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華頓商學院的情緒談判課:駕馭情緒,就是你最好的談判籌碼!華頓商學院頂尖談判專家,淬鍊15年實戰心法


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9789860741308
莫麗?塔荷瑞波
周怡伶
大牌出版
2021年8月04日
160.00  元
HK$ 136  






ISBN:9789860741308
  • 叢書系列:極道商學院
  • 規格:平裝 / 336頁 / 14.8 x 21 x 1.7 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    極道商學院


  • 商業理財 > 職場工作術 > 談判

















    生活無處不談判,

    解決問題的籌碼,就掌握在你手裡!

    幫助財富100大企業、NFL、白宮的「高EQ談判法」,

    教你發揮自我優勢、打造正向連結,

    實現互利雙贏!

    ?

      ★2021年公理商業圖書獎(Axiom Business Book Awards)業務談判類──金牌得主

      ★洞見趨勢圖書獎(Non-Obvious Book Awards)年度非虛構類作品──決選入圍

      ★超過5,000名學員、企業界人士好評盛讚

      ★華頓商學院頂尖談判專家,淬鍊15年實戰心法



      人生由一連串的難題構成,而談判則是解決問題的過程──

      .夫妻歧異,如何解決?

      .親子衝突,如何化解?

      .求職談判,如何爭取到更好的條件?

      .面對重要客戶,如何找到價格之外的談判籌碼?



      成功改變全球5,000名學員的華頓談判名師,

      揭祕利益最大化、創造長期成功的談判關鍵!




      透過本書,你將會學到與人同贏、創造最大價值的談判心法:

      ?談判成功的真正訣竅。

      ?解決困難對話的有效技巧。

      ?釐清立場與利益的根本差異。

      ?共同把餅做大的合作思維。

      ?獲得信任、事業與影響力的關鍵。

      ?建立正向連結的高效溝通法。



      作者莫麗?塔荷瑞波是全球頂尖的談判名師,生涯曾幫助無數人成功掌握談判心法。本書精煉作者長達15年的談判經驗,帶入各種談判情境與斡旋技巧,要告訴讀者:如果你了解自身的情緒及感受力,那麼你就能在談判中精準領航,談到更好的條件!



    本書特色



      1. 華頓商學院傑出教師,淬鍊15年實戰心法

      作者六度榮獲傑出教學獎,在書中,她精煉出使5,000名學員受惠、長達15年的談判授課經驗,帶入談判可能遇到的情境與斡旋技巧。



      2. 充滿人性的真實案例

      本書中不談艱澀的研究理論。而是提供情境,即在我們生活中許多談判檯面下充滿人性的真實案例,橫跨家庭、人際、商業、政治等各項領域。



      3. 打破「外向強勢」的談判原則

      作者本身即是內向者,但她證明了安靜、討厭衝突的人也可以是很好的談判者。關鍵就在於了解自己,了解你真正的強項在哪裡,然後把這個強項帶入談判中。



    重量級好評推薦



      丁菱娟|作家、創業導師、資深公關人

      白慧蘭︱台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理

      洪仲清|臨床心理師

      陳雪如Ashley|諮商心理師

      徐慧玲|聆?企業顧問創辦人

      張?仁Jill|國際非營利慈善顧問

      鄭志豪|「一談就贏」創辦人�國際權威談判講師



    各界讚譽



      「好的談判者並不一定是口齒伶俐、八面玲瓏或是老謀深算的人,但好的談判者一定是好的溝通者,深具同理心並且尊重人性,才能知己知彼,百戰不殆!」──丁菱娟,作家、創業導師、資深公關人



      「我在價值談判課上,最後都會跟同學們說,如果今天你只能記得一件事,請記住『能上桌,就有力。』這個觀點與本書的作者不謀而合,談判的技法百百種,如果你只能選一本書,我推薦這一本《華頓商學院的情緒談判課》。掌握心法遠比技法有用,人生中最難纏的談判對象永遠是自己,要能先對自我價值有自信,不把對方當成爭搶資源的敵人,才能轉化競爭的關係為合作,為雙方爭取更多。」──白慧蘭,台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理



