕的劇情，惡夢成真；所幸對手也是

直視心中最想逃避的事物，並遙控對手的焦慮



Ch4 主動挖掘「對方需求」是致命的錯誤

過於關注「對方需求」的五大副作用

●頻頻釋放不利於己的行為語言?

●對方的需求會變來變去，還會越挖越多

●對方的衍伸需求是你自己挖出來的，但你卻無解?

●太早開始「讓步」，讓你失去原有的優勢?

●總結上述四點，導致總公司風控能力弱化

「需求」的真面目，就是「焦慮」的總和



Ch5 高手的思維─扮演「被說服者」

聰明的「被」說服者VS.疲憊的說服者

理想談判大結局的五大要素

●雙贏沒有用，讓對手覺得「他是贏家」才有用！

●讓對手覺得，是他說服你接受「原本不可能同意的條件」

●你拒絕最後一個條件並僵持很久，但你終究被說服？

●感覺雙方盡力了，你很痛苦了，對手甚至開始擔心你想反悔……

●讓對方有個「英雄故事」可以跟老闆�老婆�不在場關鍵第三方邀功



Ch6 談判高手的基本功之1─答應VS.拒絕

搞定兩件事，談判「八成」沒煩惱

來吧！跟大叔借一百萬

來吧！再跟大叔借五百萬



Ch7 談判高手的基本功之2─答應+拒絕

把災難級的對手，軟化成微風級的小咖

來吧！再跟大叔借五次錢

爛好人模式─「人善被人欺」的由來……



Ch8 如何讓對手的「憤怒」，對自己有利？

客戶在談判中突然暴怒，你該怎麼辦？

如何在談判中管理對手的「憤怒」？

●你是在準備談判，而非做客服

●對手因談判條件而憤怒，不是你的錯

●你也可以憤怒……

●向對手丟出「壞消息」的好處？

●如何把對手的憤怒控制在「你」想要的範圍內？

●對手公司最近一、兩年的司法判決

●公平交易委員會處分書資料庫

●新聞事件

●研究對方的律師團

●選擇「小時間點」宣佈壞消息，避免對方理智線斷裂

壞消息「怎麼說」，對方才能心平氣和？