      「你知道嗎?談判,不用據理力爭,也不必咄咄逼人,這本書讓我們重新認識談判:『創造和他人的正向連結,就能讓他人重視你的意見!』透過認識情緒,找到自我價值,學會說出真實感受,人人都能成為很好的談判者!」──徐慧玲,聆?企業管理顧問創辦人



      「強硬才會在談判中取得優勢?不談的最大?還是要取得對方的信任,己方就非得先讓步不可?本書會告訴你,就是因為這些錯誤的觀念,才會讓許多情況更陷入僵局。如何用談判解決許多人生的問題,又如何不討好別人而也能捍衛自己的價值,就從翻閱本書做起。」──鄭志豪,「一談就贏」課程創辦人 / 國際權威談判講師



      「這本書幫助我們看見心魔,了解阻礙夢想實現的因素。藉由運用自身的特殊技能和獨特經驗,本書為所有人提供了一套雙贏的解決方法。」──黛布拉•李(Debra Lee),前BET Networks董事長兼首席執行長



      「任何希望能建立或精煉一套巧妙、成功的談判方法的人,本書是絕佳且實用的必讀之作。」──約翰.羅傑斯(John F. W. Rogers),高盛基金會(Goldman Sachs Foundation)主席



      「莫麗?塔荷瑞波對談判的觀點極具說服力且新穎。莫麗無疑是位優異的老師,她不僅與讀者分享她傳授給學生的智慧,也帶給讀者她從學生身上學到的事。這本書強調好奇心和傾聽,更提供了豐富的故事案例,提醒我們保持心胸開放和專注是任何成功談判的關鍵。」──保羅.塔利亞布(Paul Tagliabue), 前NFL主席



      「在一個長期將激進和裝腔作勢奉為圭臬的時代和行業,塔荷瑞波提醒了我們,聲稱擁有自主權並不意味著要奪走別人的權力。她為商業世界注入人性,不僅是因為這樣做合乎道德,更因為這樣做確實有效,使談判更富成效。真希望這本書能更早面世,而且我深深相信每個人都能從中獲益,尤其是那些以為自己已搞懂商業世界眉角的人。」──麥樂蒂.莫齊(Melody Moezzi),律師、作家和人權倡議者


     





    說明



    序章?? 生活無處不談判



    PART I?? ?談判桌上的阻礙



    第1章 自己的高牆:妄自菲薄的故事

    決定成敗的一則故事�「夠了就好」如何害了你�兩個臨時保姆教會我們的事�影響人生故事的性別標籤�「我不是騙子」:掩蓋真相的道德盾牌�你在餵哪隻狼?自我價值的崩壞與重拾



    第2章 討好,包裹糖衣的毒藥

    被開除的女強人:討好的反噬�錯過談判時機的討好者�取悅別人的隱性危險�從「不」學習溝通關鍵�不害怕沉默的練習�立下界線,力挺自己



    第3章 生命傷痕的意義

    鬥爭算計vs爭取更多的骨氣�人生必修的求助溝通學�求生好勝如何阻礙成功?�絕望者的悲劇與重生



    第4章 談判破局的地雷

    吃快弄破「談判」碗�為什麼關係決裂?溝通的誤區�打破女性詛咒的高EQ談判法�人生最慘痛的教訓�搞砸談判的過度自信�超越牢籠,爭取更多



    PART II 決勝新思維



    第5章 開放心態的力量

    利益vs 立場:談判最重要的原則�如何克服偏見陷阱?�知己知彼,贏得人心�如何與家人好好談判?�白金藍黑裙的觀點啟發



    第6章 同理,雙贏談判的祕密武器

    親子、夫妻、職場:同理心如何化解衝突?�被誤解的同理心�談判雙贏的關鍵



    第7章?? ?全心投入的談判心流

    注意力危機�決定溝通成敗的關鍵�成為最佳聽眾�管理情緒的談判藝術



    第8章?? ?豐足心態,讓你把餅做大

    實現互利的關鍵心態�如何拿捏談判的道德界線?�贏得好感的分享資訊心法�克服棘手談判的新局思維



    第9章?? ?內在力量:談判的最佳施力點

    從限制找出獨特優勢�迴紋針換房子:故事的魅力�提出願景的人�從內向到脆弱:翻轉談判的隱性優勢�經驗的力量�掌握談判籌碼的關鍵�「好人」談判力�絕地武士的心智祕技�與惡霸談判的最佳原則



    第10章?? ?談判如何改變世界

    說服,先站在對方的立場�駕馭情緒,策略溝通�「不必解釋」的陷阱�故事溝通學�持續對談的勇氣�談判,讓世界更好



    致謝

    參考資料






    前言



    序章 生活無處不談判(節錄)




      其實,無論是什麼個性及談判風格,每個人都可以是很棒的談判者。如果你將談判結果不如意歸咎於你的談判風格,因此採取不同的人格展現,那麼你很可能會適得其反:當緊張態勢升高,你會傾向於回復到最令你舒服且熟悉的狀態。也就是說,你會變得更像你自己,而不是反之。也許你會像安潔拉那樣作勢逞強,但是這種行為不會內化成你的一部分,因為最後你仍然會是自己本來的樣子。因此,在外人看來你就像人格分裂。這個時候,你就會被對方抓包了。



      我教談判這門課十五年來,教過的學生將近五千個。我在華頓商學院的大學部及研究所都有開課,此外還在高盛集團的「萬家小企業輔導計畫」(10,000 Small Businesses)給創業家們上課,這個計畫很類似為企業主開設的EMBA課程。我固定造訪紐奧良、底特律、紐約、普洛維登斯(Providence)等等城市去教課。我教過埃及開羅的婦女、銀行高層主管、中國的不動產投資人、護士、美式足球聯盟(NFL)球員、運動產業經紀人。我在課堂上帶他們分析布萊德和安潔拉的談判情境時,我強調談判首先必須要認識自己,把真正的自己帶到談判桌上,然而大部分學生都很困惑。「自我覺察跟談判有什麼關係?」他們通常明顯表示不解。「這應



      該是談判課,而不是心理治療吧。」



      我跟我的學生說,我的課確實是談判課。而在這裡我也要告訴讀者,這本書的確是談判書。只是,它跟你預期的不太一樣。我在課堂上提出四項談判原則,我也會在本書持續探討這些原則:



      談判不是單人秀



      根據學術定義,談判指的是「為了達成協議所進行的討論」。由此可知,它牽涉到一系列「軟性」技能,包含:在協商時,你怎麼與人溝通?你如何達成協議?當然,某些談判牽涉到諸多複雜的算計,但是,如果你沒有充分了解個人強項及盲點、無法真正了解對手的觀點、沒有在溝通過程中與對方建立正向連結,那麼,就算你是世界上最聰明的數字天才,也可能會搞砸一場談判。換言之,若是你沒有EQ(情緒智商),IQ也不會起什麼作用。



      成功談判,都從自我展開



      我在課堂上花了許多時間解說「自我價值」在談判所發揮的作用,更一再強調自我價值與談判的相關性。曾有學生在課堂上問「沒自信的相反是什麼?」另一個學生隨即大喊「自戀!」我覺得這個答案非常對。「沒自信」的相反,並不是「有自信」這麼簡單。而且,充滿自信應該是一般人的常態,而不是被人奚落的特質。



      當我們不相信自己的價值,我們就看不到自己的力量。而當我們沒有看到自己的力量,我們就無法了解自己的施力點,難以在談判中完整發揮潛力。比方說,前花旗美邦總裁莎莉.柯洛切克(Sallie Krawcheck)就是一個絕佳例子。在華爾街高層會議室中,她通常是唯一的女性,儘管她可以淡化自己跟同事的不同,或是把身為女性當作是弱點。但是她沒有。她寫了一本書名為《勇於擁有》(Own It),講述她從其中找到力量的心法。正是因為她是女性,因此她跟別人看待事物的方式不一樣。性別讓她具有施力點。



      自我價值,是深入談判的關鍵,但是它也是談判的起點。透過談判這個放大鏡,談判者意識到必須更懂得聆聽、更投入當下;透過這個放大鏡,談判者明白過度膨脹的自我對談判結果有損無益;透過這個放大鏡,談判者處理過去留下的傷口,幫助他們釐清自己太快預設立場、導致做事綁手綁腳的原因。談判是人們探索倫理以及價值的方式,也是強化同理能力的管道,而同理心是任何困難談話中的最大資產。當我的學生從談判的角度觀察他們的生命,他們會更加了解自己。而這也促進了他們的人際關係,使其在專業領域、甚至個人生活都獲得更大的成功。曾經有學生的配偶來找我,說我的談判課拯救了他們的婚姻。



      在我的談判課堂上,時常可見到學生的情緒波動,而且常常不只一人。有些學生甚至還會哭。不過我要聲明,這並不是因為我個人的關係。雖然我不是會對學生溫情大擁抱的老師,但我也不是喜歡打擊學生的恐怖教師。我十分在乎我的教學,我大力要求學生把全然的自己帶進來。這種經驗的高強度使學生驚訝,無一例外。人們對談判有許多誤解,這只不過是其中之一。人們以為談判不牽涉感受、也不摻入個人情感,但就我所知情況正好相反。我教過各種年紀、不同性別、閱歷不一的學生,因此我知道無論什麼身分背景,談判都是一個充滿情緒的題目。無論是我們的自我意識、我們認為自己的本質是什麼,還是我們擔心什麼,談判都能直指核心。這也就是為什麼,談判可以讓我們學到許多。



      人生,就是一場談判



      我們從小就在談判,小時候為了得到所要的東西而大發脾氣;生命走到盡頭時,我們考量各種醫療介入,這也是在談判。我們跟小孩、父母、岳父母、公婆、雇主、鄰居、上司、健康照護者,以及生活之中每一個人談判。我們更是一直在跟自己談判。照理說,我們應該是愈來愈會談判,應該也愈來愈自在才對。理想上,我們會知道,談判在我們所做的幾乎每一件事上都扮演著重要角色,而且我們會知道談判是極度個人的事。



      當你跟不同面向的自己對話,那是一種談判;你的孩子到了睡覺時間卻不想上床,那也是一種談判;你想要你的狗狗進門,但是牠卻想待在外面,那是談判;當你考慮換一份工作,你列出好處、壞處清單,那也是談判(甚至都還沒談到薪水呢)。談判是一個讓我們找到自己聲音的平台。談判是決策、溝通,以及批判思愈看重自我價值,就會愈覺得滿足。



      人人都能是談判天才



      我經常碰到一些學生,無論男女,他們會說:「我是很糟糕的談判者」、「我很容易被對方帶著走」、「我害怕困難的對話」、「我不喜歡談判,因為我不喜歡衝突」。長久以來我們對談判的刻板印象是,好的談判者就像布萊德那樣充滿自信、具攻擊性、口齒伶俐。這也是為什麼像安潔拉這種富有同理心又安靜的人,會認為自己應該要像他那樣。然而,我希望本書能一舉打破這種誤解,即使這只是我這個作者唯一做到的事。真相是,富有同理心的人,會是很好的談判者,像我所見過的許多頂尖談判者都極富同理心。此外,個性內向的人也會是很好的談判者,我太清楚了,因為我自己就很內向。甚至討厭衝突的人也可以是很好的談判者,而且



      其實這些人後來會愛上談判,因為他們理解到談判大多是在解決問題。另一方面,並不是每一個以為自己是個好談判者的人,實際上都很優秀。世界上像布萊德這種人也有他們的盲點,會削減他們達成協議的能力。也許是過度自信,使他們沒有做好適當的準備,也可能是他們的形象和名聲之故,導致機會之門關上。關鍵就在於了解自己,了解你真正的強項在哪裡,然後把這個強項帶入談判中。




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